找个海岛去旅行

李嘉文

34岁的张茜10年前就接触到了趣旅网团队。那会儿趣旅网还是一个普通的旅行社，办公地点在深圳罗湖的一幢大楼。她的西藏蜜月旅行就是在这家旅行社订购的。

整个蜜月旅行行程都比较顺利，“除了当时的餐食发生了点问题，反映后立即就解决了。”此后的10年间她一直订购趣旅网的旅游产品，去了丽江、西安、上海等地，今年上半年则是去了一趟帕劳。

2012年，趣旅网正式开始把市场聚焦在海岛游产品上。“后来我发现它经常给我发一些海岛游信息，才知道它开始专注海岛游了。”张茜回忆道。

5年时间，趣旅网从一个只向终端消费者销售海岛游机票和酒店套餐的OTA（Online Travel Agency，线上旅行社），发展成为一家向OTA以及线下旅行社供货的分销商，同时兼顾消费者业务。现在这家公司获取了大量用户后，准备在海岛目的地体验上继续深耕。

今年年初，趣旅网完成了近4000万美元的B轮融资，由凯泰资本领投，元钛长青基金和创市金融跟投。此前，它还获得了元钛长青基金近2000万美元的A轮投资。从2012年至今，趣旅已经上线了1万多种境外海岛游产品，覆盖了100多个海岛；目前共有100多万注册用户，累计服务游客60多万人，年营业额已达10亿元。

栾杰是趣旅网的创始人兼CEO，在正式创业之前他在出入境部门做了十多年公务员。业余时间他喜欢泡在旅游俱乐部论坛上，曾经也是几家论坛的版主，时常帮忙组织各类旅行活动。对于旅游，他一直保持着自己的兴趣，并最终在这个行业做起了生 意。

为何会将市场精确聚焦在海岛，栾杰当时做了很多研究。“前往东南亚旅游的中国旅客中，80%基本都前往海岛。“他告诉《第一财经周刊》。他还研究过欧洲一家市值200亿欧元的旅行社—TUI Group。这家旅行社的大部分营收就是来自于海岛游。“美国人在假日喜欢往迈阿密、古巴以及巴拿马这样的地方跑，这些地方基本围绕加勒比海；而欧洲人则喜欢去希腊、西班牙等地的海岛。”栾杰解释道。

而从宏观数字来看，全球的海岛游每年的增速在20%以上，而中国的增速更是达到25%。关键是很多海岛国家是免签，游客能做到想走就走。免签政策让海岛游更加方便，这也导致了去海岛旅游的游客相对欧洲、美国以及日韩等国家游，数量更为庞大。

早期趣旅网主要做機票和酒店分销业务，也就是从上游拿到酒店和机票资源后，再销售给终端消费者赚取差价。通过购买关键字流量等运营方式，趣旅网获取了一批早期用户。随着时间的发展，用户体量也不断上升。

但OTA在整个旅游产品零售市场大概只占到了10%的份额，线下旅行社小而分散，却占据了90%的市场份额，仅仅通过线上获客，趣旅网的市场以及商业前景很有限。“我们能够接洽到的客户数量对酒店需求数量有限，这就导致我们无法跟酒店供应商直接谈合作，机票也是如此。”栾杰告诉《第一财经周刊》。

2014年公司的业绩不错，但是伴随着网上获取客户的关键字流量费用越来越贵，栾杰觉得是时候换个思路经营公司了。

他想加大消费者的数量，这样机票和酒店需求也会增大。积累更大规模的消费者后，他就可以直接跟酒店以及航空公司洽谈了，趣旅网的商业规模以及市场空间能进一步加大，于是他决定做OTA以及线下旅行社的上游供货商—不单单要给终端消费者提供产品，也要给OTA及康辉、锦江、不夜城等线下旅行社供货。

为了做好这块业务，栾杰将公司内部的消费者业务和to B（针对OTA以及上游供应商）业务分开，并且还重新吸纳了一个to B团队。为了让to B业务快速发展，他重新制定了KPI考核体系，给to B业务一定的倾斜。“这样to B团队每个人做事会有动力，所以地推都比较卖力。”栾杰回忆道。

而在上游，他开始做加大库存的尝试。

第一件事是机票。很多海岛依靠现有的航班无法直达，拿深圳飞往美娜多为例，游客要飞往雅加达转机，前后航行时间长达9个小时，但是直飞只需要3个多小时。为提升海岛游的体验，很多海岛首先要开通直飞航班。而一个直飞航线的开通，可能是航空公司本身觉得这样的航班需求度高，有利润可赚；或者是出现了一位包机商，给到航空公司一个价格后承担起直飞航班的盈亏。栾杰就做了包机商，他从比较容易洽谈的海外航空公司入手。后者的飞机数量众多，技术和运营也更为成熟，开通一条新的航线成本较低，配合度比较高。目前和趣旅合作的航空公司有印尼狮子航空、越南航空、香港航空等。

