完胜价格战

○胡美娟

老曾从企业出来后，在很高档的梅凡小区开了一家北岛超市。他从来见人就说“超市多难做啊！生意多难做啊！每个月都在赔钱”，就怕别人知道他这个小超市，其实每月利润都有二三万之多！就在他偷偷摸摸闷声发财的时候，小区内又新开了一家胜业超市。

胜业超市的出现，使老曾变得愁眉苦脸，这家新开的超市整个一个反面典型！不会别的，就知道靠低价竞争！你一头大蒜卖七毛，他就卖五毛九。

虽说这个高档小区内的消费者对价格不敏感，但相同的东西便宜点，谁都乐于接受。尤其是同质化的东西，例如娃哈哈纯净水、雕牌洗衣粉、可口可乐等，确实应了那句老话——“没有2分钱买不走的忠诚度”。

方便策略和买赠策略

眼看着北岛超市的销售额日趋下降，老曾再也坐不住了，便使出了第一招组合策略：即“方便策略”和“来就送、买就赠策略”。

所谓“方便策略”，就是：凡单次购买6元以上或上月购买超过15次或累计消费90元以上，均可免费送货。哪怕你在炒菜时仅需要一头七毛钱的大蒜，也能享受此项服务。

虽说类似的单笔交易可能不划算，但这一策略却有效地满足了顾客方便快捷的购物需求。

所谓“来就送、买就赠策略”，就是：凡到北岛超市来，即使不购物，也要送小礼物，如带小孩来，可送小孩一个气球；若购买了价值不等的商品，可获赠价值不同的赠品。

在北岛超市购物，天天有特价，天天有惊喜。与相关的厂家合作，每天在特定的时间推出一定数量的特价商品，售完为止，其价格往往略高于或等同于商品的成本；若顾客一次性购物价值达到规定的数额，还可免费摸奖一次，中奖率100%，其奖品包括几毛钱的小礼物到上千元的彩电、冰箱等。采取这一策略，则是为了提升超市的人气。

你还别说，老曾这一招组合策略的使出，一下子使北岛超市变得忙碌起来，忙着送货，忙着接电话，忙着应对购买特价商品拥挤的人群；这使得顾客对北岛超市的忠诚度大大提高。

价值置换策略

不过，老曾的这一招组合策略，很快就被胜业超市抄袭模仿运用。

经过思虑，老曾使出了第二招“价值置换策略”。即先用促销品的价值，解决消费者担心的风险问题；然后，用主销品实现超值体验，形成有震撼力的促销效果；通过促销品获得的成本优勢，最终实现超额利润。

比如，北岛超市在“高档鞋油5元一盒试用，买2盒送雨伞”的促销活动中，一个月不到，3000多盒鞋油就被抢购一空。一盒鞋油的进价才0.5元，一把雨伞的批发价不过4元，这样一个“买二送一”套餐的成本就是5元，稳赚5元，这样一来，就创造了8000多元的利润。

分析其成功原因有三：

第一个是盘活存货的基础和药引。在当地，最便宜的雨伞也要10元，所以，对于消费者来说，雨伞和10元钱是等价物。由于消费者很容易判断伞的好坏，因此，促销活动几乎没有吃亏上当的风险；

第二，雨伞在本地是生活必需品，因此，很受欢迎；

第三，这款鞋油被宣传成高档品，消费者都有捡大便宜的心理。

这三点加起来，自然是无法抗拒的诱惑了。

绿色策略

为了稳固和增强所形成的竞争壁垒，老曾在实行价值置换策略的同时，还开始注重自身能力的提高。

老曾发现，自己的顾客群，尤其是核心顾客群，都是一些高收入、30～55岁的人。这些人有一个共同的特征，就是非常注重生活品质。于是老曾使出了他的第三招：“绿色策略”。在北岛超市大打“绿色牌”。

老曾趁势大批量地引进有机蔬菜，在满足顾客“绿色”需求的同时，也给自己带来了丰厚的利润，且因为大打绿色牌，使得北岛超市逐渐在消费者心目中，区别于另一家超市，树立起“健康”的形象。

另外，老曾还发现了一个竞争对手暂时比不了的优势——红酒销售。因为红酒销售人员必须懂红酒才行，而一个红酒促销员通常需要经过几个月的强化培训。竞争对手一时半会儿难以将这些东西搞定，而这恰恰是利润的主要来源之一。

这时，北岛超市还强化了营业员其他产品知识的培训，特别是利润空间大的产品知识的培训，以便和竞争对手形成有效的区隔。

小管家服务策略

当了解到很多顾客都没有时间交水电费、电话费，给燃气卡充值……老曾便决定使出他的第四招：“小管家服务策略”。即推出代客户交水电费、电话费，充燃气卡等的小管家服务策略。

通过免费送货上门和卖红酒培养了员工的沟通能力，提升了客户的信任感，且不额外收费，老曾把方便策略从商品拓展到服务。

这个阶段，虽然服务本身赚不到钱，但“交易机会”大幅增加：从你家拿燃气卡时，发现你家洗洁精用光了，晚上把充好的燃气卡送回时，“顺便”给你带一瓶洗洁精，你肯定会感谢不已。

随着服务能力不断提升，以及顾客对北岛超市的日益信任和忠诚，这时的北岛超市就像一个小管家，顾客无论有什么小需求，都会交给北岛超市代办。

老曾深知，拥有客户资源，就能转化为利润，便趁机推出了帮顾客订酒店服务。这不仅使顾客获得了折扣，同时又使自己拿到了佣金。

此后，老曾不断拓展新的服务：皮鞋养护、小时工的清洁服务、介绍保姆……这些新的服务，使得北岛超市一下子财源大开。

这个时候，北岛超市和胜业超市已经不能算是一对竞争对手了。壁垒形成了，级别岔开了。而胜业超市也很知趣地悄悄关门消失了。

后来，虽有多家超市进驻小区，但老曾凭借自己的营销策略，让它们通通铩羽而归。