从河南省副食看“大商+混合模式”发展

文 | 牛恩坤

从河南省副食看“大商+混合模式”发展

文 | 牛恩坤

在当前经销商普遍迷茫，大商求转型的时代，我们如何看待酒类行业的“大商+”发展呢？

2016年河南省副食品有限公司（以下简称“省副食”）以约12亿元的销售额位居河南省内酒类商贸公司前列，综合销售额排名第一。可以说，省副食作为酒类大商，乃至超商的代表，其发展模式十分具有代表性。尤其对于新时期的“大商+”，更具指导意义。在当前经销商普遍迷茫，大商求转型的时代，笔者认为从省副食发展的三个时间节点梳理出的时代价值，对整个酒类行业的大商发展，甚至是新时期的“大商+”都有许多借鉴意义，也希望给未来的“大商+”带来一些前瞻性的启发和思考。

河南省副食的三个发展节点

自成立至今，省副食的发展可以说经历了三个阶段，每一个阶段对省副食而言都是十分重要的，其不仅影响了整个公司的发展，也是对当时酒行业发展状况的反映。因此，从宏观的角度来看，这三个节点对于业内酒类传统大商也具有借鉴和参考意义。

从1958年至今，省副食的发展有如下三个时间节点：一是1958—2004年，其留下的名酒资源；二是2005—2012年，其抓住了名酒发展迎机遇；三是2013年至今，主要构建了消费生态圈。

时间节点一：1958—2004年，留下的名酒资源。省副食成立于1958年，至20世纪90年代，主要承担着河南全省卷烟、食盐、酒类、食糖的调拨供应、批发销售和市场管理工作。到1995年时，酒类批发市场全面放开，然而老牌国有企业在计划经济体制下留下了两大问题：一是留下的调拨商品堆满了仓库，资金积压非常严重，处理库存成了当时的首要任务；二是催收外欠账、三角债等债务缠身。据董事长王庆云回忆说，当时这是他们经营上的两大主要任务，仅处理库存就用了5年时间。在此期间，省副食面临的经营压力非常大，也可以说到了非常困难的时期。最终，他们通过定任务、定奖励等激励办法，动员全体员工去催账，员工的积极性被充分调动起来，库存压力得以解决，大部分外欠账也得以回笼。

2000年之后，没有了库存和外欠账的压力，省副食开始寻求转型。“转型过程中，省副食首先面临的是调整产品线问题，最终确定了名酒经营战略。”王庆云说。从早期王庆云接受媒体采访时的对话中我们不难看出，2005年之前省副食品公司有过一段备受煎熬的难忘时期，但留下的财富是名酒厂家的资源。

时间节点二：2005—2012年，名酒发展迎机遇。2005年，省副食完成了从国有到民营的改制工作，恰好赶上了中国酒业特别是名酒高速发展时期。

省副食在此期间最大的转变是从行业批发型向消费终端转型，提出了“酒真价实”的核心主张。“坚持酒真价实，是对社会负责，对行业负责，对消费者负责，否则是要付出代价的。酒真价实，是使省副食的金字招牌，做企业如此，做人也一样，酒真价实是我一生的财富。”王庆云如是说。现在，省副食的全体员工都在用行动诠释着“酒真价实”这四个字。

名酒高速发展时期，各种投机分子依靠白酒黄金时间大捞一把。省副食却反其道而行之，在这个时期，确立了在河南消费者心中的白酒的公信力、感召力和认知度。正是这种坚持，使得河南省内包括行政事业单位以及知名企业集团等广大消费者养成了由省副食提供名酒的习惯，“省副食，酒真价实”深入人心，并发展了上万个会员单位，为今后做大创造了有利条件。经过多年的积累和沉淀，公司早已成为茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春、郎酒、汾酒等老名酒、传统名酒的重要经销商，也是宋河、仰韶、杜康、宝丰、全兴、舍得、牛栏山二锅头等诸多地方名酒的总代理、总经销、重要合作伙伴等，同时还有丰富的精品黄酒、葡萄酒、名烟和名茶等商品。这份友谊保证了省副食“酒真价实”，商品从厂家直接采购，减少了中转环节，保证了酒类商品源头安全。

时间节点三：2013年至今，构建消费生态圈。高速发展期过后，酒业从2013年进入调整期，市场销售持续低迷。然而，省副食并没有因此受到影响，反而连年呈现上升势头。据王庆云介绍，从销售收入来看，省副食2013年比2012年上升了25%，2014年比2013年上升了41%。2014年茅台王子酒的销量位居全国第一，五粮液、剑南春、泸州老窖、汾酒的销量也在全国排名前列，特别是2016年公司以12亿元的销售额成为河南最具实力的酒商。特别是最近两年，白酒行业出现了高集中、强分化的态势，在酒商这个业态中也是如此。

也就是从2013年开始，省副食积极调整发展思路，并迈开了品牌连锁的步伐，旗下河南豫酒酒源商贸有限公司“豫副酒源”名酒连锁店已经开始在省内开花结果。同时，河南豫副茶缘实业有限公司“豫副茶缘”也经营得风生水起，“豫副食苑”也已开始筹划。

王庆云坦率地说，省副食只是个企业名称，不具备字号、品牌功能，“豫副”系列名号将是未来省副食根据不同行业、不同领域、不同项目而重点打造的分公司品牌，并且通过这一系列品牌，告别省副食无字号的时代。“欲速则不达，省副食目前要做的是努力培育市场，不能盲目，更不能有失误。”王庆云说，等把“豫副”系列名号的公司培育成一定的规模之后，省副食最终将会以集团的形式呈现在大家面前。

从省副食发展的三个时间节点看“大商+”