同期酒店也需要加大库存。在做消费者业务时，趣旅网也做酒店包房，但是to B业务对于房间的数量需求更大。由于本身在酒店方面就有资源，开拓起来并不十分艰难。不过也得承认他也遇上了一个好时机。

例如趣旅网开拓马尔代夫之前，当地酒店主要针对俄罗斯、日本、韩国等市场。中国对它们来说比较陌生，也没有那么重要。但面对数量日益增多的中国游客，酒店本身也想抓住机会，而栾杰也恰好可以给它们带去中国人的生意。

但是当地酒店都有自己的运营方式，并不是有了充足的客源后就能覆盖一家酒店。“它们都想保持国际化，不想把一家酒店的房间全部卖给中国人。”栾杰基本上会把一家酒店中分配给中国人的房间份额包下来，然后接着开拓当地的其他酒店。

包酒店房间以及包机都意味着趣旅网需要更大的资金投入和利润考量。比如每个航班要保证一定数量的游客才能够保证盈利。趣旅网为此承担一定的财务压力，栾杰通过融资的方式解决了。

通过包机、直接洽谈当地酒店后，趣旅网拥有了大量的海岛游旅客资源，他们可能通过OTA、线下旅行社或者是趣旅本身前往东南亚、太平洋中的海岛，其实产品都是趣旅网提供的。从海岛游产品的价格上，栾杰发现了一个趋势。过去三年，海岛游产品的客单价也在逐年攀升，已经出现了8000元甚至上万元的海岛游产品。游客的消费能力逐渐增强，对海岛体验项目的要求也更高了。endprint

张茜今年去帕劳旅游时就尝试了浮潜、水上屋等项目。“想在海岛这样的环境中多点玩乐，不然也浪费了这样的风光。光看风景拍照也没有什么意思。”她告诉《第一财经周刊》。

而对目的地旅游资源的挖掘已经成了旅游行业近年来的大趋势。左驭资本董事总经理赵连强曾经在接受《第一财经周刊》采访时说道，人均GDP达到8000美元以上时，人们对旅游就不仅限于走马观花，而是希望有深度体验。在2014年和2015年，一二线城市的GDP就已经达到了这样的数量级，所以旅游行业从业者能够感受到这几年这类需求达到了井喷状态。

在栾杰看来，很多年轻人其实一个地方已经去过很多次，普通的玩法得不到满足。而海岛跟城市相比不一样，本身公共交通不发达，游客也不可能天天待在酒店。因此适合当地旅行的交通工具项目很有商业潜力，而浮潜、海钓、看海豚、香蕉船、潜水、摩托艇等当地玩乐项目也很有商业前景。“但是海岛上的地接社并不能把客户服务好，它们本身离中国的客户比较远，也不了解中国游客的需求。”欒杰说。

趣旅网因此在2016年发展了一个名为小马哥的地接服务品牌，地接社结合当地的旅游资源开发当地玩乐产品。张茜所去的帕劳，小马哥地接品牌就已经进入。而在越南芽庄，趣旅网投资了船队、车队，在餐饮以及演艺方面也做了提升。虽然资源层面的投资这类模式比较重，但是营收可观。栾杰统计过，目前从中国前往芽庄的旅客人数从2014年的3万增长至2016年的100万，如果一个公司可以做到一年20万人，从每个客人身上获利200元，那么一年也是4000万元的利润。“有了足够的客流后，资源端的投资是能够跑赢成本的。”栾杰 说。

但是仅仅在资源方面做投资远远不够，地接社的服务高度依赖人，而海岛都在境外，这给管理带来了诸多不便。栾杰觉得必须和当地人一起做这件事，前提是在法律方面要合规，比如当地法律要求必须雇佣当地人，那地接社就必须雇佣他们。

为了激励当地人，趣旅网的地接社基本采取合伙人制度。这在国外是很流行的一种管理方式，有了股票和分红后，当地人都会积极做事。

当然在管理上，地接服务这样的非标准服务也需要在流程上做标准化。这对公司管理团队的要求比较高，需要公司制定服务的详细流程要点及具体操作方式。接着还需要详细地给地接人员做培训，而服务水平监控手段也必不可少。

接下来趣旅网会进一步展开目的地旅游资源的开发，不排除未来在当地做酒店、购物中心的可能性。而在现有的海岛中，马尔代夫、塞班、毛里求斯以及斯里兰卡对公司的整体营收贡献最大。这家公司暂且并不打算进入加勒比、欧洲等地的海岛，“那些地方对于中国人来说还是太远了，等做完亚洲海岛，后期再考虑。”栾杰告诉《第一财经周刊》。endprint