一场微沙龙体验销售超目标124%凯芙兰护肤引领护肤新玩法

丁子乔

在零售大环境不尽如人意的当下，凯芙兰护肤在全国终端打造微沙龙体验动销，却成为逆市而行的营销典范。

8月，骄阳似火。由凯芙兰护肤微沙龙体验掀起的销售奇迹，席卷了全国终端市场。

8月21日，石家庄美颜臣化妆品连锁，32人参与的凯芙兰护肤微沙龙在小时内销售22380元，最高客单价达到2520元，成交率高达97%。8月27日，河南登封万佳广场，15人参与的微沙龙锌销售10778元，成交率超120%；明2B日，山西汾阳，30人参与的微沙龙在2小时销售31679元，其中最高客单价达到2539元，成交率超95%。

由凯芙兰护肤微沙龙创造的高客单，高成交销售战绩，在渠遭捷豹频传。

众所周知，伴随中国经济进入“新常态”，实体零售也迎来了史上最冷零售寒冬。在这场寒冬中，由于消费者的可支配收入减少，直接导致顾客不进店、进店购买力锐减，客单价大幅跳水等一系列消费疲软行为。实体门店产品动销停滞，零售商不惜砸价倾销的杀鸡取卵行为随处可见。

在零售大环境不尽如人意的当下，凯芙兰护肤在全国终端打造微沙龙体验动销，却成为逆市而行的营销典范。

那么是什么成就了凯芙兰护肤微沙龙在终端高客单价和高成交率？

据凯芙兰护肤品牌相关负责人介绍，微沙龙活动是品牌继在终端推行“买乳送水”、“买100送100”等推广活动之后，再次祭出的动销大手笔。据他介绍，主打体验销售的微沙龙由化妆品店选择性邀请10-15名对凯芙兰品牌忠诚度消费力较高的顾客，在店面或商场柜台区域布出一个6-8m²温馨且有档次的迷你聚会场所。

被邀约的会员，可以在沙龙会上学习资深美容老师定制的护肤知识，享受专业BA提供体验服务。这一遍学边体验的互动，营造了轻松和谐的销售氛围，十分利于销售目标达成。

据该名负责人介绍，相较于传统动销活动，创新的微沙龙活动具有不可比拟的优势：在费用上微沙龙活动投入少，不需要场地租金和外场搭建费用；在时间上，整个微沙龙除筹备时间外，进行时间仅为1至2个小时；在销量上，每场微沙龙活动产量高，成交率达到95%以上；由于微沙龙集中销售，店员费力少，大大减少了销售人员工作量。

在此基础上，微沙龙活动主打体验营销既不伤客也部伤店，让顾客在VIP待遇销售氛围中，建立對品牌乃至店铺的忠诚度。

据参与活动的化妆品店主反馈，微沙龙活动“复制性强、操作难度低、成交效率高”成为参与者的共识。

以10月28日凯芙兰在河北邢台艾初色化妆品连锁举办的护肤微沙龙为例，我们看看凯芙护肤是如何做到用最少投入、最短时间、最小精力让微沙龙活动取得高客单和成婢。

作为凯芙兰护肤战略合作伙伴，在艾初色举办护肤微沙龙可谓占据“天时地利人和”。

据艾初色总经理孙玉辉介绍，在艾初色系统凯芙兰护肤表现亮眼，丝毫不逊色珀莱雅、欧诗漫等品牌。年销量超200万元的凯芙兰护肤，在护肤品类占比已跃居第二。

这—优质消费基础，让凯芙兰护肤决定在艾初色系统5家门店进行联动+微沙龙体验动销。

为提前为微沙龙活动预热造势，早在10月24日凯芙兰护肤便准备了1000张售价399元预售卡在5家门店进行销售。

尽管售价仅为39.9元，但这张预售卡“含金量”却不低。在10月28日至30日促销活动现场，消费者凭预售卡可以免费获赠一盒面膜以及享受一尺水疗体验。

在此基础上，预售卡也能当优惠卡使用，持有它的消费者购买凯芙兰护肤产品享受买100送100促销活动，并拥有参与限时一折秒杀价值229元蜗牛水活能量双重水晶霜等优惠活动的专享权利。

据了解，1000张预售卡到达5家门店后，仅用3天间即售罄。

10月29日晚，凯芙兰护肤微沙龙会正式开始。艾初色邀请了30名凯芙兰护肤“忠粉”会员参与。在这场沙龙会上，会员既能享受到—场关于如何护肤、正确护肤的定制讲座，也能抢先体验凯芙兰蜗牛水活能量水晶水和蜗牛新肌微精华美容液的水疗SPA。

在当晚7点至8点的1个小时，微沙龙会在学习与体验中同时掀起销售高潮，总计销售25300元，整个微沙龙成交率更是高达91%。

据凯芙兰护肤京津冀地区负责人介绍，此次凯芙兰护肤微沙龙体验节在艾初色销售目标为10万元，但在5天时间，凯芙兰护肤销售额破22.4万，超过预期目标224%，最高客单价1120元，平均客单价480元。其中微沙龙体验节中明星单品蜗牛水活能量保湿液和蜗牛水活能量蒸汽霜，销量占比分别达到22%和16.7%。

据了解，由于凯芙兰护肤微沙龙活动“复制性强、操作难度低、成交效率高”，目前这—活动已在全国以燎原之势举办了200余场，其中最好活动成绩创下1.5小时超5万元销量。

以消费者为核心，是商业世界永恒不变的真理。在过往粗放商业环境阳渠道格局之下，太多品牌忽略了这一点。互联网时代带来的信息透明化让消费者变得更加理智，渠道多样化给了他们更多选择，在新商业环境境之下无论是对于品牌、渠道还是终端都提出了更高要求。

对于实体零售业来说，如何为终端店和消费者提供更多附加值服务才是未来生存关键。在零售寒冬，凯芙兰护肤微沙龙体验节开创“复制性强、操作难度低、成交效率高”的动销模式，向渠道展示了—个责任品牌的担当力。而这正是在新商业环境下的品牌生存之道。endprint