办公服务方案化经营才是OA经销商的菜？

文/赖培山

办公服务方案化经营才是OA经销商的菜？

文/赖培山

SPECIAL WATCH

最近大量的办公领域会议种种观点频发，让OA人感受到了行业的变化已经扑面而来。无论是正在发生的“中国移动60亿”，还是正在快速推广的政府采购电商化，京东强势推出的企业购，或者是万企达的云享印，重庆超控的超级快印，还是宝龙的叫我修吧，或者众办网的行业服务都传递了办公行业正在发生很大的变化。这些企业的频繁动作让众多中小微经销商再也坐不住了，究竟应该跟谁走？如何站队？在武汉OA大讲堂100多位嘉宾三天两夜大讨论传递了不少不错的建议，笔者归纳整理和大家分享……

首先，依靠标准商品价格差信息不对称赚钱的时代已经过去了。这是互联网时代、信息时代必然的结果。也就是说，现在你卖给客户无论是耗材、文具、纸张，还是设备，或者零配件，相信大家都明白，只要客户愿意，今天任何产品都可以找到真实合理的价格，而在办公领域，这么多如京东企业购、史泰博、办公伙伴、得力办公等办公行业巨头怎么会得不到可信又合理的价格？今天，以上这些办公巨头的价格还是很合理的，就如现在的京东复印机的价格，如果大家的销售能够按照这个价格卖，利润是非常可观的，谁又会不愿意？可我们要明白，这些电商巨头今天为什么留这么多的利润？还不就是因为品牌厂商需要平衡传统渠道和电商，保护传统渠道的利益和支撑在未能规模化又需要当地推动力的利润空间。

未来，对电商时代产品利润空间存在多种可能的猜想，或者说主流的意见是这些办公巨头会保持较高的利润空间，因为其规范化的运作需要保持较高的利润才能支撑较高的成本和未来持续的发展，也就是说大家不需要太担心办公巨头打破低价恶性竞争，而其恐怖的竞争力很可能表现在其可信赖的品质、高效率的物流、无风险的关系责任。一旦这些软实力成为吸引客户的关键，产品化时代就真真正正把经销商的客户抢走而且一去不复返了。

所以，笔者的观点就是，传统OA经销商不应该依靠任何标准化的产品来获取利润，因为标准化产品厂家必然会配合电商平台进行规模运作，经销商的单纯产品竞争力会日趋衰弱最终丧失。建议大家有机会在未来两三年可以寻求机会，将手里客户的标准化产品生意机会和几个大型办公供应商合作，用外包的方式转换客户购买途径，从而保持客户关系，阻挡竞争对手同时赚取合理利润为佳。

标准产品及标准化服务被电商化是不可逆的趋势，如果大家认可以上观点，出路无非就是更多人联合起来做一个电商平台，如嘉智联就是几十家OA联盟经销商和一两个厂家联合的产物，或者是往某些大办公系统上靠近，如得力办公、办公伙伴、史泰博等。而笔者相信这不能成为OA人的出路，OA人的优势应该回归到复杂化的客户办公需求，所谓复杂化也就是相对于产品化，OA经销商提供给客户的产品和服务经过复杂化方案化客户化后，客户是没有办法通过电商来进行简单采购的……

所谓复杂化客户的需求，最牛的就是各大移动运营商，大家看看有没有哪个移动套餐可以真正用来比较的，反正我是搞不清楚什么是适合自己的，究竟哪个套餐便宜？这就导致客户没有办法简单对比供应商的价格，利润自然就有出处了。在咱们OA行业中，租赁就是这样的模式，同样一个型号，首先是配置不一样、安装软件不一样、租期不一样、最低印量彩色和黑白张数不一样、超张数价格不一样、服务回应时间不一样、采用耗材零件是否原厂承诺不一样，付款方式、违约条款等等的差异都会导致价格的差异，想想这么复杂的服务连业内都很难比较清楚谁更合算，客户怎么比较？为什么不找经销商购买？

