有一种理念叫居安思危访英迈杰机械总经理姚卫康

本刊记者 墨影 文/摄

有一种理念叫居安思危访英迈杰机械总经理姚卫康

本刊记者 墨影 文/摄

英迈杰成立8年有余，回想起当初创业的艰辛，作为总经理，姚卫康依然觉得恍如昨日。

创业之初，姚卫康和大多数创业者遇到了一样的问题。“同样一个客户，同行可能只需要说一句话就被接受，我们需要说一千句。”前五年，英迈杰倍捻机的销售增长一直很慢，突破100台销量都很难，这个爬坡他们用了很长时间，初出茅庐的品牌在客户心中尚不能称之为品牌，也难以获得客户的信任，可能两三台的订单敢给，但大单子都不敢下手。如此辗转五年，英迈杰终于凭借品质将客户的犹疑做成了信服，将小客户做成了大客户。

得来不易，方能珍惜，这也是姚卫康不曾放松的原因。

两条腿走路

2009年英迈杰成立，2010年第一台倍捻机开始推广，这样的资历在纺机行业并不算老，初来乍到，招牌也不够硬。可偏偏这个“零起点”的品牌收获了市场客户的诸多好评，分到了一块不小的“蛋糕”。

截至今年上半年，已经有400台订单成功发出，预计全年将达600余台。

“获得客户认可最核心的原因是什么？”记者问。

“我认为关键应该在于稳定性和能耗。”姚卫康解释道，根据不同的运行情况，五年之后，英迈杰设备的稳定性和纱线质量要比同行好得多，锭子的损耗率要低于1%，能耗也会降低5%~25%。“能耗的高低主要取决于锭子的组合，我们自己积累的经验比较多，对节能的理解也更为深入，所以做得更为落地。”谈到技术，姚卫康总是不自觉地多聊上两句，也是他最自信的地方，“如今我们和同行PK都不会怯场！”

虽然已经做得不错，但姚卫康依然希望能够锦上添花，他希望在未来2~3年，通过锭子的系列化，英迈杰倍捻机能耗与现在相比能够下降30%。此外，在智能化方面，英迈杰也早已开始布局，其中特别体现在远程监控技术上。“我们发出去的所有设备，客户都可以通过手机APP下载程序，监控设备使用情况。”据悉，今年12月之前，这一技术将被成熟推广。

2011年~2012年间，市场上已经有200台英迈杰的倍捻机，越来越多的客户来找姚卫康，“并纱也是我们的主要工序之一，要是你们也做并纱机那就好了！”然而，那时的英迈杰对于并纱机并不了解。但毕竟这也是商机，能力所及，多条腿走路也不是坏事。“于是，我们买来了图纸，开始一步步改动，推出了自己的产品。”如今，英迈杰的并纱机已经到了第三代，在短纤并纱领域做出了特色。

特别值得一提的是，英迈杰推出的无槽筒并纱机，采用精密拨片和双电机单锭独立驱动技术来完成纱线卷绕。姚卫康认为未来五年，槽筒并纱机将会被淘汰，精密卷绕最终会朝着拨片和伺服电机导纱两大方向发展。这让他对并纱机版块业务的拓展增加了不少信心。

据透露，在缝纫线领域，原来不少买槽筒并纱机的客户，在了解了英迈杰的拨片并纱机后，纷纷淘汰掉原有机器，更新了拨片并纱机。

技术是姚卫康最自信的地方。

靠研发扎根

今年中国纺机协会春季调研，记者曾有机会到访英迈杰，当时姚卫康的一句话让记者印象深刻：“英迈杰不靠价格竞争，靠技术吃饭！”

“我们的企业规模相对较小，所以认定的方向就不能总是变化，不生根就会很危险。”姚卫康一直如履薄冰，而技术就是其生根之源。

英迈杰每年的研发投入都在销售额的5%左右，姚卫康不怕在研发上花钱，这是他在德国企业供职十多年熏陶出的素质。“一旦机器在客户处出了问题，我们一定该召回的召回，该更换的更换，有这份决心才能把设备做得更稳定。”

市场上出现的企业犹如赶潮，后浪推前浪。有太多企业因为产品没有做稳定，三五年就消失得无影无踪。昙花一现，显然不是英迈杰的归宿。他们为此踏实沉淀着技术、把控着每一步的关键零部件。

今年，英迈杰在倍捻机应用比较集中的地区布置了几个点，如沛县、高阳等地。好的产品质量成了最好的口碑，辐射了不少新客户。这也许就是星星之火可以燎原最典型的诠释。同时，这样的思路也启发了姚卫康在海外市场的拓展。

不过，姚卫康谈到，国外客户对技术要求更细、稳定性要求更高，并不唯价格论，这也更加练就了英迈杰重品质、重服务的素质。这两年，大部分购买英迈杰设备的客户都是回头客，也可见其客户粘性之高。

居安思危

“倍捻机发展到一定程度肯定有“天花板”，之后必然是下坡路，现在我们朝着精密卷绕的方向走，做了并纱机，但并纱机能带给我们的增量也是可以预见的！”尽管已经越来越多得到客户的认可，但在和姚卫康的谈话中，时刻都能感觉到一种紧迫感。

他始终认为英迈杰在销售和研发两个方面还没有做到足够优秀。“在公司没有足够壮大前，我们的管理层都是比较谨慎的，以致于这两年英迈杰研发队伍的发展比预想得要慢。”姚卫康认为企业要有持续的动力研发至关重要，研发跟得上才能满足客户需求。未来3到5年，他希望英迈杰的销售额能再增长1个亿，如果现在不开始布局，显然所有目标都是张空头支票罢了。

“我们出来创业打造了现在的英迈杰这样一个小平台，我们一直在外冲锋陷阵拿订单，做得已经很累了，要把这个平台做大还需要英迈杰的团队快速成长来挑起企业发展的大梁。”姚卫康告诉记者。

仅仅靠倍捻机和并纱机吃饭显然动力不足，英迈杰一直都在寻找新的方向。现在他们正在想做精密卷绕的松筒机进军染色行业。“要做松筒机，首先就要发现染色的客户需要的到底是什么，随后跟上研发，销售配合，切准了才能成为英迈杰新的增长点。”

同时，姚卫康透露，英迈杰也在着手做自动换纱并纱机。“我曾在米兰纺机展上见到欧洲的设备都是全自动的，一台设备只需一人操作，比现在我们的并纱机可少用一个人。”尽管前景可期，但他一直认为研发方面还要努力。

“现在最大的症结在于队伍的组建。”姚卫康感慨，就犹如打仗，虽有谋略但手上的棋子不够用，他希望有可以沉得下心来的人来承担新项目的研发。

“做纺机虽然很累，但高端自动化的设备空间还是很广阔的，市场这么大，不至于容不下一个英迈杰，就看如何找到自己的位置。”这是姚卫康的心里话，他难得“狂妄”地期待到，“我希望三年之内做到全球倍捻机行业市场影响力第一。”

“梦想还是要有的，万一要实现了呢。”采访末，姚卫康这样说，但记者想，他心里想的是，“梦想还是要有的，一定能实现”。