优秀代理商眼中的优秀职业经理人

河北南华集团，是A.O.史密斯中国市场最大的代理商，2017年，南华将实现近20亿元的销售规模。支撑南华快速发展的重要保障，就是重视组织建设，培养起的一批有竞争力的优秀人才。

南华集团董事长孙乃树多次强调，事业的发展，人的因素永远是第一位的。随着A.O.史密斯品牌形象力的提高，产品线的增多，对南华集团来说提供了非常大的发展空间，在与A.O.史密斯同成长的道路上，如何培养出一批优秀的经理人，也是南华集团管理层每时每刻都在考虑的问题。

那么在南华集团董事长孙乃树眼中，什么样的人才算是一名优秀的南华经理人呢？

第一，要忠诚、负责任、有担当。

没有忠诚，一切能力对公司都无所谓。不负责任，不去担当，一切能力对公司来讲同样也是无所谓。在南华的发展中，免去过一些经理的职务，最根本的原因就是这些经理不负责任，不去担当。比如，对损害公司利益的事情充耳不闻，视而不见，怕得罪人；为了个人或小团体的利益，宁可牺牲公司利益，也要保全自己或小团体的利益；南华提出大力发展自建渠道，一个专卖店的开业，对工厂、代理商来讲都是巨大的投入，一旦关店会给公司带来很大的损失，而有的经理不是用心的去寻找合适的店面而是对付公司，就是毫无责任心。

有的经理是职责范围内该做的事情不去做，整天忽悠领导，欺上瞒下；不是以身作则，认真琢磨把职责范围内的工作干好，而是到点上班，到点下班，当一天和尚撞一天钟，等等。对于这样的经理在南华不会得到提拔，即使有幸已成当了经理，如果自身不去修正自己，负起责任，勇于担当，下岗也是必然。

二、深刻理解公司核心理念、核心价值观、经营战略。

南华的核心理念是；关爱员工，公平公正，一视同仁。这绝对不是口号，而且有着深刻的用意。人是南华最宝贵的财富，一个人进入公司，从白纸一张到成为公司的栋梁，除其个人努力外，公司也付出很大的代价去培养他们。而这些人之所以愿意在公司工作，一是他们感觉在公司的收入、待遇还不错，另一方面一定是他们感觉到在公司工作有尊严，可以学到东西、可以享受到公平公正，一视同仁的对待。

但有的经理不能够理解关爱员工的真正意义，员工犯了错误，不分场合，张口就骂；好的工作岗位，不是凭能力去安排，而是谁和自己关系好，就安排谁去；张三可以做的事情，李四就不能做；张三犯了错误这样处理，李四犯了同样的错误就那样处理；等等。这些看似小的事情，如果处理不好，会给团队带来非常坏的影响。人心都是肉长的，你敬一尺，敬你以一丈。如果身边没有一帮急你所急、甘心情愿为公司付出的员工，经理又如何能把工作干好。

南华的核心价值观是；股东满意、工厂满意、员工满意、客户满意、社会满意，五个满意代表着南华最高的做事原则，任何事情，处理的好坏，用这五个满意去衡量，就一目了然了。如果处理事情的结果是这五个方面都满意了，经理人的思维、方法就对了，相反只是其中一个或两个方面满意，那经理人的思维、方法一定是有问题。

比如价格管理的能力，终端产品价格管理，品牌形象的没落，一定是从终端乱价开始的。因为，乱价一是会让一线直销员不团结，互不信任、互相抱怨、勾心斗角且都不愿意去學习产品知识、销售技巧。二是会让业务人员不团结，大家毕竟都是靠销售去拿奖金，你这乱价多卖了，别处就少卖了。长久下去不好能有团队协助。三是会让客情关系无法处理，为什么某渠道可以乱价多卖货而他们不能，南华公司做事有偏有向，所以，代理商一线队伍的不团结，没有凝聚力，战斗力也一定是从终端乱价开始。

