对话戴姆勒卡玛斯俄罗斯CEO Heiko Schulze：目标2020年成为欧洲B7品牌销量冠军

本刊记者 邵子桐 文/图

对话戴姆勒卡玛斯俄罗斯CEO Heiko Schulze：目标2020年成为欧洲B7品牌销量冠军

本刊记者 邵子桐 文/图

Dialogue with Heiko Schulze, CEO of DAIMLER KAMAZ RUS: To be No.1 among B7 market in Russia

已在戴姆勒工作30年之久，并在戴姆勒全球多个板块工作过的Heiko Schulze具有丰富的管理经验和全球化视野，在德国总部开始戴姆勒职业生涯的他，先后经历过技术、销售、产品培训、产品管理、乘用车等多个部门的工作，在商用车板块，Heiko Schulze同样深耕多年，他曾在戴姆勒波兰商用车工作过5年，并涉猎过戴姆勒卡车国际性大客户业务，2014年，他来到了俄罗斯。

Heiko Schulze来到俄罗斯时，那时的俄罗斯市场刚刚经历了一场大劫，市场滑落到了最低谷，当时有人告诉他，这对于他在俄罗斯某种程度上来说是一个完美的起点，因为已经到了最低点，所以很容易做出成绩。Heiko Schulze在俄罗斯正式开始工作从2015年起，他出任了戴姆勒与卡玛斯合资公司MBTV(戴姆勒与卡玛斯此前有两个合资公司，分别关注梅赛德斯-奔驰品牌和FUSO品牌，后来合并为DAIMLER KAMAZ RUS)的CEO，他很谦虚又调侃般地说到上任之后犯下的第一个错误就是低估了俄罗斯市场的难度，2015年，由于经济危机的持续影响，市场对于卡车的需求继续下降，说起当时的感觉，Heiko Schulze表达了自己的无奈：“市场对卡车根本没有需求，这时你能做什么呢？只能通过优化组织架构和运行来减少支出，我们减少了生产、优化了员工队伍，这一年对于所有的制造商来说都非常困难，我们必须减少成本来度过难关。”

市场爆发的2017年

经过了1年的适应和调整，Heiko Schulze的 工 作 和DAIMLER KAMAZ RUS在2016年有了一定的起色，与上一年相比有了些许好转，但是只是很小的增量，到了2017年，Heiko Schulze迎来了美好的俄罗斯春天，2017年市场销量相比2016年已经增长了1倍，Heiko Schulze分析这其中的缘由主要有三点：“首先这来源于俄罗斯经济的复苏，所有的经济指标都在朝健康的方向转变；其次，很多用户在 2014、2015、2016年没有购买任何车辆，所以他们需要购买新车来完成其运输工作，所以2017年他们需要投资、需要更新；第三，更加严格的税费政策，意味着很多小型公司不得不退出了运输行业，留下的都是更加专业的大型物流车队，这促进了市场整合。”基于以上几条主要原因，2017年的俄罗斯市场继续良性发展，Heiko Schulze给出了他对2017年俄罗斯市场的预测：“2014年梅赛德斯-奔驰品牌卡车在进口品牌中市场份额约14%，预计2017年所有6 t以上欧洲B7品牌(包括梅赛德斯-奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚、曼恩、雷诺、达夫、依维柯)重卡的销量将在2万至2.4万辆之间，梅赛德斯-奔驰品牌的市场份额将超过20%，同时销量也会大为增长，将是戴姆勒在俄罗斯市场上最成功的一年，无论是整车还是零部件，都会达到销量的顶点，当然，基于戴姆勒卡玛斯俄罗斯这一健康的合资公司，将近90%在俄罗斯销售的梅赛德斯-奔驰卡车都是在俄罗斯进行组装的，这是我们在俄罗斯成功的基石。”

Heiko Schulze预测2017年俄罗斯6 t以上重卡市场总销量将达到7万辆，中国及日韩品牌份额约占10%，约2.4万辆为欧洲B7品牌，其他均为俄罗斯本土品牌。对于戴姆勒在俄罗斯市场未来的发展战略，Heiko Schulze充满了信心：“我们希望在未来成为欧洲B7品牌中的第一，我认为2017年我们将成为第2名，我们的目标是2020年成为市场第一。我们在2010年刚刚进入俄罗斯市场，而强劲的对手沃尔沃已在俄罗斯深耕45年之久，所以我们要比竞争对手进步得更快。”

2019年推出SFTP车型、2020年目标冠军

在地方保护较为严重的俄罗斯市场，卡玛斯凭借强大资源优势和适应市场的价格优势，市场份额稳稳保持在超过40%以上，基于与卡玛斯的合作，戴姆勒在俄罗斯一定程度上享受很多政策优势，当然，双方的合作是建立在互帮互助的基础上，戴姆勒同样为卡玛斯带来很多技术和产品上的支持，戴姆勒在俄罗斯的CKD市场将在2018年成为戴姆勒集团在海外最大的CKD工厂。

与强大的产品力相匹配，戴姆勒在俄罗斯的服务网络在稳定增长中，现在已有46个服务网点，未来预计增加到60家，在数量、服务水平、销售政策上同步对经销商提供支持，服务速度也将继续提升。Heiko Schulze表示：“在激烈的竞争环境下，我们需要更多优秀的员工，也需要更多新的有实力的独家经销商。当然，本土合作伙伴卡玛斯也为我们提供了一定的营销网络支持。”

在俄罗斯，梅赛德斯-奔驰卡车的典型用户主要集中于长途运输以及欧洲范围内的国际运输。他们对时效性要求很高，需要高品质的产品和及时的服务。

在产品战略上，2018年底，现有的Actros将停止生产，2019年戴姆勒将在俄罗斯市场全面推出SFTP车型，届时，其驾驶室将在俄罗斯Chelny工厂生产，戴姆勒将引进最先进的焊装和涂装机器人。

中国品牌产品虽然在俄罗斯市场仍是很小的力量，但是也吸引了戴姆勒的关注。Heiko Schulze表示：“中国品牌卡车在中国已有越来越高端的产品，他们在本土拥有强大的支持体系。“一带一路”战略为他们带来了更多的机会，但是在俄罗斯市场，由于营销网络限制、政治因素、许可证等问题，他们目前在这个市场还未取得成效，但是他们进步非常快，未来将有自己的一席之地。”

因为展会期间Heiko Schulze的日程很满，到了他下一项活动的时间，我们的采访不得不在意犹未尽中结束，Heiko Schulze采访的尾声向我们透露了他的下一步行程，俄罗斯的两年工作让他收获了很多，接下来他的挑战将是沙特阿拉伯，那里无论对于他本人还是戴姆勒来说，都将是更大的挑战。

Heiko Schulze预测2017年所有6 t以上欧洲B7品牌重卡的销量将在约2.4万辆之间，梅赛德斯-奔驰品牌的市场份额将超过20%

During my visit of Comtrans 2017, I had a face-to-face interview with Heiko Schulze, CEO of DAIMLER KAMAZ RUS,who has worked in Daimler for over 30 years and for different functions all over the world. By achieving a big boom in 2017, the strategy of DAIMLER KAMAZ RUS is to rank No.2 among B7 market in Russia by the end of this year, and to be No.1 in 2020.