做别墅领域的“7天酒店”

贺文

“我们的别墅产品一个非常重要的功能就是聚会。”

不在行业内找对手，只在行业外找榜样。

覃泓洋觉得他和团队践行了这句话。创业维拉度假之前，覃泓洋他们做的彩票公司一年的销售流水100亿元，后来被新浪收购了。在做彩票业务时，覃泓洋就有切身感受，球迷或喜欢买彩票的这帮人，他们喜欢聚在一起找个地方看球，后来覃泓洋他们琢磨这就是一种非常典型的体验经济。

创业维拉度假，就是带着大家在别墅环境里吃喝玩乐度假的“体验经济”。覃泓洋说，现在创业正逢其时。

以前80后的人周末度假玩耍还会选择去农家乐、KTV之类的地方，但是85后就不愿意再去这类地方了，感觉环境比较LOW，现在像广东一带的农家乐基本上都没市场了，反倒是有越来越多的人把民宿、别墅装修得很好，拿出来做经营，给85后提供聚会的场所。

“我们这个不是旅游，是聚会。我们的别墅产品有一个非常重要的功能就是聚会。”覃泓洋很强调这个差异性。在他看来，酒店、公寓类产品满足的都是比较“标准化”的住宿需求，而别墅这类产品满足的是非标的聚会需求。与欧美人崇尚的在海岛上的别墅度假不同，中国人现在对别墅的消费点是城市周边游聚会，维拉度假的客户100%都是周边游。

依靠口碑，而不是靠搜索，这是周边游这类本地消费的特性。周边游的别墅类产品还没有形成品牌效应，需求还很模糊，通常的状态是不知道“该找谁订别墅”或者“订谁家的别墅”。覃泓洋认为，这个市场还是很早期的，但对创业者来说也正意味着难得的“窗口期”。

被市场倒逼出来的生意

往大了说，这是消费升级带来的创新机会;往小了说，这一波周边游住宿产品是“被市场需求倒逼出来”的生意。“以前做生意都是扎堆在市区、旅游景点，一方面这种资源都被搞完了，一方面有车的年轻人多了，不够住，所以就出来了很多的改造一线城市周边私人闲置物业的生意人。”让覃泓洋感慨的是，这样的消费需求在欧美已经是一种休闲度假的常态产品，但在中国市场才刚刚开始开发这一类产品。

这是非常垂直的业务。如何把更多的别墅资源集合在一起，鼓励更多的业主、鼓励更多的二房东把别墅房源拿出来去满足周边游的市场？如何在用户端聚集这种分散的、相对多元化的需求？除了单纯的信息撮合，平台如何来组织周边游产品所需的其他服务资源？

覃泓洋他们的考虑是，订别墅这件事情不太适合C2C，因为订完别墅以后客户还有很多其他的诉求，可能需要你帮他订车，或者订些烧烤材料、酒水之类的。因为别墅周围没有相应的配套，这些事情个体的二房东是干不了的。

维拉度假选择B2C的模式。在竞争优势上，覃泓洋感觉，如果跟短租预定平台相比，他们自己的差异化优势在于：短租类应用的业务是“产品决定用户”，不是“流量决定用户”。休闲旅游度假面对不同的人群需要不同的应用，综合平台未必会是很垂直应用的首选，所以像维拉度假这样的创业团队同样机会特别大。

覃泓洋介绍，去年覃泓洋他们融完资以后，专攻深圳市场，在深圳做了一年多，他们在这个市场已经超过途家了。“我们觉得这个事情会发展特别快。”覃泓洋这么判断。未来他们希望通过一年半到两年的时间，把这个品类做到全国第一，把北、上、广、深附近的别墅都拓展开来，做到一个月两到三亿元的营业额水平。他认为这个目标“一点儿都不难”，每月两三亿元的营业额水平可以占到全国整个别墅市场的5%～10%。

供应商管理学习“携程模式”

2015年11月，深圳维拉假日科技有限公司。覃泓洋做维拉度假快两年，他感觉自己改变最大的就是性格，带团队学会了给别人犯错的时间，容忍错误的存在，给出时间让对方去改变。

最近覃泓洋结交了一个业主，他建议对方要在别墅区域里挖个游泳池，这样能提升别墅的使用品质，对方坚持不做，覃泓洋也就依了。半年后覃泓洋帮业主挖了一块游泳池，业主现在很开心，因为收入翻了三倍。

在维拉度假的业务模式里，别墅资源的二房东是他们最主要的供应商，如何让这些二房东“喜欢”跟维拉一起做生意，这是覃泓洋他们一直在琢磨的事，“携程模式”是他们的学习榜样。

覃泓洋介绍，他们对二房东会有很多要求，希望他们能够保持好的服务。像携程学习，维拉度假按照旅游业的标准去向有别墅房源的二房东采货，面向用户端供货、交易，这样的话就能最大可能地保证用户的体验和二房东的服务。

“我们并不是去挣二房东的钱，而是让二房东更加喜欢我们，因为我们是帮二房东做生意的。反过来，他们对于维拉度假的业务就会特别的支持。”覃泓洋说。除了按照用户的需求来调整别墅产品的供应细节，在别墅产品的配套设施用品、娱乐设施的采购，以及品质的挑选，别墅产品如何定价、销售等等，有关怎么开店的细节上，维拉度假都会给到二房东帮助。覃泓洋他们后来就会发现，经常会有很多二房东跑来找他们，希望和维拉度假合作开店，加盟维拉度假的品牌。

一个创业公司之所以能够在别墅供应链的管理和建设上形成一定的影响力，客观的市场有利因素是：别墅市场的供应商多且分散，规模都不大，通常一个供应商只有两三个房源，所以需要有一个整合商，把一个小区、一个片区、一个地区的房源整合在一起，把这些零散的别墅产品资源做归类整理、规范化，实现库存的实时化，按照旅游业的模式去做短租，而不是按照短租的模式去做短租。

“只有实现了库存的实时化，才能在互联网上进行销售、交易。”覃泓洋介绍，维拉度假已经能够做到把华南地区别墅资源的库存管理80%实时化呈现。

现在，维拉度假的销售模式95%都是零售。覃泓洋介绍，未来等他们把全国的别墅资源整合好之后，他们会2C和2B兼有，面向旅行社做批发的2B渠道的销售可能占到维拉度假销售的30%，维拉会成为别墅类领域主要的供应服务商。

覃泓洋透露，团队已经拿到了包括IDG资本在内的数轮融资。今年过完春节后，维拉度假每個月都赚钱，发展速度比较快。覃泓洋他们今年的目标是，把华南市场做出规模化、盈利能力来。“我们去年做了模式的验证，今年上半年做市场的验证，我们的市场在快速地增长。今年下半年我们希望把城市的范本做出来，然后再做其他城市的复制。”覃泓洋说。

憧憬今后做全国市场时，覃泓洋说，他们会做自营，会做自己的别墅经营品牌，他们希望做别墅领域的“7天酒店”。endprint