浅析如何改进我国商业银行集团客户营销管理

李响

摘要：集团客户在经营制度、方式以及区域等各个方面都存在较大差别，在经济发展过程中，需要与其他的经济体相互联系，致力于提高自身经济效益。因此，在本文中，为其提出有效的解决对策。

关键词：商业银行；客户；营销管理

一、特色产品的创新

实现特色产品的创新性，保证金融产品能够符合客户的发展需求。在工作执行期间，需要将风险防范工作作为基础，促进金融服务水平的提升。为了实现集团客户的产品创新性，需要在几方面进行改进。其一，创新营销理念，我国商业银行只有对金融产品进行创新，才能满足不同的客户需求。产品的创新性能够促进企业的生存在与发展，是企业发展的核心因素，所以，我国商业银行在工作执行期间，需要将市场调查作為主要因素，基于客户的发展需求和实际情况，促进金融产品的创新性发展。其二，营销组合策略的创新性，打造特色产品组合。为了满足集团客户的发展需求，需要将产品理念进行转变，根据集团客户的行业需求以及内部机构的运行模式，实现产品的营销网络，保证个性化产品方案的形成。其三，促进产品品种的丰富性，根据我国商业银行的发展规模，为其创建精品银行，提高产品的技术含量，实现产品的专项保护。期间，可以借鉴国外先进经验，挖掘潜力，打造品牌化的金融产品[1]。

二、建立绩效评价体系

建立绩效评价体系也需要表现为两方面，其一，在整体上，形成绩效平台体系。该体系的使用能够对集团客户的各个业务进行分析与查询，并测量出总体的贡献度。在使用中，主要对产品进行优化配置与调整，分析其存在的原因，保证能为其制定出合理对策。其二，建立层级评价体系，其中的评价指标设置要更灵活，利益分配也要更均匀，在同层级内，也需要充分考虑利益的分配问题，利用内部资金有偿使用制度，使营销部门与其他部门相互合作，实施严格的考核工作，这样才能实现各个部门之间的有效配合与发展。

三、实现差别化市场营销

执行差别化市场营销方式，主要是将总行组建细分。对于营销服务团队，需要遵循客户的各个需求进行思考，尤其是要研究业务、水平以及管理部门，都需要针对这些方面指派专业人员，提出有效的解决方案。团队的组建还需要细化为各个层次，营销服务团队主要对客户的动向进行思考、研究客户的发展动态，保证能够将相关信息上报给相关部门。对于战略客户的执行，是集团母公司的分支机构执行营销工作，在合适时期为其提出主要的营销模式。在这种情况下可以发现，营销管理方式以及服务团队建立具有十分重要的作用，不仅能增强银行内部的整体管理方式，对银行内的资源实现有效分配，还能更好的处理商业银行与集团客户之间的关系[2]。

四、建立集团客户关系管理系统

集团客户关系管理系统的建立能够促进信息共享化发展。目前，我国商业银行建立了客户关系管理系统。但是，各个系统的建立没有实现较大关联，在实际对其操作期间，也无法实现资源的有效整合和利用。所以，需要对现有的系统、资源进行整合，保证在使用过程中，能够符合集团客户的发展需求。基于该系统的建立，我国商业银行的各个部门、各个层次，能够实现集团客户综合贡献程度的测算工作、业务量统计工作以及企业的查询工作等。在对系统进行开发过程中，相关人员需要相互沟通、相互交流，尤其是营销人员、管理人员以及技术人员，保证开发出适应性较强的系统。我国商业银行在建立系统的同时，还需要与相同行业、监管部门等各个组织进行交流，促进信息共享化发展[3]。其中，主要表现在四方面，其一，对公共查询系统进行有效利用。比如：人民银行信贷咨询系统的使用，不仅能搜集到相关信息，还能了解到其他企业的信息。其二，与专业的研究机构进行合作，该渠道能够获得相同行业的信息，能够了解到市场信息，还能使我国商业银行对集团客户风险进行分析与防范。其三，充分发挥监管部门的作用，执行期间可以建立我国商业银行与监管机构的交流会议，对集团或者客户的财务进行全面分析，保证为后期发展工作提供有效的实施依据。其四，为我国商业银行建立信息互通机制，提高我国商业银行的风险防范能力[4]。

五、树立营销理念

促进管理营销团队的完善化，使其能够根据我国商业银行的实际发展状况、集团客户需求等进行分析，并为其提出一体化实施对策。在现代化社会发展中，产品的营销、资金网络结算等都是由多个部门、多个层次发展的。在日常服务工作中，执行的决策与客户谈判工作都是主办行执行的。所以，针对这种状况，可以使用纵连横的矩阵式营销管理团队模式，实现多个方面、多个部门的服务工作。在工作执行期间，要聘请高素质、高水平客户经理，这样在日常工作中才能增强自身的优势。还需要提高对集团客户服务效率，在能够有效控制风险的前提下，对集团客户进行灵活限制，期间，需要实现严格的授信管理工作，也需要促进调剂权限的灵活性。客户经理与产品经理之间也需要具备畅通的信息渠道，我国商业银行可以在期间为其建立相关的沟通机制，增强相互的交流和沟通，促进营销工作的积极发展与建立。在这种情况下，产品经理不仅能为其提出有效的论证基础，设计出符合客户需求的产品，当产品投入到市场后，还能对其跟踪与了解，实现产品的优化与创新。

六、总结

基于以上的分析和研究，为了促进经济效益的获取，需要我國商业银行集团实施客户营销管理工作，期间，不仅要促进特色产品的创新性，树立创新性理念，还需要为其建立客户关系管理系统，这样才能实现我国商业银行集团的可持续建设与发展。

参考文献：

[1]刘琦.商业银行个人高端客户营销管理的研究与实现[J].经济研究导刊，2013（22）：121-121，136.

[2]任卓飞.商业银行批发业务中小客户的营销管理[J].商，2013（22）：160，131.

[3]邹斌.商业银行高端客户营销管理浅探[J].企业导报，2011（18）：110-111.

[4]杨爱中.邮政储蓄银行客户营销管理系统的设计与实现[D].厦门大学，2014.