现在入局“民宿”还有哪些机会？

唐晓园+叶丽丽

民宿越来越成为一个热词，除了大家所熟知的Airbnb，更多的是旅游景区和乡村遍地开花的网红民宿。开一间民宿，在这几年成为一件时髦的事，这是一门能赚到钱的生意。

一般来说，这门生意的最大依托应该是美景，无论是国家级景点还是乡野里的山水，对游客产生吸引力的往往是这些景点。而想要找个度假的地方，必然要考虑到住宿，除却酒店提供的标准型服务，更多的人开始喜欢具有特色的民宿。毕竟在拥有消费能力的时候，人们愿意花钱尝试美而舒适的住宿。

民宿这种模式，最早起源于日本，后来影响到我国台湾地区，垦丁是台湾最早开始大规模发展民宿的地方。垦丁的特点是结合当地人文特色和自然风景资源，为游客提供有个性的住宿，大部分民宿看上去颇有文艺气息，受到年轻人喜爱。

从上世纪80年代开始，垦丁就涌现出了大量的民宿，一开始是为了解决住宿不足的问题，这些民宿是周边居民的自住房改建，听上去就像是农家乐，能够满足简单的住宿需求。这种创意很像欧洲提供住宿和早餐的家庭旅馆，但相比于欧洲当时零散的状态，垦丁的民宿很快就大规模发展起来。之后，将当地居民的闲置房屋租下，改建成为更有本地特色的民宿，再提供给游客，这个模式很快传到了大陆。

为什么现在不适合去丽江、大理开客栈了

丽江和大理两地，是客栈民宿最早萌芽的地方，也是最早吸引中产阶级和文艺青年前往开客栈的地方。

大约在上世纪90年代，大理、丽江一带开始出现客栈民宿。大理拥有苍山洱海，而丽江拥有玉龙雪山、虎跳峡等自然景观，现在客栈民宿聚集的丽江古城，在1997年被列入世界文化遗产名录。这些风景令两地成为旅游胜地，在丽江古城申遗成功后，旅游热度持续高涨不下，在2000年，丽江的旅游人数就达到281.2万人，创造了16.36亿元的收入，这两个数字在1994年还分别只有9万人和700万元，和垦丁一样，为了补充旅游住宿的需求，丽江出现了民宿。据相关资料显示，1995年丽江古城开了第一家民居客栈。2000年后，这里吸引了一批文艺青年和中产阶级来开客栈。他们在丽江营造出了一种生活方式——在彩云之南开间客栈，“与世隔绝”，坐在院子里喝茶，看书，晒太阳，这种生活方式吸引着游客，也吸引着新的一批入局者。

“丽江、大理不仅有很多景点，两个古城本身很美也很适合生活，所以吸引了一批有情怀的人。很多人做产品的能力很强，客栈设计的很美，服务也很好，能和客人成为朋友，他们对收入也不太急功近利，所以当时营造了比较好的感觉，获得了游客的认可，入住率很高，然后很快来了一批模仿者，其中也有不少是为了情怀而来，更多是为了生意。”度假精品酒店品牌诗莉莉创始人许鑫明在接受《财经天下》周刊采访时说。

丽江客栈的风格，多数具有彩云之南特色民俗的特色，多为木质，一间客栈的房间一般在20间以内，通常带有院子，以供聊天喝茶。这种建筑风格在流行起来后被迅速复制，很多客栈看上去大同小异，它们吸引了大量的游客。在旺季，多数客栈能够达到百分百的入住率，这种风潮让景区的酒店生意被压缩，很多人去丽江的住宿首选是客栈。生意前景也吸引了一波又一波的開店者。

