实战售后市场——汽车配件营销定价解析

【摘 要】汽車配件作为汽车产业链主要构成之一，是跟随汽车产销量增多发展，也是汽车保养和维修用不能缺少的产品。本文主要解析了汽车配件营销定价，旨在给汽车配件售后市场提供一定的参考和帮助。

【关键词】汽车；配件；营销；定价

2014年商用车新增88.5万辆，2015年新增61.09万辆，2016年新增84.95万辆；每年受国家关联汽车产业政策影响，商用车销售波动明显，需求总量呈不稳定性。近3年中销量的第一阵营中仍为传统的东风、解放、重汽、欧曼、陕汽等几家车企，市场份额约占70%左右，客户需求特点正向着大马力、轻量化的公路物流车方向发展。汽车需求总量及发展方向关联着汽车配件的需求总量，配件份额的多少与配件营销模式及配件定价策略有着极大的关联。因此，下面就汽车配件营销定价作进一步分析与探讨。

一、汽车配件经营行业的特点及需求

1.特点

汽车配件经营市场还存在一定的分散性，汽车配件分布的地区广泛，每个省、市、县均拥有规模各异的汽车配件销售市场，单店规模不大，单类产品销售额小，某一品牌产品集中度不高。

专业性的特点，现代汽车属于各种高新技术的一个汇总，当中所有零部件均拥有精准的型号和规格，还有工程状况以及标准。想要在大量的配件种类以及规格中给客户准确及时的找出适合的配件，要求必须要具备十分专业的管理工具以及技术服务系统当做保证。

经营资本存在高度的集中性，汽车配件行业经营多样性，还有汽车零部件损坏的不确定性，这些就要求经营人员拥有充足的资金支持商品库存以及流动资本。除此之外，市场研发和产品营销也需要充足的资金作为基本的保证。

经营服务的技术性，汽车作为大量高新和普通技术的载体，这就要求汽车经营一定要和服务，尤其是技术服务相互配合，针对普通生活用品来讲，销售配件实际上销售的是配件技术以及服务。

2.需求

国内主流商用车厂家对售后配件的分类是通常按功能属性来定义与划分，而为三大类：液态类、事故车类和发动机、变速箱、车桥类；

液态类定义：如柴机油、齿轮油、润滑脂、防冻液、尿素等用于润滑与达成排放标准而使用的产品。

事故车类定义：如驾驶室总成、车架总成、各类钣金件、灯具、线束等整车发生事故时所需求的产品。

综合各主流商用车生产厂家对新的一年的配件理论需求量的均值8000元/年，按最近3年整车销售总量测算理论需求配件量为234.54万台*8000元/台=1876320万元。

配件理论需求量被原厂件、同质件、副厂件、回用件四类分割，按经验测算比例为4：3：2：1；原厂件可占有份额为1876320万元*40%=750528万元。

商用车配件“蛋糕”很大，同时竞争也很激烈，如何在激烈的市场竞争中，抢夺到自己应有的份额，是仁者见仁，智者见智。

二、汽车配件营销策略

1.加大低端市场管控度

若销售的配件产品价格高于市场价格，能够给消费者一个高端形象，但是针对现有市场环境，选用低价格的营销模式需持谨慎态度。一定要掌控好时机，低价格的产品通常在产品品质或服务质量达不到客户的预期，选择这部分产品的消费者，忠诚度一般不高。所以应该考虑把重点放在高端产品研究开发和生产销售方面，把剩余的精力放在低价格产品上。

商用车类配件产品的销售者需改变观念，努力增强品牌的竞争力，构建品牌忠诚度和品牌美誉度，打造一个高端的品牌形象。

非原厂件的配件销售量目前尚处在优势地位，是因竞争对手为降低经营成本，存在偷税和漏税或者及其他的不规范经营。但自2017年7月1日新实施的《汽车销售管理办法》将对各级配件销售商进行有效的约束。若在不违法的前提下，这些竞争对手将会长期处于不利的竞争地位。因此，非原厂件的配件生产或销售者必须考虑如何将自己的产品提升档次，不断的满足客户需求，改变在竞争中的地位，从而得到合理的利润回报。

2.把握配件业务核心

将技术当做总体配件营销战略的重点。商用车技术的复杂性制约着其配件销售模式，非厂家授权代理商不具备完整的技术资料，在竞争中必定处于弱势，无法给客户提供高质高效的服务。

需要定期的进行相关新技术培训。因商用车市场始终保持着高速发展，致使商用车新技术亦频繁升级与变更，在对于市场的服务保障过程中，只有通过不断的培训，才有可能确保售后服务各环节掌握新技术，从而实现客户满意。

配件营销企业需建立一套完善的的指标设定及规划方法，当市场发生变化时，结合本企业的人力资源配置、资金实力、渠道网络结构……随之改变指标及战略规划，力争将市场冲击减弱致最小。

3.汽车配件定价策略

液态类及发动机、变速箱、桥类产品的定价策略：因该类件市场竞争充分，所以建议定价贴近市场。

事故车类产品的定价策略：因该类件多为专属件，市场上不具通用性，所以定价可考虑略高。

三、结束语

通过本文对汽车配件营销定价方法的解析，让我们了解到随着汽车配件营销的一体化的建设，使得汽车配件在营销上再次迎来了新的变革，这也只是一个开始，随着营销一体化的逐渐成熟，汽车配件行业的营销还会有更稳、更好的发展。因此，希望通过本文的阐述能够给汽车配件营销企业在配件定价方面提供一定的参考和帮助。

参考文献：

[1]付强，孙雪玲，杨晓松，苗卫东，程勉宏.基于特许经营的汽车配件营销模式的发展分析[J].沈阳航空工业学院学报，2016，06：59-61+69.

[2]王红莉，陈睿伟.互动式教学法在《汽车配件市场营销》教学中的应用实践[J].湖南农机，2014，04：108-110.

作者简介：

黎雨华（1975—），男，广西壮族自治区柳州市人，民族：汉，职称：中级经济师，学历：本科，研究方向：营销管理、配件营销。