无论是过去还是现在，甚至是行业发展新时期，作为业内大商，省副食走的每一步、做的每个决定都有其背景和意义；其做出每一个调整，对其他大商的发展都有借鉴意义。尤其在经历了行业低迷的调整期后，对新时期的“大商+”以及大商的发展转型也很有启发。笔者认为，从省副食发展的三个时间节点看，我们可以有七个思考：

第一，行业坚持。酒类行业是事业型行业，事业型行业属于终生奋斗的行业。在行业飞速发展的时候，我们要清醒地认识自身，为未来发展铺路；在行业低落的时候，我们仍要坚持不懈，积极寻找出路，既要拥抱这个行业的辉煌，又要经受这个行业的沉寂。酒类行业不会像科技行业快速制造富翁，也不会像时尚行业那样一夜红遍大江南北。泸州老窖原来的广告语“卓越品质源于坚持”，就比较贴切。纵观当下酒行业，能成为大商，乃至超商的，没有一个是偶然，他们对行业的坚持和坚守，都值得钦佩。任何一个行业，无论总体规模多大，只要做深了，做透了，都能够使公司做大做强。当前，还在酒行业奋斗的每一个经销商都已经经过了最可怕的行业深度调整期，这也是坚持。而在新时期，行业新常态下，“大商+”的基础也应该是对行业的支持和坚守。

第二，商号价值。商号价值其实就是品牌价值，正如同仁堂之于药业的意义，商号本身就有价值，越响亮，价值越高。在全国类似省副食这样的公司几乎每个省市都有，而像省副食一样坚持60年的恐怕就屈指可数了。商号价值在于对核心理念坚持践行，其“酒真价实”不仅仅是一句口号、一句广告语，更是指导行动的价值观，是一个商业企业的良心体现。商号品牌一是难以打造，二是受环境影响大。省副食的“酒真价实”理念已经成为公司经营的准则。在新时期，“大商+商号”也是保持大商持续发展的基础，更是助力腾飞的基石。

第三，灵魂人物。每一个企业都有自己的灵魂人物，这不仅是整个企业的文化源泉，更是一个企业的行事风格。企业发展的每一步都是灵魂人物的体现，有时候企业灵魂人物的格局决定一个企业发展的格局。王庆云先生平时言语不多，在笔者的眼里属于比较内敛的儒雅人士。但改制前的工作作风以及改制后的几个坚持让业界刮目相看：一是对省副食品牌打造的坚持；二是团队建设的坚持；三是与名酒厂家合作的坚持；四是对行业的坚持。这些都能看出其为人处世。如果是商号成就了王庆云，也可以说省副食因王庆云的理念不断发展壮大。同样的，对于其他大商而言，老板也要提高自身的修养，力求成为公司发展的灵魂人物，尽管某些大型商贸公司当初白手起家，老板的个人素质并不是很高，但随着公司的发展，老板的个人眼光、格局和自身的道德素质、行为准则等，都要随之提升，这样才是未来公司发展的内在保障。因此，新时期，“大商+灵魂人物”同样十分重要。

第四，团队建设。省副食高层大多是改制前的高管，优势是与名酒厂家的关系延续和客户资源的熟悉，这为刚刚改制后省副食起到了稳定作用，再加上近年来消费者越来越认品牌，名酒加上与客户较强的关系，这支队伍比较稳定，为改制后发展提供了保障。无论什么时候，一支稳定的、有冲劲和干劲的高素质团队，对公司的发展起到极大的作用，在某些时候甚至起到决定性作用。省副食的发展离不开这支强大的团队，而其他大商的发展亦是如此。新时期的“大商+”，必须“+团队建设”。

第五，与名酒合作。从2016年省副食的销售数据可以看出，主要销量来自茅台、五粮液、剑南春和泸州老窖。省副食与众多名酒厂家多年的合作关系奠定了深厚的基础，特别是深度调整期，茅台的销量决定了经销商的赢利程度，名酒资源则决定了消费者对商号的认可度。与名酒合作是省副食经营战略中的重要组成部分。过去，名酒是助力大商腾飞的翅膀，如今也是。过去占有名酒资源的经销商不多，但是自行业调整期后，一些名酒企业开放了部分资源，比如茅台，这对很多大商而言也是机会。而新时期，“大商+名酒”也是发展的方向之一。

第六，不断进化。2005年刚刚改制的省副食主要还是以批发为主、兼营零售的商业公司，从2005年不断向“做消费者工作”的调整是奠定公司后来发展的基础，打破了行业向消费者认知的过渡，在河南省不但卖酒的人知道省副食，买酒的人也知道省副食。从行业公司到消费者过渡，是商业公司价值体现的极致化。在2013年名酒大商论坛上，笔者就指出大商就是大量拥有消费者资源的经销商。省副食当时发展会员上万家，已经走在了酒类商业发展的前列。任何一个大商的发展都不是一蹴而就的，他们都在不断地摸索，经历了前几年的寒冬，如今迎来了新的发展时期，大商仍旧要坚定不移，不断完善模式快速发展。

第七，独特模式。也许并不是省副食刻意发展，也许是顺应了时代潮流，省副食在2012年就开始拥抱网络，当时网络还比较初级，但是效果在2016年经营数据中已经开始显现。以“省副食酒真价实”注册的网站开始发挥作用，其网上传播也推动线下销售额的高速增长。近年来省副食开始构建以名酒资源为主的消费者生态圈，目前在省副食基础上升级了豫副字号的企业生态构建，以酒带来的消费入口，开始进入连锁和茶行业、生态农业等领域。打造消费者生态闭环。从目前酒类几个商业业态来看，构建以消费者生态系统的区域闭环，这条路子越来越被行业看好。

可以看到，每个企业都有自己的发展模式，大商更是如此，只有找对模式，并坚持走下去，才能发展得更好。

编辑：

周春燕（微信号：zhouchunyan57）