关于工商关系变化的几点看法

白洋

对于《现代家电》来讲，在将近40年的行业前行中，一直关注家电产业链的良性运行，关注渠道和营销的变化，尤其集中上下游厂商良性合作关系的打造和促进。实际上，在家电产业发展的几十年中，工商关系是微妙的，这种微妙与市场有关，与产业属性有关，也与利益分配相关。现代家电传媒总编傅教智对近年工商关系的变化和发展、厂家如何正确对待和处理与代理商的关系以及二者的定位。提出了几点意见和建议供广大家电厂商朋友参考。

不博弈 寻平等

在傅总看来，厂家和商家，包括与零售商、代理商之间是合作伙伴关系，而平等是成立基础。作为代理商来讲，应该理性对待自己的作用，亦不宜夸大，上游的产品制造端依然在二者的合作中起到决定性作用。代理商负责某个区域市场，贡献主要在于对当地市场的拓展中，以及对品牌的传播和扩大销售，这一点毋庸置疑。但代理商切忌轻易与厂家博弈，聪明的商家已经意识到这一点，一旦厂家切断供货源，商家自身也受损。

但是话说回来，厂家也不能单纯的在处理与代理商关系中持“我养活你”、“你依靠我发财”的观点和态度。

虽然从全国范围来讲厂家更具全局的把控。但实际上，在区域市场，代理商的贡献确实大于厂家。一个品牌在区域市场从无到有，从小到大，从弱到强，从品牌提升到销量扩大，包括服务职能的承接和当地社会关系的处理，都是区域商家所擅长的。代理商不仅是厂家的客户，也是帮扶者。帮助商家做好体系建设，才能管理好客户。

管理的前提是了解对方需求

首先要找到双方之间需求的结合点。代理商的需求和消费者的需求不一样，优秀的产品给消费者创造的是直接价值。对于代理商群体而言，产品质量、功能是赚取利润的必要条件，商家既看使用价值，但其维度指标还在于差价及利润的赚取。所以更多的厂家广告招商时的关注点应该在于给代理商带来了什么，而非仅集中在消费层面。第二是代理商担心投入多，回报少甚至没有回报，有这种担心或者已经造成这样的状况，代理也不会长久。

关于小区域与独家代理

目前，很多厂家形成了小区域代理这种模式，省级代理越来越少。实际上，很多大户下设很多公司，有些甚至是独立的法人实体。在这种模式之下的代理商已经自我进行了深度的扁平化。

总体来说，厂家或许更倾向于小区域化，根据实际情况和品牌要求各取所需。但是如果区域代理商综合实力强，可以尝试大户代理，不要拘泥于一种固化模式，担心商家博弈的筹码太大，这种认知存在误區。经过多年的耕耘，商家将底盘做大，市场做稳，不会轻易放弃品牌。当然，前提是企业、品牌发展良性，让商家赚到了钱，同时给予商家的帮助和支持到位，这些都是足够吸引优质商家合作的筹码。有了这些，代理商即使发展壮大，亦不会轻易与厂家博弈。

傅总再次强调自己的观点——赞成以独家代理为主。一般来讲，在品牌基础薄弱地区，应以独家代理为主。独家代理的好处在于能够更好的管控窜货问题。如果选择一名优质的代理商，市场运作和管理一定会好于多家代理。

电商时代的职能变化

电商时代，代理商的职能确实发生了变化。

电商时代最大的特点之一就是直营，打通了厂家到消费者的通路，当然对代理商造成了一定的冲击。对于代理商来讲，买卖差价包括销售职能的确正在被弱化。这种情况下，代理商职能更多转向资金、服务以及产品展示，或者是一些隐形市场的开发，例如工程等渠道。这些职能并没有受到电商的冲击。

另外，代理商对终端的管理正在随着电商的挤压而在做自我增强的功课。作为代理商，过去的中间商职能越来越弱，这一点厂家必须要求代理商进行自我的扁平化，进行渠道和市场的深耕。

所以，电商时代的代理商，尤其是小家电代理商，由于没有装修、安装等服务的承接，遇到的问题和挑战更大。而对于安装类厂商来讲，双方的服务职能和专卖店展示，以及与O2O的结合能力需要不断强化。

实际上，在电商的冲击下，传统代理商的业务范围已经收缩并集中到安装服务类产品上。这类产品的服务特点非常强。那么，电商到目前为止，其长处还在于销售上，以及物流配送、结算、支付和推广管理，在服务产品的销售上目前做的并不理想，虽然目前电商平台要延伸到线下，包括服务业务，大连锁也参与到这个过程当中。过去一直强调服务本身具有品类差异性，这些对于传统代理商来讲，有很大的机会。要做的工作是建设、完善、优化服务业务体系，在这个过程当中，适时拓展服务业务。服务的品牌可以不限于传统的代理品牌，可以扩展到其他品牌，甚至可以适当的扩展品类。endprint