产品背书，市场有机增长

产品背书，市场有机增长

Dean Anderson先生美国金宝公司创始人

michael Anderson先生第二代掌门人

金宝公司是一家典型的美国家族企业，专注于动物微量元素营养领域。

创始人Dean Anderson先生1971年创建金宝公司，开始了有机微量元素产品的生产和销售。由于产品效果良好，金宝公司的氨基酸微量元素络合物在20世纪90年代就成为了美国微量元素行业家喻户晓的明星产品。

1992年，michael Anderson先生从父亲手中接任首席执行官一职，在专注微量元素营养研究与产品开发的同时又极力推进金宝公司开拓国际版图。过去25年间，他带领金宝公司研发并推出超过75种新产品，成功将产品销往全球70多个国家，并在全球新增3个生产基地、9家国际子公司和2项新业务。金宝公司的高效能矿物质也成为了全球有机矿物质领域名副其实的Specialty。

今年6月，michael Anderson先生正式卸任首席执行官，专职董事会主席，以便更加高效地领导董事会，同时拥有更多时间和精力来思考如何扩大金宝公司的国际影响。他任命原公司总裁兼首席运营官William Scrimgeour先生为公司总裁兼首席执行官，而新的首席运营官由曾任美国饲料工业协会董事会主席一职、具有丰富领导经验的Rob Sheffer先生担任。

michael Anderson先生对于金宝公司的未来发展充满信心：“预计未来5年，金宝公司的全球业务将实现快速增长，为此，我们不仅需要在重要的领域有所提升，还需要不断壮大公司的领导团队，为迎接更加美好的明天做充分准备。”

作为全球成长最快的市场之一，金宝公司在北亚区的发展历来备受关注。

早在20年前，金宝公司就在中国上海成立了办公室，随着业务的不断增长，今年3月，上海办公室喜迎乔迁；在北亚区的日本，金宝公司于1999年在横滨成立了第一个区域办事处，此后又在福冈增设新的办公室。近20年来，金宝公司用其产品不断帮助这一区域的畜禽生产者解决问题和挑战。

2013年，陈肇辉博士加入金宝公司担任北亚区销售及中国运营副总裁，负责制定和实施北亚区销售战略并管理区域销售团队。而在此之前，陈博士在动物营养领域从业20多年，担任过技术、营销和产品开发者等多种职务。特别值得一提的是，在加入金宝公司之前，陈博士服务于全球最大的饲料生产商并作为金宝产品的用户，对金宝高效能矿物质在改善动物生产表现中所发挥的作用有过亲身见证。

“我非常清楚金宝公司的产品好在哪里，也知道产品用在什么地方能发挥作用，所以，我希望把我的经验传达给更多的用户”，陈博士说。

2017年3月18日，金宝公司在上海隆重庆祝了金宝有机络合微量元素氨维乐系列产品（包括：氨维乐(Availa)®锌、氨维乐(Availa)®锰、氨维乐(Availa)®铜、氨维乐(Availa)®铁 ）进入中国市场20年。公开数据显示，2012—2016年，金宝公司在中国市场的销售额稳步递增，平均每年增长约30%。2016年，金宝公司获得批准在国内生产销售氨维乐®铬，更好地满足了客户需求。伴随产品销量的增加，客户对金宝产品的认可度越来越高，金宝品牌在中国饲料行业也越来越响亮。据了解，仅2016年一年，就有多家国内知名一条龙企业成为金宝产品的客户。

William Scrimgeour先生美国金宝公司总裁兼首席执行官

陈肇辉 博士美国金宝公司 北亚区销售及中国运营副总裁

回顾金宝公司最近5年来在中国市场的发展历程，不难发现，金宝公司的成长壮大与其精准的产品定位密不可分。

“金宝公司的产品必须要让动物吃了以后能够很好的吸收，并且有很好的生产表现，这是创始人Dean Anderson先生在创建金宝公司时就明确的宗旨，也是迄今为止我们始终坚持做到的”，陈博士说，“金宝公司为什么能够发展得这么快，就是用产品说话”。

伴随养殖规模化、集约化程度的不断提高，中国饲料企业对于添加剂产品的认识和选择也发生了深刻变化，这为金宝公司提供了良好的发展契机。

“20年前，大家选择一种产品可能是看谁的最便宜就买谁的，但今天这个观念已经慢慢没有了，大型一条龙企业表现得尤其明显”，陈博士说。

最近几年，金宝公司顺应中国饲料工业和畜禽养殖行业发展大势，不断调整在中国市场的发展思路，精准定位客户需求，强化市场推广活动，深化技术服务，建立销售渠道和网络，招贤纳士，扩充销售队伍，以酝酿更大更快的发展。

