“我们卖的是装备，不是机器！”

本刊记者 墨影／文 袁春妹／摄

“我们卖的是装备，不是机器！”

本刊记者 墨影／文 袁春妹／摄

访郑州纺机工程技术有限公司总经理李泉

金三发与郑纺机合作进一步深入。

势不可挡，这是记者在听完李泉的采访后对郑纺机最强烈的感受。

“公司整体业绩向好，各项指标逐月攀升。2018年的订单已经基本饱满。订单、回款、收入各项指标不断刷新。截至今年8月份，郑纺机销售已经超越2016年的全年数据，其中无纺布、化纤、棉纺及浆纱设备均已超过去年同期水平，而且无纺布及粘胶成套装备更是呈现几何级数的增长，销售收入和利润指标均已超越2016年全年的完成指标。”李泉说。

“同时，海外市场实现了产品品种和数量的同步增长，预计海外订单和收入接近总额的40%，其中水刺无纺布设备、化纤设备和清梳联设备表现较为强劲，“一带一路”沿线国家，东南亚（越南、马来西亚、印尼）、中亚（乌兹别克）和欧洲（土耳其、俄罗斯等）市场收获颇丰。”

这样几组数据听得记者都很振奋。

不扩产能！

“明年的订单都接满了，后续肯定还会有订单进来，是不是考虑扩大产能满足客户需求？”记者的问题刚问出口，就得到了李泉的否定回答：“我们不会扩大产能！”

“那后续订单只能往后排？”记者追问。

“现在确实有很多客户通过各种途径来找我们希望能够把交货期提前，尽管如此我们还是没有扩大产能的打算。”李泉继续解释道“我们在新厂区已经干了三年，大概的生产能力也已基本了解。在订单达到一定规模后，我们就会对订单有所选择，一些质量不高的订单就选择放弃，不会再像以往那样‘饥不择食’。这也是对已承接订单客户负责的态度。”据了解，很快郑纺机就会出台新的销售管理办法，按照产品不同的特点和定位对毛利率、付款条件等进行刚性约束，来保证订单质量。

当然，“节流”订单之外，郑纺机更多考虑的是如何挖掘现有生产的效率。“几年实践下来，已经可以发现哪些设备利用率不高，哪些是最为核心的装备，哪些是短板环节。对于利用率低的设备也不能一味讲面子，该拆就拆、该处置就处置！同时还要强化核心环节，补齐短板。”李泉说，他认为这是涉及到企业后续运行的事情，来不得半点虚假，只有梳理清楚了设备能力才能将资源配置地更为合理，发挥更大效益。

正如李泉所说，如今都讲精益化管理，不能再用“订单一多就扩产能”的直线思维来发展。郑纺机下一步会通过科学计划、组织协调、装备提效、人员协同，充分调动各事业部的积极性，挖掘“内部小宇宙”的可能潜力。

“围绕着主要关键零部件为主、装配为主的现场加工装备布局，改变工艺、调整加工技能人员，经2017年大批量订单的历练，我们对郑纺机的产能情况更加清楚和清晰了。未来只要按照上述思想不断优化完善，同时选择优质的外协和供应商资源，郑纺机本着专注、专业精神，做强几类纺机主业，实现销售收入再翻一番的目标是可以预期的。”对未来前景，李泉很有信心。

“做有生命力的产品”

最近李泉一直在忙着参加各种展会、走访各种大客户，他迫切想要了解行业动态和客户需求，寻求下一步郑纺机营销和研发战略的发力点。他此举一大部分原因是在诸多的订单中，可以明显的感觉到高品质、性价比突出、能给客户带来超价值体验的产品更容易得到市场的广泛青睐。

郑纺机全方位提高资源利用率。

说到这，李泉举了个例子：自2000年成立非织造布事业部至今，郑纺机从当年300万的年度非织造布装备订单到今天4亿元的年度销售收入、新增有效订单6亿元的规模，2016年销售25条水刺生产线（出口土耳其等国家和地区4条生产线），今年将达到30条以上，成为郑纺机纺机业务的重要组成部分。