三、精通业务、熟知制度，有良好的工作方法。

一个优秀的经理人，一定要精通业务，不然没有威信去领导自己的下属，也无法给公司创造价值。

首先，要非常清楚A.O.史密斯工厂都对代理商有何要求、有哪些规矩、南华的制度有哪些规定、业务流程是什么样，公司的营销战略是什么，为什么要这样做。同时，还要非常清楚，竞争对手在这些方面又是如何做的，要非常熟悉整个行业的基本情况。还要非常清楚，做好营销的本质是产品生产厂家之间的品牌竞争，作为代理商，要深刻理解为提高品牌影响力，如何通过“代理商品牌建设八要素”去经营好品牌等等，这些常识性的东西，经理人要非常清楚。

其次，要不断提高沟通能力。作为一级经理，沟通能力是基本功，因为经理的角色定位决定每时每刻都在与人打交道，与下属、公司其它管理部门、客户、领导。沟通水平的高低，决定着做的每一件事情是否会顺畅。人与人之间百分之九十九的事情都是由于沟通不到位而产生误解、矛盾，冲突。而沟通能力的提高，完全可以通过后天的培养得到提升，沟通技巧是一门很高的学问，需要经销商好好学习，认真研究。

再次，要有良好的工作方法。要主次清晰，哪些主要的工作需要亲自去抓，那些安排下属去做，而交代下属去做并不是自己就不管了，如何去督促、盯紧下属，要非常清楚。要做到对每一个下属都要量化到周、月都要干些什么。要非常清楚并能娴熟的运用具体工作安排四部曲；1、通过市场调研，平时细心观察发现问题。2、通过沟通，交流寻找解决办法。3、与执行人达成书面共识。4、平时追踪执行情况。

最后，要非常清楚，如何去通过自己的努力，不断地去提高所领导部门的硬实力和软实力。比如，作为南华的一名家用产品营销业务经理，所领导部门的硬实力就是终端展示形象是否鹤立鸡群，专卖店是否高大上。这方面实际上考验的就是经理的客情关系是否到位，考验用心的程度、寻找专卖店、开专卖店的水平。但这些东西都是大家看得到的，是做好业务的必备条件，而真正考验经理业务能否做好的是所领导部门的软实力，即团队精神。下属是否团结、是否能够相互协助、是否能够灵活掌握主动营销的方法、是否有永不服输的心态。而如何去建设一支优秀的团队，又是一门很大的学问，同样需要经理人好好学习，认真研究。

四、善于学习，不断提高自己的综合素质。

共享意识、分享意识、合作意识是南华未来可持续发展的基本思维。未来南华将再拆分成几十个独立的法人公司，让一大批有能力、综合素质高的经理担当大任，走上股东、走上公司法人的位置，而要能够走上这个位置，经理人就必须要不断提高自己的综合素质。

首先，要有大局观、要有大格局。什么是大局观？大局观是指能够全面地、系统地、前瞻性地看问题、思考问题，能够从整体上把握事物发展的趋势和规律。作为一级经理若是没有大局观，看问题的角度一定是片面的，做出的事情也不会与公司的整体利益相符和，长此下去，领导怎敢用他去担当大任。格局可以说决定着一个人的人生层次，是一个人的眼界，胸襟、胆识、度量、心态等的综合体现，有多大的格局，就有多大的舞台，就能成就多大的事业。

其次，要善于学习。人获取经验、方法的途径无外乎两种。一种是直接获取。通过实践，一点点的去积累。另一种方式是通过读书及学习他人成功的经验、方法去获得。但哪种方式对提高个人的能力更快？一定是模仿他人的成功经验、方法。所以，这就是南华非常提倡走出去游学的原因，南华集团内部，不缺经验、不缺方法，缺的是走出去，经理人要带着虚心的心态，用心的去了解、去观察、去学习，而不是走马观花，只学到皮毛而学不到本质的东西。

再次，团队意识要很强。这里面包含两层意思，一是要非常清楚，工作绝不是靠个人能力就能干好的，必须是靠团队中每一位成员的共同努力，而如何能够调动起每一位成员的工作积极性、工作热情才最能体现你的水平。二是要有发现高水平人才的能力，即要内部发现又要外部招揽。

最后，要勤奋、敬业。一个人若是不喜欢他所从事的事业，要想做好是不可能的，再聪明的人，缺乏做事情的勤奋，终将一事无成。敬业是干好工作的前提。做什么事，要用心，认真做事，只能把事情作对；用心做事，才能把事情做完美。而机会也是给那些有所准备且勤于思考、勤于行动的人。（责编 连晓卫）endprint