售出20栋尾房

◎房铭

售出20栋尾房

◎房铭

一家房产公司在洛杉矶西北边开发了250套房子，许多年过后，还有20套房子没有销售出去。这些房子位于罗斯利路上，房屋外的30公里处是铁路，火车一天24小时轰隆隆地经过，没有售出去是理所当然的事情。

一位著名的推销员向开发商申请担任这批房屋的经纪人，开发商同意了，但是要求：“你一定要按低价把这批房子销售出去。”

推销员说：“恰恰相反，您应该把房子的价格抬高，我保证会在这个月之前把这批房子卖出去。”

开发商说：“这怎么可能？多少年了，这批房子都没有卖出去。”

“您知道我何以这样说吗？”推销员说，“在销售房子之前肯定会让买主前往参观，我们就应该选择当火车行驶过来的时候向买主展示。”

“你开什么玩笑？”开发商吼叫道。

“请不要激动，听我说完好吗？”推销员镇静地说，“首先，我们在每天早晨八点和下午四点这个时间段带人前往参观。不仅如此，还要在房门口挂上牌子，写道：‘此房有非凡之处，敬请期待。’这样一来，势必激起人们的好奇心，而这也是推销的最佳时机。”

推销员接着说：“然后，我认为您可以将每户的价钱再提高350美元，给每户都添置一台彩色电视机。”那时能够看到彩色电视机是件非常了不起的事。后来，开发商购买了20台彩色电视机。

在每一次参观开始之后的5～7分钟内，火车就会按时轰隆隆地驶过，而在火车还没到来之前，推销员要用这几分钟向买主们进行推销。

“欢迎！请进！”推销员在门口招呼人们进来，“非常欢迎大家在这个特别的时间到来，为什么呢？因为我们罗斯利路上的每一套房子都非常独特。首先，我想让你们静下心来听听看，听完后告诉我你们听到了什么。”

有人说：“我好像听到了开冷气的声音。”

有人说：“你到底想要干吗？难道这里有什么奇怪的东西吗？”

推销员回答说：“你们听到的是火车驶过的声音。如果我不说出来的话，你们也许根本不会注意到，因为你们对冷气发出的声音早已习惯了。当你听到这个噪音并且习惯了之后，它就不会对我们造成很大的困扰。”

接着推销员带领大家走进了客厅，看到一台彩色电视机后，大家都非常激动。这时推销员说：“开发商知道你们将不得不适应一天3次火车驶过的噪音，所以这台彩色电视机随同房子一起送给你们。”

“各位，我想要知道的是，你们是否愿意忍受仅有一分半钟的噪音，来换取这么宽敞、美丽，还带有彩色电视机的房子呢？”

2周后，这20套房子就顺利地销售出去了。

（摘自《讲故事说出销售力》中国商业出版社）