亚宝药业 卧薪渠道改制

昝立永

2017上半年，亚宝药业（600351. SZ）的业绩重拾增长，营业利润同比增长168.82%，实现营业收入约11.8亿元，比上年同期增长 27.40%；实现归属于上市公司股东的净利润 1.07亿元，比上年同期增长20.06%。

回想2016年，亚宝药业出人意料的业绩下滑更是与今天业绩的大幅攀升形成鲜明对比。2016全年亚宝药业归属于上市公司股东的净利润同比下降89.86%，基本每股收益同比下滑91.09%。

是什么導致亚宝药业业绩的大幅波动？

这一答案在亚宝药业2016年度报告中似乎可以找到一些答案。在年度报告中公司表示，2016年受营销渠道改革控货因素影响，公司收入及利润均有一定幅度下降，全年实现营业收入18.06亿元，同比下降12.56%；归属于母公司所有者的净利润0.23亿元，同比下降89.86%。

从报告中看，2016年亚宝业绩下滑是由于营销渠道改革造成的，那么这到底是不是真实情况呢？亚宝为什么要“自寻烦恼”来改变自己原有成熟的营销方式？2017年的这种反弹是否意味着改制的成功呢？

亚宝药业董事长任武贤对《英才》记者表示，2016年3月亚宝开始了对营销渠道的改革，由渠道驱动模式向终端拉动模式转变。亚宝进行这项改革主要是基于现实和长远考虑。

2016年，医药卫生体制改革不断深化，诸如全面推进公立医院药事制度改革和取消药品加成，医保控费和支付改革，医药商业流通领域“两票制”试点，整治药品流通领域违法经营行为，地方药品招投标议价谈判，仿制药一致性评价，药品工艺核查等多项医药行业政策措施陆续明确和出台，这些政策举措将推动医药行业、药品市场格局发生重大变化，对医药企业的未来经营发展也会产生重要而持续的影响。

所以说，原来的渠道驱动已经不适合未来发展，以后医药连锁终端的影响力将大大提高，审时度势下，亚宝于去年3月开始了似乎痛苦的销售改制。2017上半年这种改制开始初见成效。

业绩止跌反弹是销售改制进入良性循环，但营业利润168.82%的上涨似乎不同寻常，这又是什么原因？

亚宝给出的答案是因为公司丁桂儿脐贴等高毛利产品收入增加所致。

之所以高毛利产品会脱颖而出，主要因为2017年亚宝在产品上进行了分类，将高毛利、疗效好、亚宝独有的产品单独划分出来，并对这些产品配备专门的销售团队。销售团队深入到连锁终端和乡村医生诊所，为他们培训医药知识，让终端销售人员、乡村医生深入了解亚宝产品的特性。

这样亚宝诸如丁桂儿脐贴、薏芽健脾凝胶等产品的潜能就迸发出来。“这些高毛利、疗效好、亚宝独有的产品，未来销售增长的潜力都在30%以上，持续性非常好。”任武贤信心十足地表示。

现在亚宝的核心产品都在做be实验（生物等效性实验），“未来亚宝希望自己的产品可以做到国内前三，使老百姓可以吃上安全放心的药品。”任武贤总结说。endprint