只做最好的店他说自己是打不死的小强

张世君

王世彩曾立志，美加美的店铺开到哪里，就要成为当地最好的化妆品店。

2007年入行，既跑过品牌业务，也做过地区代理，80年代末出生的王世彩，选择在2009年创办美加美化妆品连锁店，经过7年的发展，现在扬州地区拥有4家门店。

虽然店面的绝对数量并不多，但是王世彩自信地告诉记者，“我曾立志，美加美的店铺开到哪里，就要成为当地最好的化妆品店，现在，我达到了这个目标。”

资历与规模都不占优势的美加美，如何在短时间内异军突起，成为扬州新兴化妆品店的代表，从王世彩的口中，我们可以探知一二。

店铺的价值在于给顾客带来多少优惠

“店铺的核心价值不是你能挣多少钱，而是你能给顾客创造多少优惠。”王世彩表示，美加美的东西便宜，送的东西还多，这基本上是顾客的共识。

美加美每家门店的毛利被严格控制在3S%。如果有多出来的毛利，王世彩会用变着法儿的花样拿出来做会员福利。

其中一个重要的方式便是“会员礼品”。美加美每年有4档活动，每做一档活动都会准备1000份优质的会员礼品，但是这个会员礼品设置了门槛：活动时间向前推6个月，在这个周期内，消费前1000名的会员才有资格获得一份价值在40元左右的礼品。

在美加美系统内部，会员被分为了普通会员、银卡会员、金卡会员、铂金卡会员、钻石卡会员五档。按照会员档次发放的会员礼品也有所区别。

除了礼品，会员积分抵现也是刺激会员持续消费的一大利器。

在美加美的会员制度里，普卡会员消费10元积1分，积满10分抵1元。会员等级越高，抵现所需的积分越少。而且一年中积分兑换只做两次，过时不候。

这种有等级有限制的返利，更像是一种巧妙的心理游戏，“顾客都会攀比，这是好事，你想要这个礼物，那可以，你去提升自己的等级。”王世彩说，这样的机制反而大大刺激了顾客的消费欲望，提升了顾客的忠实度。

会员是店铺的未来和生命线

王世彩认为，会员能真正带动整个店铺的未来，是店铺的生命线。

美加美每一个门店都会有一个微信群，而且要求店长每天发5个红包。“虽然钱不多，但是顾客会感觉到经常有互动，然后我也会也主动引导顾客去吐槽，他们给美加美的建议越多，我们才会变得越好。”王世彩表示。

微信群已经逐渐发展成了美加美与顾客互动的社区。“顾客有什么需要集赞，需要投票的活动，发到群里散播，我们就会都给他帮忙。他们也会在群里面聊些家长里短的事。群里面的人一定是我们最核心的顾客，我们为她们搭建平台，她们就会邀请好友进群，然后结伴到店来。”王世彩说。

这样的客情维系思路也使得王世彩鼓励员工拿着手机玩，“只要你的手机能玩出我们的客户，玩出我们的售后形式，就OK～。”王世彩表示，很多会员会直接在微信群里下单，不用到店即可收到货品。

在线下，王世彩也十分看重会员的连带消费能力。当老顾客带着朋友来消费的时候，店员会适时推出“闺蜜卡”——老顾客来做保养，可以免费送一次保养给予她结伴而来的闺蜜，使用的产品由店面提供。这样一来，朋友之间互相传播，自然为美加美吸引了不少忠实粉丝。

店铺向前走一定跟员工有关

对于很多店铺来说，90后员工的管理是一个比较棘手的问题。在被问及员工管理经验时，王世彩的回答多少让人有点意外，“店里10個人，我只跟领班说话，跟普通的员工其实没有沟通，大多时候我都不去店里，可能我进店，她们都会说‘欢迎光临”。

相比温情满满的客情维护，在对员工的管理上，王世彩显得有点“冷落”。扬州方言形容这种状态为“不烦神”。

“不烦神”不代表不关心。只有找到让员工稳定创造价值的方法，老板才有资格“不烦神”。对此，王世彩的对策是“简单化、考核化、目标化”。

每个月15号，他就会把下个月的销售目标下发给店长，然后由店长和店员自己去盘算怎么完成任务。任务完成，全员有奖，每人3∞元。店长若完成门店全年3∞万元的销售目标，能得到6000元的年终奖。这种机制成为了店长店员成长的内在驱动力。

王世彩认为，一个门店的员工，她能否给老板创造价值，根源在于老板。因此，作为店老板，必须要学会“投资给员工”。

“我们家两个员工在扬州买房子，房子都是我给他们找的，最少都支助了5万，欠条都没有让他们打。”王世彩把这看成是一种信任关系，“员工的生活稳定了，才会安安心心为我打工，他们工作的态度也会因此发生质的改变。”

美加美为员工提供了在扬州当地同行业颇具竞争力的薪资水准：普通店员工资差不多4000元左右，领班能拿到7万元左右的年薪，店长能拿到8到9万元的年薪。“这个工资足够让女员工在家里获得最高地位。”王世彩考虑得十分周到。

彩妆卖得好店铺生意一定好

彩妆一直是王世彩非常重视的版块。

“教会别人用护肤没有技术合量，教会别人用彩妆有一定技术含量，教会别人用精油那是大师。”王世彩说，彩妆卖得好，店铺生意就一定好，店铺生意好，不一定代表彩妆卖得好。

在美加美店内，销售的任何环节都与彩妆挂钩。王世彩要求，店员给顾客做完面部护理后，要为她们画一个精致的妆容。顾客想要达到一个比较好的上妆效果，得先把自己的皮肤调理到一个最佳状态。

在店员的任务分配上，王世彩不仅设定了常规的销售额考核目标，还有一个跟彩妆有关的特别考核。

他要求，每个店员每天必须做5个试妆体验，然后与顾客一起拍照发到微信群里。计算下来，每个人每个月最少要发布100张照片，完成了这个任务月底就能达到100元的奖励。如此一来，无形中提高了店内彩妆试用的频次，有利于提升彩妆品的成交率。

彩妆的使用习惯和消费理念是需要我们培养的。以前出门不化妆的人，当她多次体验彩妆带来的神奇效果后，就会产生依赖，这种依赖是很难改掉的。王世彩透露，美加美的彩妆占比已经达到了30%。

我们这一代是打不死的小强

回想自己7年的开店历程，王世彩不免感慨颇多。去年，他关掉了最老的2家店，舍不得的心情远大于挫败感，就好比自己用了很久很顺手的工具，突然发现他跟不上时代的发展，被淘汰了。

但是这样的磨砺，却让他知道了自己应该做什么。

“环境不好，不要死磕，有时候要掉个头、转个身，学会摒弃一些东西。任何东西在枝繁叶茂的时候都需要修剪。修剪新的轮廓，就是在创造新的生命。关了两家店就是这样道理，关店之后，整个系统的营业额反倒上涨了30%。”王世彩说。

对于未来，王世彩的目标是，不为了开店而开店。他有自己的零售理想，把店开扎实，能让员工忠诚地留在店里，一步一个脚印，一起把美加美慢慢做大。

“我们这个年代，生意做得好不好，完全取决于自己，和环境无关。想做得比别人好，就要付出比别人更多的心血。”王世彩坚定地说，“我们这一代，敢想敢干有韧性，我们就是打不死的小强”。endprint