如何从当年的不温不火到现在的大批量订单突破？更不可思议的是这样的增幅还是在销售价格有了明显提高的情况下突现的。

“最关键在于咬牙补短板。”李泉告诉记者，整条流水线的生产速度和效率是由短板决定的，当年郑纺机的无纺布个别单元机形成瓶颈，成套设备效能无法突破，在同客户谈判时底气不足，甚至遇到订单量大的强势客户，经常介于稍不慎就会亏本的状态，于是，郑纺机开始寻求一种改变，以攻克产品短板为工作重心，公司研发、工艺、生产等多部门联合成立攻关团队，历经两年多时间，水刺装备性能有了突破性提高，销售谈判的底气足了，整线售价得到提高，尽管期初涨价也遇到一些困难，但最终取得用户认可，实现了双赢，因为用户得到了超值体验。这让李泉更加坚信，只要是适合客户的、性价比合适的产品都是有生命力的，这也正是郑纺机一直在追求的优质优价的终极目标。

关注当前，着眼未来，准确把脉市场方向和用户需求，转化为郑纺机“有生命力的产品”，这正是李泉走访用户、参加展会、关注市场的初衷。

关注市场，李泉有自己的方式。很多设备厂认为参加下游面料展接触到的都是销售人员而非采购员，对扩大销售业绩作用不大，但李泉偏偏热衷到面料展上“大开眼界”。每年面料展都会有很多新型的面料出现，看到这些不同纤维制作出的不同面料，李泉总是忍不住去问这是如何实现的？这其中不少突破了设备制造厂的传统认知，“只有看了这些你才会对你的设备功能进行延伸或者进行有针对性的改进”，李泉把这当成产品开发灵感的来源之一。

和其他设备厂家不同，目前，在郑纺机有一个近2200平方米的试验室，这让不少人觉得诧异。“如今市场上新材料层出不穷，如果市场上出现了一种新型材料，又不被我们熟知，我们就可以先在试验室进行性能指标的多维度试验，进而在生产设备上进行改进设计和性能提高。”这种原创的研究对于设备的改进好处颇多，比如可以通过试验验证零部件和装置，发现设备的更多附加和延伸价值，甚至进行个性化设备的开发。李泉笑称，现在看来2200平米的面积都小了。

智能制造似乎成了装备制造业绕不过去的话题，这也是李泉参加各种会议希望寻得思路的方向之一。“现在不提智能化仿佛就不好意思开口似的”。但确切地说，我们正处在从信息化向智能化过渡的阶段。在李泉的概念中，智能制造不仅包括产品的智能化，还包括制造过程的智能化，譬如，非织造布水刺生产线，郑纺机正在考虑流程的延伸，从原料、成布，向分切、堆垛，向下道的出入库管理，进行工程配套，实现工厂的智能化封闭系统，这远非一两台机器人和智能单机设备可以解决的，更需要上下游工序的融合，大数据环境的实现。郑纺机在摸索的是为客户提供系统解决方案的成套装备，而非简单的机器。

郑纺机这盘棋正越下越大。

据李泉判断，在未来2～3年，非织造布市场会持续向好。郑纺机的水刺无纺布产品技术水平、智能化水平、市场营销能力将引领市场；化纤产品运行平稳（粘胶），特种纤维（涤纶和莱赛尔纤维设备）将逐步增长，局部会有爆发式订单出现；织造产品浆纱设备一枝独秀，引领市场；织机与国外设备的差距明显，靠局部机会，总体难有大的突破。

李泉表示，基于以上判断，接下来郑纺机将围绕产品战略，加大海外营销力度。以非织造布和化纤成套设备为主线，整合资源，围绕相关技术融合、借鉴，打造高端智能装备，从制造过程和终端产品两个维度持续发力，形成郑纺机的核心竞争优势。

快问快答

《纺织机械》：今年郑纺机最让您印象深刻的事情是什么？

李泉：为赶订单，员工们长时间加班加点的“抗压”能力和这个团队敢啃硬骨头、善打“硬仗、大仗”的拼搏精神。

《纺织机械》：今年哪个订单让您印象最深？

李泉：印尼赛得利24万吨粘胶成套设备的订单。质量要求高，设计标准严，交付时间紧，是场硬仗。

《纺织机械》：您认为现在郑纺机面临的最大问题是什么？

李泉：营销和产品的持续创新能力。

《纺织机械》：今年年初时，您曾谈到当时郑纺机最重要的工作是观念的转变历时9个月，您认为观念转变的如何？

李泉：干部职工的市场意识和创新意识得到加强，协同精神和内部效率、效益的观念有明显转变提升，但要达到佳境尚需时日，这方面的工作仍然任重道远，非一朝一夕可为。