顺应时代 精准发力

孙格格

时代促使厂商关系发生转变

“以订单为中心”到“以用户为中心”的厂商关系的转变”，这是一个自然的规律性的变化。从以前的计划经济变成如今的市场经济，以及随着时代的改变，互联网技术的到来，目前整个互联网环境已由早期的流量时代进化到后来的用户时代，它实现了对客户的整合营销，也就是变成了一个电商，可以在电子平台上做一对一的营销模式，所以就改变了一个订单化的规律，这是一个自然的规律，是随着时代的变化而变化。

在经济里有两大活动：生产和消费。当只在乎订单量时就会为了追求利润，不断扩大生产，当产品数量超过了消费需求量之后，产品就会积压。当生产和消费互相配合，相得益彰，整个社会就会往前推进，经济健康增长。

在以前，中国经济的增长主要靠政府投资，投资即扩大“生产”，这是推着走。此时，中国经济的供应链重心在生产者。

而以后，中国经济的增长必须靠人们消费，刺激人们去“消费”，这是拉着走。此时，中国经济的供应链重点在消费者。

从订单到用户的变化其实就是如何赢得客户，以订单为主的时代，大部分的工厂大多按销售商的订单要求进行生产，并没有深入了解、统计、整合、用户的需求。这时用户需求、设计生产、销售服务的流程是分离的，生产的只管生产，不知消费者需求，制造工厂关心的是订单的批量和规模，就不可避免的产生的库存和压货，而库存和压货是吞噬厂商利润的黑洞。并且厂商也只会根据自己预估的大众需求去设计产品，不会关心小众的个性化需求，因为制造业的是靠批量个规模取胜，批量越大，开模的成本就越低。而经销商不搞生产，不能满足消费者的小批量和个性化要求。

而从订单到用户为主以后，厂商直接面对的是最终客戶，制造厂商可以把产品直接卖给最终消费者，到了以客户为中心的时候，需要处理的事情就比较多，打下的基础也多很多，工厂的管理以及品牌的管理也会跟着关系的转变而跟上去，同时产品的质量也好了，自然而然就是改变了用户和厂商的关系，加深了用户对产品以及品牌的认知。

因此，中国经济的供应关系也发生了大逆转。同时，我们的生产、营销、渠道和管理及盈利模式都变化了。未来三十年是中国制造的巨大机会，中国未来制造业的变革不是今天简单意义的制造，未来的制造必须以用户需求为基础的创造，是智慧的制造。为了适应时代的进步，经济的发展，上海湿腾电器有限公司也开始从订单的时代转向用户的时代，并且取得了很大的成功。

品牌商对渠道客户新的管理思维及管理模式

以用户为中心，厂商之间的关系也在发生着变化，品牌商对于渠道客户的管理思维及管理模式也在发生着变化。首先产品的细化，任何东西都要有一个好的管理模式，流水线的管理，产品的检验，以及人员的管理，一些工具的改进都是来改善产品的一个要素，湿腾在山东有三万平方左右的流水线和车间，有比较现代的设备，这些细节都是为了想做好最好的管理。其次，湿腾给渠道商制定了一些政策帮助渠道商去做推广，做服务。不管哪个客户，不管客户在哪里买，只要是湿腾的产品，工厂都负责到底，比如经销商做小区活动湿腾会给予支持，比如做一些小的宣传，湿腾会帮助他们会垫付一些费用，以及投入一些人力去一起帮助他们去做，然后如果他们销售上有任何问题，湿腾都会及时的去培训，帮助解决产品基本的一些原理，安装一些标准，及时和经销商配合，帮助他们做。湿腾的宗旨就是经销商是他们的合作伙伴。所以做到对经销商绝对的支持。

“以用户为中心”的管理思维下，企业渠道管理面临的挑战及措施

在订单时代，无论是O2O、互联网金融还是电商，追求的都是订单的成交量，要促成更多的订单成交量。但是转向以用户为中心的时代，在转型的过程中，湿腾也面临了很大的挑战。因为作为以用户为中心的情况下，它都是一对一的，它的需求都能马上体现，而且现在的信息都比较的透明，所以做渠道就会带来一些用户可能对厂商的产品通过经销商来卖的话用户有点不放心，所以首先市场的目标用户要搞清楚，市场定位，要知道这个客户需要什么，然后做好我们的品牌推广和产品规划，如果没有这些就跳不过客户对品牌的认知，这也是挑战的一个地方，