2012年以前，从开店的成本来看，在丽江开一间小而美的客栈，风险并不大，依靠旅游的人流，很多客栈都能够回本。2005年到2008年，丽江旅游上市，印象丽江启动，玉龙雪山获评5A级景区，这些加速着丽江的旅游发展，2005年旅游人次达到330.36万人，2008年这个数字达到465.5万人，这也刺激着客栈的增加。在当时的丽江，客栈数量已经超过了800家，同时也吸引着国际品牌酒店的进入。2012年，丽江的旅游人次超过1000万人，这时候逐渐出现了品牌连锁客栈和100间以上的大规模客栈。2013年，丽江古城的客栈数量超过1800家，包含了各种规模和价位。

很明显，这时候再进入生意就没那么好做了。从房租来看，从2005年到2015年，原本一年五六万元的房租，上涨到一年十几万。加上此地客栈数量很多，想要吸引游客，需要花费更多的钱用于建筑的打造和整体设计，一间客房定价200到300元的客栈，前期的投资大约在300万元到600万元，加上运营和人力成本，如果吸引不到足够的入住率，小而美的客栈在丽江很可能亏本。

对白领来说，辞职来这里开客栈也许一开始是为了情怀，但很多人会发现现实比理想骨感得多——即使能够扛住运营的压力，遇到纠纷可能也会让人心生疲倦。在古城，房东毁约的现象不是个例，不少新闻都曾报道房东为了逼走租户，剪断电线，恐吓客人，甚至泼粪。

据许鑫明介绍，在2015年以后，丽江古城的客栈市场就进入饱和状态。“很多人来这里建了一个客栈的外壳，内里还是一个酒店，而且同质化很严重，供给也极度过剩，出现了价格战的情况。”许鑫明说。

这一切，令客栈老板们心灰意冷，不少人选择离开，而一些人选择节约成本，比如裁员，但降低服务质量的结果是令客栈的整体品质下降。

当然也有成功的案例，比如“花间堂”，这家诞生于2009年的酒店，是国内文化精品度假酒店，它起家于丽江，从丽江又扩张到束河、苏州、杭州等地。

许鑫明认为，目前在丽江已经出现了“冰火两重天”的情况，有品质并且提供良好服务的精品酒店依然有生意，而那些品质不够好的客栈则面临淘汰。因此，他认为，“精品化”是客栈必然要进行的升级。

“（酒店）都在谈消费升级，因为以前的产品已经不适合现在消费群体的诉求，我觉得升级的方向包括情感的升级，也就是酒店能够给到客人的感受和氛围。另一个是产品升级，更加强调舒适度和设计感。第三是内容升级，酒店要有除了住宿以外的吸引点，围绕这几个方面进行升级是趋势。”许鑫明说。

相关政策的实施也在加速优胜劣汰的过程。为了保护洱海的生态环境，大理今年经历了一场严厉的整顿，在双廊镇，因不符合洱海生态环境保护的相关规定，近百家客栈和餐厅被关闭，对于大理的客栈民宿主来说是一个不小的打击。许鑫明认为，有实力的企业，能够抵挡这样的风险，而此番关闭的店，很多是相对落后的。“一些客栈总投入可能也就几十万，污水处理设备一台就要十几万元，所以很多店没装。这些店现在就被淘汰了。”许鑫明说。

这同时也给了一些酒店品牌机会，他们开始在大理、丽江一带收购客栈，将其打造升级，增强其营收能力。类似“大鱼吃小鱼”的现象还在发生，出于丽江的旅游吸引力，客栈民宿这门生意还是有钱可赚，但看上去已经是大玩家的市场了，对于想要在景区开一间小客栈的人，这里很可能已经不适合了。

有了Airbnb，在城里开民宿还会是好生意吗？

很多人对于民宿的认知，来源于Airbnb在中国的流行。早期，绝大多数房源就来源于房东家中一个闲置的房间，作为“共享经济”的一种，它受到很多年轻人的喜爱。

在中国，Airbnb是能够找到城市民宿最便捷的渠道之一，它聚集了大量个性化有特色的房源，在Airbnb上，你甚至可以住到欧洲的城堡或者一个蒙古包。

从Airbnb做过的营销活动來看，它曾经让一只网红狗住进了比弗利山庄豪宅，还和荷兰皇家航空公司合作将飞机舱改建成卧室推出“飞机公寓”，这些听上去和酒店截然不同、全新的体验令年轻人激动。

