我是怎么骗老人买保健品的

小K　吴俊宇

当一个老人成为顾客的时候，我每天就会花8个小时的时间陪在老人身边，陪老人买菜、帮老人做饭、陪他聊天。老人几乎把销售员当成了亲孙子。家里断水断电，老人第一时间想到的不是自己的孩子，而是销售员。晚上老人病了，陪老人去医院看病的，也不是他的孩子，而是銷售员。

一天，一个男人怒气冲冲地推开门，将保健品狠狠地甩在桌上。

“你要再敢来我家一次，我拆了你！”说这句话时，男人正指着我的鼻子。

我认识他，他是旁边小区一位退休大爷的儿子，那套保健品价值8000多元。

“养生馆”的同事见多了这种场景，并没有和男人有过多的肢体冲突，而是不住地道歉送他出了门。

这件事并不会对“养生馆”产生影响，这天还会有“养生专家”来讲座，还将有一批老人来领鸡蛋，依旧有很多事情等着我准备。

洗 脑

2015年1月，一家来自浙江温州的“生物科技”公司在我就读的中医药大学校招，招聘面试官没有告诉大家这是保健品销售。

与公司签约后，我和同伴们被温州总部安排在雁荡山参加了为期一周的封闭式培训。培训类似“洗脑”，我们每天早上5点起床晨跑、喊口号、户外拓展、分组竞争。

培训过程中，负责人不断强化一个概念——公司卖的保健品只是个媒介，我们是要给老人“带来健康和陪伴”。

培训中，公司不断安排“老人”讲述自己的经历，描述团队氛围好、上升空间大等一系列的前景。这些“老人”不过是二十七八岁、工作不过四五年的年轻人。

一位女员工说她不到5年便实现了全款买房的小目标，“我一个女孩子都能做到，你们男生凭什么不能？”

这句话如激将法一般激起了我们的斗志，也让我对未来充满了期待。

培训过后，我被送到义乌一家已经开了6年以上的“养生馆”去学习。在那里，有购买保健品长达5年以上的老人，有每年会购买数万元保健品的老人。这些老人甚至会非常仔细地给其他正在犹豫的老人分析，保健品到底有哪些好处。

那些长期购买保健品的老人内心很可能并不认可这些保健品，但他们需要自我认同和自我辩解。当别人问起他保健品好不好的时候，为了维护面子，老人一定会说好。没有老人愿意承认自己傻，如果说不好，不是打自己的脸么？

我被公司洗了一遍脑，接着又被这些老人洗了一遍脑，因此对保健品的神奇疗效几乎深信不疑。

拓 荒

2015年春节后，我和几位同事被派到浙江嘉兴“拓荒”，要在那里建立一家新的“养生馆”。

“养生馆”的馆址挑在了一个老小区里，这里老年人多，全是目标客户。我们每天早上吆喝着拉老人来店中测血压，用很和善的语气和老人交谈，通常老人是不会抗拒的。公司有专人培训保健品销售员的“话术”，有一套理论和知识体系，这些是必须背会的。

我们一般不叫他们爷爷奶奶，而是叫叔叔阿姨。因为这样显得他们更年轻。

保健品不能说是保健品，而是说“保健食品”，加上这个“食”字后，老人会对此放下戒备心……

聊天是为了“筛选客户”。一盒保健品的价格有时是数千元甚至高达数万元，老人有没有钱，有多少钱，是不是自己管钱，都直接关系到他们是否买得起保健品，买得起哪个价位的保健品。

为了研究顾客，我们每天晚上6点闭馆，然后召开长达5个小时的会议，四五个人琢磨一个老人，专门针对他们的性格、家庭以及收入状况进行分析，并且制定第二天的计划。计划内容包括确定和老人下一步的聊天话题，有时候会细致到见面第一句话和老人说什么？老人作出不同情况的回应后，又该如何应答？

“养生馆”时常组织“养生会议”，用鸡蛋、大米以及“生态养生杯”“印度养生袜”等生活用品吸引老人参加。“生态养生杯”是总部找厂商定制的，他们在给老人宣传时，只需要让老人觉得“这个杯子非常好，来了就免费给你”。

“养生专家”善于调动现场气氛，制造病痛的恐慌，老人很有代入感。例如，“养生专家”在推销一款名为“纳豆”的保健品时说，这是中科院院士的研究结果，通过复杂的工艺流程提取了黄豆核心的粘稠物质，能够高效治疗心脑血管疾病，最后，以退为进地说：“如果有条件，可以尝试着吃一点。”并不是直接劝老人买。

这个所谓的“复杂工艺”其实就是普通的压榨法，不可能治愈心脑血管疾病，更不是什么中科院院士的研究结果。

“养生专家”授课结束后，我们会配合主持人在场下鼓掌、喝彩，让整个会场“热血沸腾”。很多老人不信，但是因为拿了鸡蛋、大米、肥皂等物品，往往不会公开质疑我们。

为了卖出产品，我们会制造“饥饿营销”以及“优惠大促”的假象，守在关系好的老人身边，不管他们想不想要，都会“抢来”所谓的优惠单，放在他们面前，劝他们签字。在我们的软磨硬泡下，老人很多时候会选择签字。

签字不代表购买，为避免反悔，销售员还会在一小时内把“纳豆”送入老人家中，直接拿刀把包装拆开，要老人数货、验货，并且劝老人当场吃下，“把生米煮成熟饭”。甚至陪同老人去银行取款，当场完成交易。老人碍于情面，最后也不会拒绝。

