煤炭企业“12345”市场新战略

□ 牛克洪

煤炭企业“12345”市场新战略

□ 牛克洪

在“互联网+”的新时代，煤炭企业的市场战略也要与时俱进不断创新和进步，笔者认为，这种创新和进步将体现为传统与创新交织、市场与现场互动、理念与方法相依的集合。未来，煤炭企业应在理念、方式、策略、方法和连接点等方面坚持实施“12345”市场新战略。

坚持树立一个市场新理念

坚持树立以持续满足客户价值需求最大化为市场导向新理念。用“互、联、网”的思维来改造“自我”。“互”即互动，互动为民主；“联”即联接，联接为开放；“网”即网络，网络为平等。“互联网”思维体现在企业市场战略方面需要树立五项新思维：一是树立用户思维，寻找危害企业生存的短板；二是树立极致思维，打造让用户满足的产品；三是树立平台思维，构建多方共赢的生态圈；四是树立跨界思维，创建应时变革的商业新模式；五是树立简约思维，推行“精益管理+互联网”经营新模式。

坚持“两种运行方式”

坚持“两场对接”，现场与市场对接运行。改变过去煤矿以生产为主和产什么卖什么的传统推销做法，坚持以市场需求为主，一切跟着市场走，生产围着市场转。对市场变化信号，企业应及时响应，保持市场与现场的紧密联系，使 “两场”时时互通、互动、互促。

坚持“两线合作”，线上、线下并行运作。由于煤炭为大宗能源商品，其销售方式目前还多采用传统“线下”交易方式。但是煤炭电商也在快速发展之中，各大煤炭国企纷纷开展电子商务平台的探索。目前，神华、中煤、陕煤化、兖矿集团等都已自主或合作搭建商务平台并上线运营，借助电子平台拓宽销煤渠道。同时，还要坚持线上交易和线下支撑相结合，以线下的优质产品和优良服务来有力保障线上的良性交易。

坚持“三变”市场策略

根据用户本性的“三个不变”永恒心理需求而改变。一是用户乐于买 “便宜”商品的心理需求不变，二是用户乐于比较“选择”商品样式（规格、质量、样式可选）的心理需求不变，三是用户乐于买商品时想更“方便”的心理需求不变。煤炭企业的市场策略应该围绕用户的“三个不变”，研究实施“三个变”的应对策略。第一，是变着法子抓管理，保持生产的产品低成本；第二，是变着法子抓质量，保持生产出的煤炭产品用户可选择；第三，是变着法子抓服务，保持为客户提供更便捷和更良好的服务。

企业只有做好了“三个变”，才能更好地适应和服务于用户的“三个不变”，从而赢得用户的“芳心”，形成独特、强劲的市场竞争优势，在市场竞争中抢占先机、占据市场高地。

坚持推进“四个优化”方法

兖矿集团蓝天清洁能源公司生产的洁净型煤

推进产品品种优化。根据煤炭用途、加工方法和技术要求等，对煤炭产品进行品种规格的划分。按照产品品种优化调整计划，在对煤炭产品进行成本效益分析的基础上，组织对洗选设施设备进行技术改造。充分调动生产矿井、煤炭洗选厂、深加工厂和销售部门的积极性，保持对煤炭产品进行持续的优化工作。

推进用户类型优化。做好用户价值分析和优化用户工作，建立用户管理机构和用户评价机制，加强用户信息管理，充分利用大数据分析和实际交易记录不断优化用户信息。

推进销售价格优化。建立高效价格决策体系，要明确划分界定市场销售员、销售部门领导和煤炭企业领导的煤价调整决策权限，保持工作流程清晰畅顺，形成煤价调整决策既权责明晰、又快速高效的运作机制。根据不同用户群，实行不同的煤炭价格政策，包括基础销售煤炭价格、浮动煤炭价格和特别价格。

推进运输方式优化。煤炭产品运输的主要途径一般有铁路运输、公路运输、海河运输和管道运输。主要从运输能力、运输成本、运输损耗、运输时间四个方面进行比较优化选择。

坚持做好“五个连接点”

做好组织嫁接。按照“大营销、集中统一、精简高效”的要求，建立健全“产销连接”组织体系。

做好信息对接。信息的收集和传递要快捷、共享，并使信息真正成为企业生产、销售的决策依据。

做好市场连接。在思想上要牢固树立“市场为天、用户是上帝”的理念，在体制上要建立对应市场、响应市场和服务市场的机制，在方法上要创新沟通市场、研究市场和创造市场的样式，真正形成围绕市场转、跟着市场干的浓浓氛围。

做好产品定制。坚持以持续满足客户价值需求最大化为导向，依托资源优势和区位优势，通过实施低成本和清洁化战略，提供定制化、差异化、系列化服务，提高市场综合竞争力。

做好“人单合一”。探索建立生产者与用户对接机制，让用户需求信息迅速与此类煤炭商品生产者见面，做到及时响应用户对煤炭产品的新要求，形成“人单合一”紧密互动机制，使每个煤矿、每个生产区队、每个洗煤厂都能够与用户对接，找到产品契合点，明确“单”的内涵要求和“人”的责任体，让“人”以响应市场需求不断自创新、自驱动、自运转。

（作者系中国能源研究会高级研究员、山东省煤炭行业协会副秘书长）

□ 责任编辑 姜海霞