另外，Airbnb将人与人之间的关系作为其营销故事的重点，在这个平台上，房东被描述为能够帮助你进行本地化体验的旅行带路者，而对游客来说，能和一个本地人亲切相处本身就很有吸引力。如果房东能精心布置房间，认真拍照，耐心交流并回复评论，那么这个房东很可能被评为“超赞房东”。这个称号能带来更多客人，而拿到这个称号的房东为了避免丢掉这个称号，将会提供更好的服务。

对于酒店来说，Airbnb的崛起是一个挑战，毕竟，它抢走的客源原本是属于酒店的。

目前不少酒店推出了更加针对年轻消费者的品牌，从价格和体验上希望能够吸引到千禧一代的消费者。比如，希尔顿酒店集团在今年推出了一个价格在90～100美元间的中低端酒店品牌，它的设计更加活泼和高科技，每个房间比同价位的房间大约小20%，大堂却更大，前台和沙发的颜色大量使用黄色和红色这样的明亮色，供游客在此工作和玩乐。为了让年轻人在大堂停留，它同时增加了大堂的娱乐设施。

万豪集团也在尝试如何让年轻人更喜欢酒店。为了揣摩他们的喜好，万豪在全球挑选出14家酒店进行实验，在这些酒店中设置了信息反馈的机制，来获取信息以改进其他的酒店。在营销方面，万豪也用尽心思，它推出了一个上下颠倒的房间，桌椅电视在天花板上，床和衣柜在墙壁上，在这间房间里拍照后旋转90°看，是一张很酷炫的无重力悬浮图。此外，万豪还推出了“屋顶野餐”、VR体验等看上去吸引人的项目。

更加科技化、社交化、个性化，是酒店正在尝试的改变方向，但是故事和内容依然是传统酒店行业所缺乏的。温德姆酒店集团大中华区总裁刘晨军在接受《财经天下》周刊采访时表示，民宿在短时间内能够创造出很多有情怀的故事，让这些房子变得有内容，这一点是酒店很难做到的。温德姆的做法是和国内的IP商业转化集团红纺文化合作推出主题客房。“红纺文化有100多个IP，包括大嘴猴、辛普森，还有一些好莱坞明星，以及一些非常潮流的品牌。这些都可以合作，让IP成为联系我们和用户的情感纽带。”刘晨军说。但这种做法更像是主题酒店，打动的情感和“民宿”的调性能够打动的情感不同。

事实上，并不是Airbnb上所有的“民宿”都能称之为“民宿”，现在人们对于“民宿”的期待更高，仅仅提供一个房间在很多人眼里就只是一个出租屋而已，并不是“民宿”。能够称得上民宿的房源，除了要干净整洁有特色，还要值得拍照发朋友圈，这种有“调性”的房间才是文艺青年眼中的民宿。

从这几方面来看，在城市里开一间民宿，即使竞争对手是整个酒店行业，但如果房子有特色，服务周到，价格合适，这在中国仍是一门生意。

Airbnb也在变化，越来越多的房源和酒店相似。这是因为有不少人将房子租下来后装修好，再挂到Airbnb平台上，本人并不住在房子里，这种房源提供的服务更加标准化。目前在中国，这类房源占据了半壁江山。许鑫明认为，这和中国国情有关系，中国有大量的住宅空置，一些人就把它们打造成住宿产品提供给游客，特点是比较分散，一个房主手里的房源就几套，装修上会讲究一些特色。这些民宿在市场上，目前主要是靠低价取胜。它的优势在于低价和自由，劣势在于配套设施不完善，安全卫生也无法保证。

