Boris Stolle：一个资深眼镜人的自述

Boris Stolle：一个资深眼镜人的自述

Boris Stolle

俗话说“一样米养百样人”，普通人每天上班也许只是例行公事，而有些人却对自己的工作更有热情。这些人做每件事都是斗志满满，比如Boris Stolle——1999年进入眼镜行业的他，自2007年起已做了10年的销售代表，每一天都“战斗”在行业的最前线。一路走来，这个土生土长的德国科隆人一直都保持着初入行时的那份热情，并且立志要为眼镜店提供最好、最适合他们的产品和销售工具——也许对他来说，真的是“所卖即所爱”吧。

作为一个经验丰富的资深眼镜人，他大方地与我们分享了从业过程中的一些商业秘密。

最初你是怎么进入眼镜行业的呢？

你可以说这是命中注定，或者说是一次偶然的机遇。17岁的时候，我完全不知道自己每天都在做些什么，于是我给一家眼镜店投了简历。他们后来雇用了我，这算是我进入眼镜业的起点。

后来又是什么原因让你在10年前决定离开眼镜店去做一名销售代表的呢？

那些长期在我们店里来来去去的销售员对我来说一直有着非常大的吸引力。他们看上去总是神采飞扬，有着讲不完的精彩故事，而且始终在旅行的路上。我仔细考虑了很长一段时间，直到2006年底才最终下定决心。

一开始你销售的是哪些品牌？

因为一个好友的关系，我接触到了Wolfgang Proksch、ByWP和Martin&Martin这3个品牌。后来的事情快得有点出人意料：3个电话，接着是面试，快速通过试用期——然后我就火力全开地干上了销售这一行。当然，这其中我也得到了非常大的支持。

然后呢？

接下来我所做的工作就是挨个儿上门拜访客户，建立自己的关系网。走了成千上万里路，我对市场也慢慢找到了自己的感觉。你知道，我是突然从一家乡村小眼镜店跳到一个更为广阔的眼镜大世界里来的，这是一个巨大的转变。除了上面提到的那些品牌系列，我也很快掌握到了价格方面的诀窍。但是不久我就认识到那不是我感兴趣的点。

Wolfgang Proksch

所以你是有意在为独立品牌背书吗？

是的，我很难想象销售其他产品会是什么样子。无论是在哪种行业，我都坚信品质至上。如果一个产品（而不是一个大企业）背后还有迷人的故事，那就更有价值了。在我看来，这样的产品确实能提高生活品质。如果你销售的是独立品牌的产品，你所接触到的客户会是一些乐于接受新事物、新思想的人。直到去年，我都还在一家眼镜店做兼职，如果有顾客要买质量上乘的眼镜产品，我都会让他们直接去这家店看看。对我和顾客来说，最有趣的事就在于此。

说真的，你还在一家眼镜店做过兼职啊……

是的，主要是为了兴趣，另外也是想随时了解眼镜店的需求变化。而且我和终端消费者的直接交流也有助于我现在从事的销售工作。我一直都非常喜欢这份眼镜店的兼职，尤其是能和顾客一起挑选到适合他们的眼镜，这种感觉是最棒的。归根到底，我们其实做的是一种情感和生活方式的营销——如果我们做得越好，顾客在别人夸奖自己佩戴的眼镜的时候，在享受到完美的视觉体验的时候，就会更感谢我们对他/她的付出。同时，这样做也能帮助顾客进一步建立信任，对我来说，这一点一直都非常重要。

但是现在你不会再站柜了吧？

不会，现在我完全没有那个时间。

为什么？

现在我正忙着为KBL和Lunor的新品系列拜访德国邮政编码以4和5开头的区域的客户，估计短期内会忙得抽不开身。

这两个品牌的产品系列搭在一起合适吗？

当然。不过我的行李箱太小了，装不下所有的东西，但是精选的产品组合是无懈可击的。

怎么选择产品搭配？

这两个品牌的产品在设计上并无冲突，针对的都是同一类型的眼镜店。当然我的着眼点要更长远一些，毕竟我现在还比较年轻，未来还有很多工作要做。总的来说，除了时刻保持关注度，还要随时了解最新的发展趋势。眼镜业每天都在发生新的变化，我们也需要做到与时俱进。

你看上去总是那么干劲儿十足，这算是一种职业道德的表现吗？

我希望自己能为顾客提供的不止是优质的产品，还有出色的服务和我所拥有的专业知识。我并没有将自己看成是一个销售，而是更希望扮演一个顾问或好友的角色。只是为了招揽生意而说个滔滔不绝，这不是我的风格。我更感兴趣的是如何与客户建立持续性的业务关系——他们什么时候都可以找我帮忙，我知道我也可以得到他们的支持，这是一种对等的合作关系。这种理念是我构建自己的关系网的基础，而且所有人都觉得这样做更有意思。实际上我和很多客户都成为了好友，我也很珍惜这份额外的收获。

哪些眼镜店的店主让你印象深刻？

那些专心做自己并且将工作视为享受生活的人；那些坚持学习、与时俱进、脱颖而出的人；还有那些每天都满怀激情、将个人爱好融入工作的人——这是取得长期成功的坚实基础。顾客能很快感觉到某人是否真地热爱自己的工作。热情可以说是店家让人印象深刻的另一张名片，因为通过顾客们的口口相传，信息会迅速传播开来。

让你预测的话，眼镜店要在市场上成功坚守阵地，会面临哪些挑战？

这是个很复杂的问题。就我个人的观点来看，我会建议放弃那些大批量生产的产品，“只做另外一部分人”的生意。一家优质眼镜店的价值在于其提供的服务和良好的客户咨询，同时要有清晰的市场地位，不要担心产品价格太高。面对越来越多的电商竞争对手，实体零售店最重要的是要通过有效沟通，让顾客清楚了解在门店购买眼镜的意义，以及为什么这些产品值这个价。透明性是其中的关键词。廉价的东西总有人卖，不管是在线上还是线下。但是每家零售店都应选择最适合自己的东西。而且我相信消费者购买眼镜的方式在短期内不会发生太大的改变。现在的终端消费者非常敏感，同时也很幸运；而他们中的大部分人都很看重优质眼镜店提供的服务，并且愿意为之付出更多。

你总是穿着精致的西服套装，这和现在流行的穿衣标准有点儿不太一样。

谢谢你的赞美。不过，何为真正的“标准”？纹身、胡须，还是无框或板材？在我看来，什么都可以。只要穿着合身、舒适就行。几年前我选择西服套装并没有什么明确的理由，然后就这样一直穿到了今天。

你对发型有什么看法？

现在大家对这个已经很习惯了，就像对待西服套装一样。曾经有段时间我很想在头顶上弄一个发髻，并且开始为之蓄发。不过那是3年前的事儿了。现在么，一切皆有可能吧。