骗 局

被我骗过金额最大的老人是倪阿姨，82岁，老伴已经去世，儿女都在外地工作，每月退休金有2000多块，是我们眼中的“优质客户”。倪阿姨一直说自己条件不好，我也一直没强迫她购买，我们之间就有了这样一段对话——

倪阿姨：小K啊，我家庭条件真的不好，每个月退休金才2000多元，你这保健品动不动就四五千上万块，我这根本买不起啊！

小K：倪阿姨，没事的，公司规定了我们要好好给到店的顾客讲产品，你来了我们店里，买不买是您的事，但讲不讲是我们的事。不然公司给我们开工资，我拿着不安心。

倪阿姨：小K，你每月工资是多少啊？

小K：我们每个月底薪是1800元，还会有些提成。

倪阿姨：那是不是我买了你的产品你就会有提成？

小K：是有的，一大盒保健品一般提成是200元。

倪阿姨：小伙子出来工作真不容易，你讲讲你们的产品吧，我好好听一听……

其实我的底薪是2500元，提成也不是200元，而是8%，之所以那样说只是为了让老人觉得我辛苦，对我产生同情心。倪阿姨也确实相信了，很认真地听我讲。

后来在一次“养生讲座”后，我安排倪阿姨和“养生专家”展开问诊，当时房间里只有我们三个人，“养生专家”非常准确地“诊断”了倪阿姨的病情。

我不断地问“养生专家”“纳豆”对倪阿姨的身体是否有好处，“养生专家”在肯定好处后，我就不断地向他“争取”优惠。“养生专家”很犹豫，一直都不愿意给，但在我的“软磨硬泡”下最终松了口，答应把价值8000多元的一大盒“纳豆”以及一系列赠品卖给倪阿姨。“养生专家”还非常神秘地悄声对倪阿姨说：“大姐，这个优惠真的不多，全市没几个人能拿到，你出去后千万不能告诉别人。”

实际上，在问诊的前一天，我早就给“养生专家”介绍了倪阿姨的病情，这场问诊更像是事先导演好的“双簧”，所谓的“优惠”也只是演戏而已。

倪阿姨后来还买了价值12000多元的保健品，在一个半月的时间里，花了2万多元，我拿到了1600多元提成。

离 开

倪阿姨是一个相对容易搞定的客户，但并不是所有老人都像她一样容易搞定。

一些老人的儿女在发现老人购买保健品后，会选择退货。面对这种情况，销售员并不会拒绝退货要求，而是在退货后趁老人儿女不在家，继续送货上门，反复做老人的思想工作。以至于有一次，我被一個老人的儿子指着鼻子骂。

我当时只觉得，这个男人不理解也不尊重父母。我觉得我的老年顾客们都很认可我，他们从来都没和我有过矛盾。当一个老人成为顾客的时候，我每天用8个小时的时间陪在老人身边，陪老人买菜，帮老人做饭。实际上老人在家是很孤独的，我天天去看他，每天给他送些水果，还陪他聊天。很多老人几乎把销售员当成了亲孙子。

我们组织过120元杭州三日游，“养生馆”包下食宿费、交通费以及景点门票，实际成本远高于120元。在这样的旅游项目中，销售员白天陪老人划船、唱歌，爬山时帮老人背包，晚上还给老人端洗脚水、点蚊香。三日游之后，80%以上的老人都会买保健品。

有老人说：“买产品不是真的觉得产品好，而是你对我好。我不能让你对我这么好，还赚不到任何钱。”但像这样的陪伴并不是所有老人都遇得到，越投入、越有钱、越肯掏钱的老人享受的服务越好。

保健品是个暴利行业，有些人不择手段，完完全全把它当成了牟利的工具。有些“游击队”几乎是全国各地流窜，胡吹海夸，打一枪换一个地方，卖完东西就跑，一个又一个城市的老人轮流被坑。因为保健品行业标准松散，有些产品本身就存在质量问题，有毒有害。山东那位跳海老人就是被这种公司所坑害的。

2015年，我连续三个月拿到了“养生馆”的销售冠军，每个月我都可以向5—10个老人卖出保健品，月收入高达上万元。这对于一个在三线城市工作的年轻人来说，非常高。我很开心，陷入了狂热状态。当时我每个月工作29天，每天早上7点开始上班，晚上12点才下班，丝毫不知疲惫。

不过，好景不长。2015年10月，我和“养生馆”的另一位同事发生利益冲突，这让我突然变得清醒。我的顾客虽多，但是真正自愿购买的人可能不足两成，大部分老人都是在半推半就下被迫购买的。我用了太多手段，吃相太难看，这样没有意义，走的不是一条正道。

我曾经梦想着在这里打拼成就一番事业，也确实经历了10个月打鸡血一般的“保健品销售员”生活。但是这一刻清醒过来的我，突然觉得这样的生活索然无味，如梦一场，因此辞职走人。

令人感到讽刺的是，回到老家后我发现，奶奶也时常参加“养生讲座”，在销售员的推荐下购买保健品。我第一反应就是劝她不要买，可奶奶不听，我最终没有坚持，显然，那个销售员对她足够好。

〔本刊责任编辑 袁小玲〕

〔原载《南都周刊》2017年第8期〕