当然，复杂化的办公需求不单是租赁，一个企业要解决员工无线上网问题有很多办法，最简单就是买几个路由器回来接一下，设置公用的账户密码告诉员工就能用了。可要客户化、方案化就有很多文章可以做了，比如上网速度？如何保证每个角落信号覆盖？会议室和普通员工办公区大量员工多设备同时上网的需求？每个员工是否有自己的账号密码登陆保证可管理的安全问题？到不同办公区同账号密码登陆的问题？延伸开来的云考勤？定位签到？办公流程审批？电话视频会议？文档管理？办公用品订购？办公设备的报修？想想，如果把以上的问号落实一下，这不就是为客户创造价值同时为自己创造合理利润很好的理由吗？极企联合智能办公联盟推出的5G无线办公室解决方案就是按平方收费的复杂化解决方案。

而对于传统的卖办公设备产品来说，复杂化也是有很多内容可以加入的，对复印机来说，比如现在就有大量的管理软件可以融入到你销售的硬件产品中，同时也可以加入如三年延保、上门服务、融入按印付费、按月付费随便印、彩机当黑白机卖……

曾经有一本书《销售的革命》，是SPIN销售法创始人雷克汉姆重磅巨作。这本书从理论高度阐述了这个世界产品从销售经营上来看分为三大类，一是对客户自己非常清楚需求和选择方法的产品和服务，叫交易型产品，这类型产品可以做的就是降低运营成本。第二类是客户不能自行选择到合适的产品或者客户根本不知道自己的真实需求，这类产品叫顾问型产品，顾问型产品关键就是帮助客户搞清楚需求真正选择适合自己的解决方案。第三类就是企业型产品，企业型产品的特点是对象是以投资为目的来购买产品，客户关心的重点不是产品好坏，而是这个产品是否可以帮助企业达到经营目标？能否有合适的投资回报？笔者的理解是，同样的产品在不同的环境中应该有不同的经营思路，比如卖婴儿奶粉，对一个新生妈妈就是顾问型产品，需要帮助妈妈如何选择合适的奶粉。而对于一个二胎妈妈，就是一个交易型产品，经营者需要做的就是用最低的成本可以接受的物流速度将奶粉提供给客户。可对一个奶粉经销商来说，考虑的关键是经营你的奶粉是否更能够赚钱。

对企事业单位的办公产品，所谓的办公服务方案化有多角度的理解，比如说买文具，从产品来说无可厚非就是交易型的产品，但是如果从客户的实际购买决策过程来看，其实是个方案的销售。其中的原因就是越来越多的企业要求供应商把系统延伸到企事业单位的内部管理，比如一个员工自行就可以申请每个月买一支笔，这时候员工在内部系统中申请笔这个订单就直接生效下单了，可如果员工需要申请一台1000元的打印机，该订单会根据预先设定流程转给行政主管审批后生效。而如果购买一台两万元的服务器可能需要经过N个人的审批才能最终生效。看看这个过程是否已经把简单的产品采购方案化？普通依靠价格优势能参与竞争吗？

说了这么多，也许我们该回归一下，对大多数OA经销商来说，该如何面对也许是危言耸听，也许是真知灼见。笔者非常认同某位专家的观点：“找回做客户的地位”，捂紧自己的钱包。面对任何的诱惑，先静下来想三天，回家和老婆商量一下，回公司和同事商量一下，如果三天后还是觉得应该参与就去参与好了。可能这么说对不起一些同行，笔者觉得，经销商有的并不是资金，而是当地的客户资源和落地服务能力，各位行业老大们要的也是各位当地的客户资源和服务能力，所以从这个角度来看，本地化的经销商参与任何体系不应该以是否投入资金或者投入资金的多少作为是否能参与的标准，而是应该以贡献客户资源和落地服务能力作为参与的关键。

而对于各种创新商业模式的参与可行性还是应该回归到自己的实际情况，衡量一下自己的客户资源、自己的团队、自己的资金情况、本地的竞争环境等来做出决策，一般来说，建议大家在参与任何一种商业模式时，请要求和对方落实一个三个月到一年的具体计划，必须清晰列出双方合作项目阶段性的目标、双方各需要具体做什么（落实到人、时间节点、达到目标和未达到需要承担的责任）？未能达到目标该怎么办？笔者比较赞同合作的公平性，只要大家都是想明白，真实了解事情的本质，落实到双方可以配合的具体事项，大家有个合理的预期，对自己的判断和决定承担责任。