完善销售管理模式在化工产品销售中的应用

李慧博

摘要 近些年来化产品的销售价格受下游市场以及行业走向的影响大幅跳水。在此恶劣的市场环境下，宣钢通过开发生产厂直供客户，转变经营思路拓宽销售模式，加快“两化”融合、强化招投标比价销售等方法，多措并举地完善了销售管理模式，对化工产品销售大幅降价的现状起到了良好的缓冲作用。

关键词 创新优化 优质服务 产品销售

传统销售模式和定价方式存在诸多弊端，对资源和价格没有细化和分类，难以挖掘产品的潜在效益。竞拍销售以其公开、公正、公平的特性有效的避免了交易的主观随意性，可使商品实现最大价值。一面利用招标销售最大限度争取价格效益，一面利用合同销售的优点保持合理库存，确保生产的顺畅。此外加强质量和服务也是销售的重要环节。

一、开发多种经营手段，挖掘自身产品价值潜力，挖掘客户经营实力，优化资源配置，最大限度的挖潜增效

近年来，拍卖销售模式被多数企业所采用，而对宣钢化工产品销售来说却是一次全新的尝试，对历史销售模式会产生冲击，怎样使新生事物在宣钢发展壮大，给我们的销售工作带来生机，带来效益，是我们创新的重点。我们创新的主要内容是拍卖销售模式结合传统年度合同销售模式，结合生产库存情况，探求最适合宣钢、最合理的拍卖模式（包括拍卖的频率、数量、范围、用户群等）。

2015年9月份，为了开辟销售渠道，寻找更有利的经营模式，物资部化工产品销售筹备上线“河钢云商”进行竞买。11月6日，化工产品正式上线“河钢云商”。上线后，不但使化工产品销售更加透明化、交易流程简单化。网络竞标销售相较老旧的销售模式具有一下几个优点：一是利于客户群的资质管理；二是极大的方便了用户，以前组织过线下招标，因为部分原因客户不能及时到达招标现场，导致招标范围缩小。此外用户办款退款均能在云商平台上直接操作，避免了线下办理业务的繁琐性，相较下线上招标更加有效率地完成竞买活动；三是加强客户群的竞争机制，能够有效提高销售单价。该平台是开放式平台，只要符合条件的用户均能参与，便捷开放的平台吸引了众多有实力的厂商进行参与，极大提高了竞争力；四是相较以前老旧的经营模式，使得销售业务更加标准化、规范化。

二、完善营销服务体系拓展客户群，发展有实力的厂家用户，推行厂厂直供

在化工产品销售工作上，宣钢注重“长期合作、互惠互利”的原则，“重合同、守信用”一直是与用户合作奉行的工作理念。对待大宗产品自2015年开始逐步推行厂厂直供方式，寻求业内有实力的厂家进行合作，有效提升产品价格，确保产品销售率。2015年，为了抵抗煤化工市场的“寒流”，宣钢主动的寻找下游合作伙伴。沥青产品作为最大的产品销售压力也最大，2015年与国内最大铝行业企业中铝集团的多轮磋商与“中铝物资供销有限公司”签订改质沥青产品直供销售合同，成功解决了改质沥青产品销售问题。近年来煤化工市场受原油大跌、股市大跌，大部分化工产品价格急速下滑的外界因素虽然对化工产品市场造成了强有力的冲击，但通过改革和创新，大部分的合同用户兑现率仍保持着较高水平，下游用户表现积极，按计划提货，未发生涨库现象，保证了生产合理库存和价格效益。长期的坚持和努力得到了回报，换回的不仅是短期稳定的经营秩序，更是长期的良好企业形象。

三、严抓产品质量，提高服务水平，拓展宣钢产品知名度和信誉度

重视服务文化建设，从业务技能、员工素质、服务礼仪举止、行为文明等各个细节抓起。首先，在销售过程中推行了文明用语，要求销售人员在接待用户和电话沟通过程中使用文明用语。第二，从技能提升方面要求员工加强学习，通过讲课和培训方式提高员工技能。第三，从廉洁自律方面要求，严禁“吃拿卡要”，严肃纪律。第四，树立“客户是上帝的服务理念，尽最大的努力去帮助其解决问题，注意细节服务，细节决定成败，决定服务的效果。从多个角度和方式综合提高用户满意度，多年来化工产品销售用户满意度调查始终保持在98%以上，为宣钢创效间接发挥了作用，提升了宣钢的品牌知名度。

四、推进“两化”工作的深度融合，提高效率，增收创效

两化融合管理体系包括数据、技术、业务流程与组织结构四个相互关联的要素，涵盖管理职责、基础保障、实施过程以及评测与改进四个相互作用的管理域。2016年化工产品销售工作经过前期缜密的准备成功上线宣钢钢后产销管理系统，通過物流管控，装车、提货、出厂全部实现了自动数据采集、上传，取消了过磅单的打印业务，由铁前产销系统查询数据开具物资出门证，简化了繁琐的票据，同时该系统还与ERP系统进行了有效链接，增加了对采购商的信贷控制，保证了款到发货的规范性、及时性。

五、结语

面对市场的严峻挑战和生存发展的艰巨任务，企业坚持以科学发展观为指导，加快改革步伐，转变发展方式，深入推进挖潜增效工作。实践证明，通过完善销售管理模式，不仅有效的维护了市场与客户关系，而且对于个别滞销产品在新市场的开发方面起到了积极的促进作用。同时，管理模式的完善也带动了流程的优化，通过简化不必要的程序来强化各工作环节之间的制约机制，加强过程控制，进而实现化产销售的良性运行。endprint