但它们依然吸引了年轻人尝试，想要在城市里开民宿的人，除了在家里拿一间房间出来外，也可以考虑这种方式，这种小体量的公寓式民宿成本不会很高，运营良好的话，可以赚到钱。艾瑞咨询的报告显示，在2016年，中国在线短租市场交易规模达到87.7亿，较2015年增长106.1%，预计2017年的交易规模将达到125.2亿元。

“目前，城市民宿对于中国的酒店行业还没有形成很大的冲击，但它还有很大的发展空间。现在这个阶段就是一个很好的机会，很多人买下房子是为了增值，但是现在房价调控，在房产增值空间不大的情况下，大批的业主愿意把房子拿出来租赁。”许鑫明说。

风险也存在。由于安全和卫生问题，城市民宿有可能被相关管理部门关闭，在厦门已经出现过这样的现象，未来城市民宿会慢慢变得规范，这个过程中将有一批关闭的民宿，在建立民宿的时候需要考虑到这些方面。

在乡村开民宿需要注意什么？

在乡村开一间民宿，正在成为新的潮流。

江浙一带历属富庶之地，生活安逸，消费观念比较时髦，同时娱乐行业和旅游行业素来发达，因此，乡村民宿也发展得早些。

比较典型的案例是莫干山民宿的兴盛。莫干山距离上海车程3小时左右，是离上海最近的山区之一，几度成为度假胜地，20年代，这里有很多外国商人兴建别墅来此度假，1928年到1937年期间，这里成为中国富裕阶层的度假胜地，有不少名人在这里住过，80年代，这里也还是吸引了周边的游客前来度周末。

山上的景点和万国别墅群构成了它的风景吸引力。在乡村开民宿，首先考虑的是乡村本身的吸引力，比如是否有风景。另外要考虑的是，作为一个短期度假产品，如果目标客户群是在上海，那么距离上海3小时车程的地方比较合适。莫干山正好符合条件。

在住宿上，来莫干山旅游的人一直以来要么是自建，要么是住农家乐，直到夏雨清在这里建立了第一家接待客人的民宿——颐园，当时多数客人是商人，他们愿意为每晚1800元的房价买单。

南非人高天成最早将民宿做成了生意，他租下8栋老房子进行设计和改造。这个名为“裸心乡”的民宿的出现，不仅带动了“洋家乐”，还带动了一股“乡村美学”。对于早期的民宿建造者，谁也不知道什么样的产品能够受欢迎，高天成的做法是将老房子的特色保留，室内布局全部更换，加上開放式厨房，大窗户和壁炉等，内部装修嵌入一些乡野元素。这种保留老房外观，而内部装修舒适且具有当地特色的风格，后来成为一种风尚。

在乡村开一间民宿，首先要考虑它的空间美感，从莫干山兴起的保留老房元素的做法，值得参考。据西坡民宿品牌创始人钱继良介绍，这种看上去更像农村风格的房子更吸引游客，让游客有种回到了故乡的感觉。

后来在莫干山兴起的建筑风格，则更偏向现代化。代表是民宿“大乐之野”，根据其创始人吉晓祥介绍，“大乐之野”的目标客户群是30岁到40岁之间的中高收入白领，因为这种定位导致他们的设计更偏现代化和年轻化，不会保留太多老房元素。这种设计风格和西坡的设计风格，在莫干山都很流行，打算开民宿的人，可以根据自己的客群定位，来确定适合的民宿设计风格——硬件设计往往是一个民宿能否吸引客人的关键部分。

其次是服务。现在从莫干山“裸心谷”兴起的“管家模式”，已经在莫干山的民宿中流行，以西坡为例，一般情况下是每间房间配备一个管家，24小时响应，管家可以陪客人游玩、过生日等，像一个朋友一样。这被钱继良当作是核心竞争力。

