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只做最好的店他说自己是打不死的小强

2017-10-18张世君

营销界·化妆品观察 2016年11期
关键词:店长彩妆店员

张世君

王世彩曾立志,美加美的店铺开到哪里,就要成为当地最好的化妆品店。

2007年入行,既跑过品牌业务,也做过地区代理,80年代末出生的王世彩,选择在2009年创办美加美化妆品连锁店,经过7年的发展,现在扬州地区拥有4家门店。

虽然店面的绝对数量并不多,但是王世彩自信地告诉记者,“我曾立志,美加美的店铺开到哪里,就要成为当地最好的化妆品店,现在,我达到了这个目标。”

资历与规模都不占优势的美加美,如何在短时间内异军突起,成为扬州新兴化妆品店的代表,从王世彩的口中,我们可以探知一二。

店铺的价值在于给顾客带来多少优惠

“店铺的核心价值不是你能挣多少钱,而是你能给顾客创造多少优惠。”王世彩表示,美加美的东西便宜,送的东西还多,这基本上是顾客的共识。

美加美每家门店的毛利被严格控制在3S%。如果有多出来的毛利,王世彩会用变着法儿的花样拿出来做会员福利。

其中一个重要的方式便是“会员礼品”。美加美每年有4档活动,每做一档活动都会准备1000份优质的会员礼品,但是这个会员礼品设置了门槛:活动时间向前推6个月,在这个周期内,消费前1000名的会员才有资格获得一份价值在40元左右的礼品。

在美加美系统内部,会员被分为了普通会员、银卡会员、金卡会员、铂金卡会员、钻石卡会员五档。按照会员档次发放的会员礼品也有所区别。

除了礼品,会员积分抵现也是刺激会员持续消费的一大利器。

在美加美的会员制度里,普卡会员消费10元积1分,积满10分抵1元。会员等级越高,抵现所需的积分越少。而且一年中积分兑换只做两次,过时不候。

这种有等级有限制的返利,更像是一种巧妙的心理游戏,“顾客都会攀比,这是好事,你想要这个礼物,那可以,你去提升自己的等级。”王世彩说,这样的机制反而大大刺激了顾客的消费欲望,提升了顾客的忠实度。

会员是店铺的未来和生命线

王世彩认为,会员能真正带动整个店铺的未来,是店铺的生命线。

美加美每一个门店都会有一个微信群,而且要求店长每天发5个红包。“虽然钱不多,但是顾客会感觉到经常有互动,然后我也会也主动引导顾客去吐槽,他们给美加美的建议越多,我们才会变得越好。”王世彩表示。

微信群已经逐渐发展成了美加美与顾客互动的社区。“顾客有什么需要集赞,需要投票的活动,发到群里散播,我们就会都给他帮忙。他们也会在群里面聊些家长里短的事。群里面的人一定是我们最核心的顾客,我们为她们搭建平台,她们就会邀请好友进群,然后结伴到店来。”王世彩说。

这样的客情维系思路也使得王世彩鼓励员工拿着手机玩,“只要你的手机能玩出我们的客户,玩出我们的售后形式,就OK~。”王世彩表示,很多会员会直接在微信群里下单,不用到店即可收到货品。

在线下,王世彩也十分看重会员的连带消费能力。当老顾客带着朋友来消费的时候,店员会适时推出“闺蜜卡”——老顾客来做保养,可以免费送一次保养给予她结伴而来的闺蜜,使用的产品由店面提供。这样一来,朋友之间互相传播,自然为美加美吸引了不少忠实粉丝。

店铺向前走一定跟员工有关

对于很多店铺来说,90后员工的管理是一个比较棘手的问题。在被问及员工管理经验时,王世彩的回答多少让人有点意外,“店里10個人,我只跟领班说话,跟普通的员工其实没有沟通,大多时候我都不去店里,可能我进店,她们都会说‘欢迎光临”。

相比温情满满的客情维护,在对员工的管理上,王世彩显得有点“冷落”。扬州方言形容这种状态为“不烦神”。

“不烦神”不代表不关心。只有找到让员工稳定创造价值的方法,老板才有资格“不烦神”。对此,王世彩的对策是“简单化、考核化、目标化”。

每个月15号,他就会把下个月的销售目标下发给店长,然后由店长和店员自己去盘算怎么完成任务。任务完成,全员有奖,每人3∞元。店长若完成门店全年3∞万元的销售目标,能得到6000元的年终奖。这种机制成为了店长店员成长的内在驱动力。

王世彩认为,一个门店的员工,她能否给老板创造价值,根源在于老板。因此,作为店老板,必须要学会“投资给员工”。

“我们家两个员工在扬州买房子,房子都是我给他们找的,最少都支助了5万,欠条都没有让他们打。”王世彩把这看成是一种信任关系,“员工的生活稳定了,才会安安心心为我打工,他们工作的态度也会因此发生质的改变。”

美加美为员工提供了在扬州当地同行业颇具竞争力的薪资水准:普通店员工资差不多4000元左右,领班能拿到7万元左右的年薪,店长能拿到8到9万元的年薪。“这个工资足够让女员工在家里获得最高地位。”王世彩考虑得十分周到。

彩妆卖得好店铺生意一定好

彩妆一直是王世彩非常重视的版块。

“教会别人用护肤没有技术合量,教会别人用彩妆有一定技术含量,教会别人用精油那是大师。”王世彩说,彩妆卖得好,店铺生意就一定好,店铺生意好,不一定代表彩妆卖得好。

在美加美店内,销售的任何环节都与彩妆挂钩。王世彩要求,店员给顾客做完面部护理后,要为她们画一个精致的妆容。顾客想要达到一个比较好的上妆效果,得先把自己的皮肤调理到一个最佳状态。

在店员的任务分配上,王世彩不仅设定了常规的销售额考核目标,还有一个跟彩妆有关的特别考核。

他要求,每个店员每天必须做5个试妆体验,然后与顾客一起拍照发到微信群里。计算下来,每个人每个月最少要发布100张照片,完成了这个任务月底就能达到100元的奖励。如此一来,无形中提高了店内彩妆试用的频次,有利于提升彩妆品的成交率。

彩妆的使用习惯和消费理念是需要我们培养的。以前出门不化妆的人,当她多次体验彩妆带来的神奇效果后,就会产生依赖,这种依赖是很难改掉的。王世彩透露,美加美的彩妆占比已经达到了30%。

我们这一代是打不死的小强

回想自己7年的开店历程,王世彩不免感慨颇多。去年,他关掉了最老的2家店,舍不得的心情远大于挫败感,就好比自己用了很久很顺手的工具,突然发现他跟不上时代的发展,被淘汰了。

但是这样的磨砺,却让他知道了自己应该做什么。

“环境不好,不要死磕,有时候要掉个头、转个身,学会摒弃一些东西。任何东西在枝繁叶茂的时候都需要修剪。修剪新的轮廓,就是在创造新的生命。关了两家店就是这样道理,关店之后,整个系统的营业额反倒上涨了30%。”王世彩说。

对于未来,王世彩的目标是,不为了开店而开店。他有自己的零售理想,把店开扎实,能让员工忠诚地留在店里,一步一个脚印,一起把美加美慢慢做大。

“我们这个年代,生意做得好不好,完全取决于自己,和环境无关。想做得比别人好,就要付出比别人更多的心血。”王世彩坚定地说,“我们这一代,敢想敢干有韧性,我们就是打不死的小强”。endprint

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