你用了这些东西用户不一定能够完全的理解，还要去打造一些体验，怎么样满足目标客户的需求，尤其现在信息的井喷式发展，也有很多的体验间，这就让用户更加清楚明了的知道厂商的产品，这样的话，通过渠道销售把这些定位弄清楚，然后让客户明白我们在做什么，让用户找到一个更理解我们产品的更放心的一个接受。因为有渠道商，平时厂家的产品全部都去找终端，但如果找淘宝那种电商有一定的局限性。因为产品还是有地域性的，要根据客户需求的习惯，找准市场，把品牌打出去，做大做强品牌，把产品的规划弄好，然后弄一些体验，让老百姓一看到这些东西，他们就相信，不管在谁那里买，都能放心。比如现在的国美和苏宁卖的这些家电，客户其实还是更看重里边的产品谁家的，湿腾用这种方法去改变客户的需求。

首先我们在以订单为主新的情况下，营销运营的管理是非常需要的，营销产品的可见度衡量做出标准化的一个策略，这样有计划有预算的定位一个系统化来做，这样的话，会给渠道增加一些方便，湿腾也是在研究客户，还要分析市场的先机，洞察市场客户需要的一些东西，找到哪些东西是用户容易改变的。湿腾也采取了一些措施对产品的更新、细化以及对产品的研究。

湿腾和高校达成了一个共同研究和共同合作的一个机制，来提高湿腾产品的质量，这是最关键的。在今年扩大的情况下，常州有一个大学，开设了暖通专业，湿腾就去学校招了一批专业的学生，招回来之后对他们进行培养，在培养的同时，还跟他们的学校达成了将来可以把学生输送到企业的一个渠道，湿腾通过这样的校企合作，招收专业的学生做一些技术方面的工作，比如湿腾工厂里设立有专门的实验室，因为一些比较高档的试验项目，很多高校里是缺少这方面的实验室，可以弥足了高校设备的不足。这样湿腾就可以跟他们打成共识，学校可以把学生带过来实习以及做一些实际的工作和研究，而湿腾的产品也可以通过他们的权威研究，通过他们的理论论证然后来到湿腾的工厂里，共同深化湿腾的产品，湿腾和高校就产品达成了研究，深化，校企联合的一些关键性东西，巩固了给客户达到一个满意的产品。endprint

其实现在湿腾的智能化也都开始在跟他们高校合作，湿腾对产品加上了一些智能化管控的一些软件，这样的话湿腾的产品随着时代的变化，已经有了远程控制的这种设置，而且也正在改变。即使以后在家居变成智能化了，湿腾的产品都能进入到他们的系统，湿腾对现在营销的方法也在分析市场的一些客户对产品价值的一个细分，要有效的把湿腾所能够调配的资源做满意回馈给客户，能让客户得到一个好的回报。

还有为了打造湿腾的品牌，湿腾以冠名的形式做了一些品牌的推广，湿腾首先是对他们的产品预先做了一个智能化的端口，然后在平台上和新媒体做了大量的推广，除了在网上做推广以外，湿腾还和暖立方达成了合作，暖立方是去到的每一个地区，每个地区都有经销商，又是共同的一个圈子，这样作为一个平台的推广，实际的考虑如何做好以用户为中心，怎么服务好用户，同时湿腾还在做新品的研发以及发布均极为关注客户的利益，将来用户对哪种产品的需求，湿腾就朝着这个方向走，从而实行从消费需求—工厂制造—后续服务的一体化。

一个“新厂商关系时代”正在到来

所谓“新厂商关系时代”时代，即：所有的生产都会按照消费需求进行，未来的产品，在生产之前都知道它的消費者是谁，并且知道这件产品的标准是怎么样的。而生产商之间比拼的不再是价格，而是谁能最先对接到消费者的需求，并且完成消费者需求的精准程度。此时，不会有库存，也不会有恶性竞争，行业更进一步细分化，新的供应关系正在形成！

其实时代是告诉我们要改变思维跟着时代走。湿腾为了紧跟时代的步伐，比如说如何从订单到客户，就是因为信息时代的改变，其实现在的时代又进化了，又从原来IT时代走向了数据时代，因为数据时代更显露的是你一定是付出了之后才能得到回报，共享的时代。在这个时代，我们应该去学习，去理解。然后我们安安心心，用心做产品，研究客户的需求。这样的话，别人才没有机会去竞争，如果想竞争没有方法和思维，就是白竞争。这个时代的信息太容易得到和获得，一搜一个产品就能出来很多个不同牌子的产品，所以这个时代只有学会如何去服务，去研究客户的需求，跟着客户的需求去改变，现在互联网发展到一定阶段，必然会深入到制造业与互联网的高度融合，将在未来实现工厂、消费者、产品、信息数据的互联，最终实现万物互联，从而重构整个社会的生产方式。利用物联网、大数据、移动互联网的手段，使工厂实现按用户进行生产的过程，也就是说你要适应时代去服务才有自己的立足之地。跟着时代去学习，不能只是模仿别人的东西或者拷贝别人的产品，做冒牌的产品只是短期的做法，长久不下来。湿腾的目标就是想打造一个品牌，做一个小众行业里的老大。所以最应该注意的就是要顺应时代，要有时代变化的思维去做服务。endprint