目前包括西坡和大乐之野在内的精品民宿，硬件上已经是标准的酒店化管理，管家体系是其主人文化的一个体现，他们试图让民宿变的更有人情味。

如果想在乡村建立一个小而美的民宿，那么这个管家很有可能就是主人自己，在乡村，带领游客体验乡村生活，也是一个增强亲和力的方法。

即使拥有了良好的设计和服务质量，还有最关键的一点，如何让一个好产品被人看到。在莫干山刚兴起的时候，不少自媒体到此地采访民宿主，很多民宿不用花费什么宣传经费就能够获得曝光量，成为网红民宿，但现在这种情况很少见了，民宿品牌开始有人专门负责宣传，塑造品牌和形象，才有可能在民宿众多的地区脱颖而出。

事实上，莫干山在2016年底，民宿的数量已经将近800家，现在竞争更激烈，一些有能力开连锁店的品牌，正在选择往其他城市建立民宿，而跟随他们的脚步，在民宿刚刚兴起的松阳、安吉、舟山等地，也许机会比在莫干山更多些。不过现在建一个精品民宿，成本至少在两三百万元，如果想要和已经有知名度的品牌竞争，投资五六百万的民宿也不在少数。而民宿行业看似火爆，回本却没有那么快，这本质上还是一个慢行业，需要有足够的耐心来经营。

这些民宿行业趋势值得关注

民宿发展至今，出现了不少值得研究的现象，对于关注民宿行业，或者想要开民宿的人来说，民宿行业目前有几个趋势是值得关注的。

首先，开民宿这件事，还是一个热潮。在徐建军看来，民宿行业现在仅仅是刚开始，从投资的情况来看，以杭州为例，去年杭州市旅委副主任王信章在一次发布会上表示，这两年投资杭州民宿的金额超过7亿元。而对于在哪里开民宿，徐建军觉得，乡村的机会更大，因为未来周末度假休闲游是一个发展趋势。目前，3小时交通圈的定律正在被打破，优质民宿正在引领度假潮流，比如松阳的过云山居，保持了很久的百分百满房率，很多人开了四五小时的车就是为了去看一眼山里的云。因此，对于想要开民宿，或者投资民宿的人来说，适合开民宿的乡村可以纳入到考察范围内。

另一个趋势是民宿精品化，现在普通的民宿已经很难吸引到游客，如果想要开一间民宿，就应该往“单品爆款”的方向打造，这需要不少钱，这并不需要全部自己筹备，可以选择众筹。由于民宿一开始往往难从银行贷款，也很难拿到投资机构的融资，所以民间融资就成为了一个渠道，其中，众筹成为近两年民宿融资的重要方式。开始众筹的数据显示，截至2016年底，平台共上线民宿项目224个，民宿众筹额超过7.57亿元。

第三个趋势是，民宿正在聚集。为了聚集多种业态，目前一些民宿品牌在考虑以集群的方式进入村落，如大乐之野、过云山居、茑舍、Kanra紫一川、千里走单骑5家民宿发起的莫干山项目。这个项目占地300余亩，除了民宿外，还有非物质文化遗产匠人村、餐饮、游乐园、美术馆、儿童产业园、种养殖基地等，其目标是打造乡村度假区，而不仅仅是一个居住区。其他的还有乡伴文旅创始人朱胜萱在昆山计家墩聚集了10家民宿建立的“理想村”，配备了餐饮、俱乐部、运动场所和一些娱乐设施。这个趋势意味着，将来这些集群能够产生的吸引力比单店爆款更多，在这些集群的周围建立民宿也许是值得考虑的。

第四个趋势是，民宿风口催生了民宿培训行业的兴起。民宿行业的发展过程中，人才的培养缓慢且稀少，服务质量难以保证，民宿培训因此悄然兴起。国内第一家非标住宿服务平台“借宿”就在莫干山和云南等地设立民宿学院，专注民宿主人和管家培训，为行业提供发展动力。

这4个趋势，对于想要开民宿的人来说，是值得关注的行业动态。在中国，民宿行业呈现局部过热，整体仍在发展的阶段，机会还有很多，但是需要做好各方面的考虑，盲目跟风的进入者，仍可能会面临血本无归的困境。