“随着金宝高效能矿物质在中国销售额的持续增长，我们还将继续增加团队人员来满足客户日益增长的需求，预计今年还要招募更多的专业人员，注入新鲜血液”，陈博士说。

科学研究是发展的原动力

早在Dean Anderson先生创办金宝公司之时，他就将科学研究作为企业发展的基础和支柱，经过46年的发展，这一理念始终没有改变。通过不断的科学研究，金宝公司储备了强大的技术知识和实用的农场动物生产专业知识，并积极推进这些知识在生产实践中的应用和转化。

2017年1月31日，金宝公司第200篇经同行审议的文献在Journal of Animal Science上发表，这不仅是金宝公司里程碑式的成绩，也是全球动物微量元素营养行业的骄傲。

“第200篇科学文献的发表不仅见证了金宝公司在科学研究领域的深度和质量，更体现了金宝公司对动物微量元素营养研究的投入和重视”，金宝公司全球研究与营养服务总监Terry Ward博士对此表示，“这个里程碑的背后，是众多专业研究机构的认真钻研和对多物种领域（超过10个）卓越的研究能力。”

尽管成绩斐然，但金宝公司对于科学研究和探索仍然没有丝毫松懈。根据最新消息，截至目前，金宝公司累计发表的经同行审议的文献数量已经达到224篇。

“某种意义上说，金宝公司就是科学研究的代名词，”金宝公司全球销售与市场营销执行副总裁Joe Carrica先生说。他同时承诺：金宝公司会提供最新的相关研究展示金宝产品的效益并为客户创造利益。

金宝公司对于技术至上的推崇和坚持也确实为客户带来了实实在在的好处。以北亚区市场为例，过去20年来，金宝公司的研究和营养服务（RNS）团队在提供经过科学验证的产品之外，还提供强大的技术支持，同时借助公司有价值的教育工具和服务为客户带来价值。

陈博士一直强调，金宝公司是技术型公司，以技术起家，靠技术安身。

在技术支持方面，金宝公司自身的研究和营养服务团队本身就拥有较高的技术水平，销售团队也是如此。他们会定期拜访客户和生产者，发现农场问题并提供解决方案以改善动物健康和表现。此外，金宝公司还经常邀请世界一流的生殖生理学家、营养学家、研究人员、兽医与农场经理、技术人员交流沟通，为区域市场提供最好的技术支持。

“我们致力于为客户提供技术知识和专业指导，希望通过全球营养、兽医学家和金宝公司其他技术人员的共同努力能够进一步改善动物的生产效率和养殖福利”，陈博士说。

目前，市场上生产和销售有机微量元素产品的企业众多，产品价格千差万别。但在陈博士看来，中国市场上不同种类的微量元素产品尽管数量众多，但质量良莠不齐。

“有些产品的配体键之间联系过强，导致矿物质无法释放，而动物也就无法在新陈代谢过程中利用。还有一些产品，它们配体键之间的联系过弱，导致矿物质过早离开配体，无法在适当的位置发挥作用”，陈博士说。

金宝公司基于大量科学研究和丰富技术知识所研发的高效能矿物质采用了特殊的方式来设计矿物质分子，它的专利分子具有恰到好处的连接力，保证适宜的核心微量元素输送，能够提高动物的吸收与新陈代谢水平，进而实现更高的生物学效率，最终改善动物的健康与繁殖性能。

尽管微量元素氨基酸络合物较之无机微量元素产品具有明显的效果优势，但由于市场上同类产品种类繁多，对于饲料企业来说，鉴别和选用可靠的有机微量元素产品变得越来越难。

“从化学方法上来说，微量元素产品的检测并不简单，通常每家公司都有自己的检测方法，但用在其他产品上会有很大的误差。我认为，除了基于化学方法来评价有机微量元素产品是否具备络合的品质之外，更重要的是通过动物的生产表现来检验，这是很实在的问题。我们希望让中国的客户更加了解怎么去分析产品，我们也会把金宝公司的检测方法教给每个客户。但我同时也建议饲料企业的采购者在选择有机微量元素产品时首先要选择有诚信的商家。因为有机微量元素产品价格相差很大，不能因为价格便宜就买”，陈博士说，“其实最贵的微量元素产品是那些买得起但用了完全没有效果的产品。”

为了保证产品用了就能有效果，金宝公司严格遵守“5R”产品控制流程。

“我们的专家团队通过精心设计的‘Research（科学研究）’项目来确定不同效能微量元素的各种优点。然后，通过实施多重研究来证明一项成果的‘Repeatability（可重复性）’，反复重现一个关注点的‘Response（有效果）’。我们的一个首要目标是：为客户提供强有力的投资‘Return（高回报）’。当然，这一切要成为现实，还必须依靠我们的专有生产设施生产的专利产品，而这些先进生产设施将能够向客户‘Reassurance（质量保证）’：每公斤的金宝高效能矿物质®产品都是按照最高同时也是最为一致的质量和安全标准生产的”，陈博士说。

