朱华吉：新营销时代的核心是“以人为本”

张北

《汽车周刊》：在您的职业生涯中，从事汽车营销与运营多久了？

朱华吉：2004年大学毕业我就入行了，一直做到现在。刚入行的时候正赶上国内汽车市场井喷式发展，2005年国家颁布了老版《汽车销售管理办法》，汽车零售进入4S时代。

《汽车周刊》：您认为汽车营销的关键因素是什么？如何才能让消费者买到认可的产品？

朱华吉：在过去，汽车营销的4个要素里产品一直是关键因素，很多主机厂凭借一款新品就能实现销量爆发，但在产能逐步过剩的今天，要让消费者真正能选到心仪的产品，我认为信息的公平已经非常重要，它在互联网技术发达的今天，应该能被实现。

《汽车周刊》：链动车城今年以及未来几年的营销目标是怎样的？

朱华吉：今年是链动打基础、建服务架构的一年，因此在营销目标上没有设定过高的要求，今年我们定了5000台这样的一个现实目标，明年我们制定了一个20万台的目标，在明年我们的基础设施会发挥作用，门店进一步拓展，2017年底预计在全国建设至少100家，2018年增至500家，2020年实现覆盖全国1000家以上，后面几年每年的营销目标也都会翻倍增长。

《汽车周刊》：链动车城对车源有哪些要求？

朱华吉：价格上要更亲民，15万元以内为主，主打三到六線汽车消费市场；同时要求车的性价比更高，厂家定制车型去除4S店成本，让利消费者。

《汽车周刊》：为什么会有这些要求？和消费者需求有关吗？

朱华吉：是的，消费者希望买车更透明、更简单、更自主，我们从车型选择、采购方面运用了新的模式去满足消费者的这些需求。

《汽车周刊》：链动车城如何实现集客？获取消费需求呢？

朱华吉：我想互联网技术的应用是我们实现集客的关键路径，网络带来的好处是让信息的传播更高效更便捷，当然对于我们来说，后期的口碑传播才是我们想着力实现的。我们一直在打造服务型销售，我们真正要做的就是完成汽车电商这件事，除了在线下完成实体门店的布局，同时适应消费群体现代式的消费需求，用强大的研发力量迅速完成线上汽车分期购车平台的建设，为客户提供更加实惠透明的交易分期保险金融方案，让消费者能够半价购新车把车开走，完成线下线上国内领先的分期购车平台的打造。

《汽车周刊》：链动车城怎么判断哪些品牌，哪些产品是消费者需要的？

朱华吉：互联网带来的另一种高效生产能力就是大数据，实际上，消费者的需求现在已经在大数据里体现无遗。

《汽车周刊》：链动车城是怎样将产品从源头给到消费者的？这其中的购车环节是怎样的？

朱华吉：消费者线上看车订车或预约，到店成交，我们的车源从厂家直达店端或中心仓，消费者来店就可以实现当日提车，购车过程中人的因素降低，用户在平台数据的支持下更多地通过自主的方式完成选择，以及金融保险的服务项目的匹配。

《汽车周刊》：对于售后服务，链动车城与线上电商和4S店购车的区别是怎样的？

朱华吉：线上太轻，缺乏场景，4S太重，增加成本，链动的服务通过线上的露出和线下与链动门店的紧密结合，有效降低成本的同时完善了服务场景，更贴近用户需求和体验。在服务场景方面，链动车城通过前端的2S直营门店加上后台的数据系统来重构，举例来说，消费者到链动车城线下实体店来选车，采集收入等相关资料后，系统后台马上会给消费者推荐匹配的车型，实现个性化定制，同时连接到征信系统为其匹配最适合的金融方案。完成购车之后，即进入我们与整车厂共同认定的全国维保系统，并通过链动车城App推荐排名为车主提供违章查询、油卡优惠、道路救援及用车服务，同时结合线下提供维修保养、代办、汽车抵押、置换等金融服务。

《汽车周刊》：消费者对售后服务的反馈是怎样的？

朱华吉：汽车是种特殊商品，用户对售后服务的关注比普通消费品更高，基于此，我们也在售后服务体系的构建上投入的更多的关注和资源，用户在链动买车是有完善的售后服务保障的。

《汽车周刊》：在购车环节如何获得消费者相关数据？哪些数据方向可以判断消费者喜欢什么样的产品？

朱华吉：两类场景获取消费者数据，一类是我们线下的门店在形成消费者的需求数据，另一类就是我们的购车平台在捕捉消费者的有效数据，并通过用户行为判断用户偏好。

《汽车周刊》：线上营销和线下服务怎样对接？

朱华吉：门店是很重要的对接场景，当然我不是说门店是唯一场景，也许会在线下活动的现场，也许会在用户楼下，未来还有更多想象空间。

《汽车周刊》：您所理解的汽车销售新生态是怎样的？“新”在哪里？

朱华吉：它首先是要以人为本的，消费者的需求是销售新生态要关注的核心，其次在行业的维度上它要能让人效和坪效极致化。我认为链动车城的“新”体现在商业逻辑回归、服务场景“金融产品打包”重构，还有节点效率提升。