代理商的销售职能在延续

傅教智

代理商价值重塑的含义可以从两个角度剖析。

一是站在厂家角度看待代理商价值以及随着新市场的变化，哪些东西该保留，哪些功能需要重新定位或增加。另一个角度是从代理商自身出发，需要对自我定位进行取舍。尤其是面临新形势、新要求，代理商本身应该再调整、增加、优化。关于代理商老板和公司，也应该进行变革，以适应新时代厂家的新要求。当然，这两个话题具有相互关联性。厂家的要求如果反映了市场变化的要求，和商家自身的重塑应该是一致的。二者密切相关，方向相同。因為市场的要求任何一方都必须适应其变化。

对于厂家而言，代理商有一些基本定位，相对不变。即资金职能、库存职能、终端销售职能、开发二级客户职能、当地市场推广职能以及当地所售商品的服务职能。这些基本职能实际上并没有发生根本变化。之所以提出“重塑”这一概念，是因为最近五年电商的出现，市场需求有了新变化，大家对代理商的认知可能有反复。前十年，连锁发展很快，从本世纪初到2010年的十年间，大连锁飞速发展。第二就是最近五年电商的崛起。这种情况下，表面上给人的印象是代理商的价值有所降低，但实际上，并非如此。

代理商的基本定位没有变，电商出现后代理商仍然有他独特的价值。代理商的主要价值或者定位是承担着销售落地的主要职能。虽然零售商也是渠道商，但实际上，家电代理商很大程度上是在执行终端销售功能，很多家电连锁卖场的导购员由代理商派驻，就是典型的销售功能承接。那么，在电商时代，很多线上销售也是厂家委托代理商代运营、代销售。代理商在整个厂家体系中、渠道中依然承担着主要责任，特别是落地责任，这一点，没有变。例如很多安装类家电产品，目前线上推广、成交做的较好的品牌，线下配送、安装乃至后期维护保养、维修，仍然由代理商负责。这也是销售职能的延续。endprint