“我们卖的不是产品，而是价值”

无论哪个行业，绝大多数用户都有两大习惯，第一是和高端产品谈价格，第二是和低端产品谈质量。但陈博士认为，在饲料添加剂领域，“一分价钱一分货”的道理始终适用。

“市场上总是存在着更便宜的微量元素产品，在短期内这一现象不会发生改变。但我认为随着行业的发展以及专业化程度的提升，市场对高价值产品的需求将大幅增长。而金宝公司通过一系列的发明、生产和研究，对产品进行准确定位，力求提供最好的微量元素营养方案，以满足不断增长的客户需求”，陈博士说，“我们关注的不是价格，而是专注于创造价值。”

据陈博士了解，目前欧美国家对饲料添加剂产品的选择上，大多数客户倾向于价值导向（投资回报率），而在中国，这一比例还很低，这也意味着金宝公司在中国的成长空间巨大。

“我们的产品不是古董，古董摆在那就有价值，但我们的产品必须要有效果，必须通过生产表现的改善来体现价值”，陈博士说。

以金宝公司服务于北亚区市场的经验来看，动物蛋白产品和饲料价格的变化通常难以预测和控制，但通过在动物平衡日粮中添加金宝高效能矿物质®，养殖者能够确保为动物提供了优异的微量元素营养并改善动物表现，例如：提高肉、奶、蛋的产量和质量，改善饲料转化效率。以日本为例，近年来日本爆发的猪流行性腹泻大大降低了母猪存栏率，而金宝公司的研究证明，给母猪饲喂氨基酸微量元素络合物，不仅能增加母猪的窝产活仔数，而且能提高仔猪断奶重，使仔猪在生长和育成阶段具有更优异的生产性能。而在动物疫病防治方面，金宝公司的高效能矿物质®也可以发挥作用，例如帮助改善动物免疫力，更好地抵御疫病的挑战等。

中国是全球最大的猪肉生产国和消费国。近年来，随着中国环保政策要求的日趋严格，以及养猪业规模化、标准化发展趋势日益明显，养猪业整体竞争格局越来越激烈。在激烈的市场竞争和严格的环保压力下，养猪生产者面临着越来越严峻的问题和挑战。

“我们希望找出应对这些挑战的解决方案。同时，我们认为金宝公司的高效能矿物质可以发挥重要作用”，陈博士说。

根据金宝公司的研究，金宝高效能矿物质可以帮助提高母猪泌乳期采食量，减少泌乳期失重、提高泌乳期产奶量、改善断奶至发情间隔和繁殖性能等；也可以帮助减少跛足和改善公猪的精液质量。此外，金宝高效能矿物质已被证实能够改善不同动物的饲料转化效率。

“即使只改善1个百分点的饲料转化率也可能提高最终的盈利能力”，陈博士说。

饲料转化率的提高能够节省大量饲料，也可以大幅降低粪污产量，在当前中国，后者显然更加重要。

“中国可使用的农业用地已经非常少，每一寸土地都非常重要，金宝高效能矿物质能够减少污染，尽管减少的程度多少还无法量化，但这些与环境相关的问题，哪怕是一个小小的改进也会产生很大的影响”，陈博士说。

微量元素营养是当今动物养殖和配方技术最前沿的研究领域。安全、稳定、高效、环保的微量元素产品的研究与选用在行业内越来越受到关注。微量元素尽管添加量不多，但其引发的畜产品品质问题及所带来的环境污染等问题非同小可。

以断奶仔猪饲料中添加高剂量的氧化锌用于解决仔猪腹泻为例，这项发现最早是由丹麦科学家Poulsen于1989年首次提出，当时还被称为20世纪猪营养研究中里程碑式的发现之一。但最近30年来的实践表明，使用氧化锌特别是过量使用，会给生猪、人类以及整个环境带来危害。比如长期使用药理剂量的氧化锌会降低生猪的采食量，从而抑制其生长；高剂量的氧化锌会导致粪便中锌的大量排放，对人类环境造成影响。

2017年9月8日，农业部发布了关于公开征求《饲料添加剂安全使用规范》（农业部公告第1224号）修订意见的通知，其中对铜、锌等微量元素的安全使用规定进行了修改完善，意味着养殖行业中依靠高锌日粮抗仔猪腹泻的时代已经成为过去。

全球范围内都在关注微量元素的安全规范使用。如何提供更好的解决方案既能避免资源的浪费，又能降低环境的污染，始终是微量元素生产企业的努力方向。

“无机微量元素的吸收率比较低，会随粪便排出体外，造成环境污染，这是非常大的问题。而研究表明，动物对金宝公司高效能矿物质的吸收率比较高，排出量相应减少，对环境很有好处”，陈博士说，“但我们也会关注并强调均衡微量元素营养的精细养殖方式。比如，我们推荐无机微量元素与金宝公司高效能矿物质混合使用。这种方式可以在保证动物微量元素摄入的基础上，以较低成本实现最优产能。”

