许昌销售：油品增长90%的奥秘

○ 文／刘进勇

许昌销售：油品增长90%的奥秘

○ 文／刘进勇

河南销售许昌分公司突破定式思维，补足营销短板，1—7月油品销售同比增幅近20%。

油价低位徘徊、市场需求放缓、主体更趋多元，2017年销售企业压力前所未有。然而，中国石油河南销售许昌分公司1—7月却成功实现油品销售12.2万吨，同比增幅近20%。其中，汽油增幅33%，多项指标创最好成绩。

纪录被打破的背后是观念的突破，指标在刷新的背后是思路的创新。今年以来，河南销售许昌分公司凸显零售核心，突破定式思维，补足营销短板，拓宽增值服务，强化动态管理，实现了逆势飞扬、风景独好。

突破定式思维 实现营销定制

“你们的促销政策不错，抓住了客户心理，满足了客户需求，超过了预期目标。”今年一季度的许昌分公司经营分析会充分肯定了鄢陵1 1站的促销措施。

今年以来，虽然地处三条主干道交汇处，许昌分公司鄢陵11站经理张九玲却深感销售难、稳量难、增量难。新的增长点在哪里？多日现场观察，他发现到站咨询高品号汽油的客户不断增多，由此，3月初他主动向分公司申请新增98号油销售，并提出了新品号初期推广促销政策，分200元、300元、400元三个档次，向顾客派送价值不等的专制礼包。礼包诱人，客户上门，鄢陵1 1站汽油日销量迅速由5吨提升到6.8吨，同比增幅36%。

履不必同，期于适足。2017年，许昌分公司一改过去“一刀切”的懒政思维，创造性地实施了“一区一策、一片一策、一站一策、一户一策”，对省公司制定的促销政策和优惠措施科学研判，与当地实际强势结合，实现点对点服务，精准化营销。

思路自己拿，方案自己定，责任自己担。分公司营销专业线经理吕占峰认为，营销管理就是要落实分级授权，调动各层级的管理积极性，引导管理者从客户的个体需要出发，与每一位顾客建立良好关系，最大限度地满足差异性需求。

为提升柴油销量，4月，尝到定制营销甜头的张九玲又主动申请了大客户价格优惠措施，单次加油超过100升可享受价格优惠，但是政策执行一个星期并未达到良好效果。该站通过向进站柴油客户调查，了解到大部分柴油客户更愿意将单次加油超过50升即可享受优惠。张九玲就重新申请调整了促销政策。

二季度，11站柴油日销量由2.7吨提升到5.1吨，环比增幅87%。

打破标准配置 增值服务给力

“这儿天天修路，你们加油站还能这么干净，真是不容易啊……”“你们的便利店可真漂亮，这党徽堆头真有创意……”“一进便利店，手机就有WIFIE信号，网速真快！这个加油站还真时尚！”6月底，到许昌1站加油的一辆大巴车刚进站，乘客们就对加油站的环境赞不绝口。

加油站不就那么一点儿事？“保洁、加油、推销”曾被称为加油站经营的“老三篇”。低油价时代如何调结构、拓市场？怎么转换发展动能？许昌分公司提出，要突破销售瓶颈，首先要突破服务理念，要以提升现场服务为突破口，深入研究客户需求，持续提升服务能力，提供更多的服务方式，让客户感受到不一样的环境、技术和精神享受，让服务创造价值。

“我们卖的是油品，更是服务。”2017年许昌分公司工作会议要求，进一步唱响优质服务，力争用更优质的服务吸引客户、锁住客户。一是组织开展“服务之星”劳动竞赛，提高员工营销服务能力；二是要求加油站提供免费茶水、无线WIFI、景区道路指引、客户微信群发布交通拥堵预警信息等增值服务，提升客户满意度；三是创新思路，利用创意堆头、趣味陈列等，营造温馨购物氛围。

道路差环境不能差，客户少服务不能降。许昌1站一方面在进出站口配备了20多支道旗，并利用L E D屏宣传推介优惠政策和促销信息；另一方面强化卫生管理制度，定时进行洒水除尘，要求当班员工随手携带抹布随时清理现场推头。

“道路维修工程对一站的销量影响得到了有效改善，加油站日均销量至今维持在13吨左右。预计道路完工后销量肯定会有一个大幅度提升。”站经理李保磊介绍。

●许昌分公司不断加大员工技能培训，员工服务水平提升，吸引更多顾客的到来。 摄影/魏 玮

推行积分管理 激发内生动力

“我觉得我们销量下滑的主要原因是服务和管理不到位，没有很好地贯彻公司的服务经营理念……”这是分公司5月经营分析会上鄢陵4站经理谢亚的述职报告。

管理就要担责。《许昌分公司站经理积分管理办法》规定，考核连续两个月处于末位，该站经理要进行述职。

“销量降、份额落，看似外部竞争力下降，控制力不够，实则源于内部因素，源于内生动力不足。”分公司经理陈奇康认为。去年下半年以来，许昌分公司探索实施了站经理积分管理，建立动态管理长效机制，积分设学历、工龄、技能资格、业绩、日常管理、特殊贡献七项指标，进行综合评价、动态管理，初步实现站经理考核工由定性评价向定量考核转变，由表现考核向内涵考核转变，由年度考核向平时考核转变。

述职后，谢亚主动带领员工到片区示范站参观学习，并邀请分公司稽查组到站督查帮扶。7月份现场管理考核中4站得90分，加油站销量环比增加1.3吨，增幅38%。

截至目前，许昌分公司已有10名站经理进行了述职，其中8座加油站业绩得到改善。“数据说话，动态管理，对站经理的考核更科学。从这个意义上说，积分制无疑是激发活力、催生动力的有效举措。”许昌分公司党委书记张福海说。

责任编辑：周志霞znzhouzhixia@163.com