而针对一些特定客户，金宝公司也会协助他们制定专门针对其养殖业务的饲喂方案，这也是金宝公司专注于价值创造的体现。

2016年是金宝公司成立45周年。借此契机，金宝公司主办了首届国际微量元素营养论坛，于宁波召开。2017年，国际微量元素营养论坛在青岛召开。

搭建平台，传递价值观

陈博士在回顾启动国际微量元素营养论坛的初衷时坦言，金宝公司最初只是希望打造一个平台，让营养学家和技术人员能够更充分地分享、交流微量元素营养对动物生产性能的影响，并提高大家对未来畜牧业可持续发展的认识。

首届论坛的成功召开让中国饲料行业对金宝公司在科学研究领域的坚持有了更加深刻的认识，提高了金宝公司高效能矿物质的知名度，与此同时，金宝公司借助论坛也对中国饲料和养殖行业有了更加全面地了解，为其服务于中国客户奠定了基础。基于此，金宝公司在2017年继续举办第二届国际微量元素营养论坛，作为对首届论坛“可持续发展”探讨的延续，第二届论坛主题聚焦“炎症与免疫”。

“可持续发展需要最好、最有效地利用自然资源以支持生命和生产，我们希望用微量元素营养来提高动物生产的可持续性，因此首届论坛以‘可持续发展’作为主题”，陈博士说，“但对于生产者来说，近年来因为环保的关系，行业对微量元素营养越来越重视，用户也不仅仅关注效益、体重增长等直观的指标，而是希望了解是什么在影响这些指标。炎症对动物健康、生产性能和养殖效益都有着广泛的影响。它是一把双刃剑，可以提示机体启动免疫反应，但如果调节失衡，就会失控，造成严重破坏和经济损失。而最佳的微量元素营养能够帮助改善炎症和免疫系统。理解炎症与免疫之间的内在机制，探索炎症、免疫和微量元素之间的相互关系和相互作用，正是金宝公司的主要研究领域之一。”

为了系统阐释微量元素营养与炎症和免疫的关系，2017国际微量元素营养论坛在9月14—15日期间邀请了来自全球各地的10位专家围绕猪、禽、水产、宠物和人类健康进行了12场深度报告。

“我们发现，今天中国乃至北亚区大家对于养殖生产不再仅限于饲料转化率和增长率，以肉鸡生产为例，食品安全和肉鸡胴体品质正逐渐成为主要关注点，消费者对禽肉质量视觉判断的重视程度不亚于其价格。因此，皮肤划痕、瘀伤和骨折、脚垫皮炎以及肉质纹理和颜色对肉鸡生产非常重要。而在均衡饮食中添加金宝公司高效能矿物质能够改善家禽营养，有益于皮肤的完整性、羽毛生长、皮肤色素沉着和强健骨骼”，陈博士说。

除此之外，陈博士还表示，近年来，很多高校专家的研究已经验证了金宝公司高效能矿物质给水产养殖带来的效益，金宝公司

2016年，时任金宝公司总裁兼首席运营官的William Scrimgeour先生在接受记者采访时曾表示:“金宝公司的使命是改善动物健康与生产性能，并致力于打造一个更健康、可持续发展的世界。”举办国际微量元素营养论坛正是金宝公司践行其使命的表现。图为 William Scrimgeour先生、陈肇辉博士与金宝公司中国区销售总经理王林霏先生共同启动“国际微量元素营养论坛”水晶球，而为了践行金宝公司使命，论坛还将继续下去。未来也将继续加强与高校研究人员的密切合作，同时招纳更多的水产养殖技术专业人士，来满足水产养殖市场的需求。

过去46年来，金宝公司对微量元素营养进行了深入的研究，获得了诸多研究成果和经验，在微量元素领域积累了大量的创新。而将这些创新结果与从业者分享，同时不断地学习和探索，正是金宝公司践行其使命的重要途径。

正如2016年William Scrimgeour先生接受采访时所说:“了解微量元素营养并将其用于改善动物健康蕴藏着巨大的机遇。而对畜牧生产中微量元素营养的探索，我们还有很长的路要走。”这句话不仅适用于金宝公司，也适用于整个动物微量元素营养行业。

后记：

文章开始我们对commodity和specialty 进行了探讨，一部分原因是基于对金宝公司高效能矿物质的理解，另一部分原因是记者对于饲料添加剂产品的一点思考。任何行业，用户总在追求“物美价廉”的产品，可一旦执念于此，就会错过对产品价值的选择和判断。面对错综复杂的市场和品类繁多的产品，用户既需要擦亮眼睛，透过产品看出价值，又需要提升自己，让价值得以利用，二者不可缺一。