海外的客路玩法

贺文

供应链的梳理不能被用户当下的需求牵着走，要能提前预判旅游目的地的生命周期，在中小供应商最需要的时候帮助他们渡过难关。

在新加坡旅行的小辛，决定去圣淘沙岛环球影城的前一天，在“Klook客路旅行”APP上购买了次日环球影城的门票，第二天没有打印纸质门票，而是直接用手机里收到的电子门票，在检票口扫描二维码顺利快捷地进“城”了。

Klook客路旅行是一支被投资人称作“跑得很快”的创业团队。在投资Klook时，红杉资本全球执行合伙人沈南鹏这样评价团队，“规模优势在旅游行业中表现得尤为突出，而分散的目的地旅游领域更是如此。同时具有交易和社区属性的Klook作为亚太目的地旅游领军者，我们很高兴能与他们携手合作。”

在各路实力派扎堆的在线旅游领域能杀出一片天地，Klook很大程度上是因为走了“不寻常的路”。比如选择从相对碎片化但却刚性的需求切入，协助旅行者轻松预订当地的热门景点、特色活动、WiFi、交通卡票、美食购物等;选择从海外市场、海外用户做起，再拓展到中国用户，当属“墙外开花墙内香”;选择与出游用户端“风口”背道而驰，在当地旅游“不景气”时扎根下去、与当地景点或活动服务供应商共度时艰，靠“雪中送炭”而非“锦上添花”与供应商结下紧密的合作关系。

所以，即便在线旅游领域已经有了携程这样的综合型平台大家伙，也有像蚂蜂窝这样的以攻略起家，切入自由行产品电商的老牌创业公司，Klook客路旅行依然能在产业链上找到与平台玩家合作的切入点和机会。“我们和携程、蚂蜂窝都是合作关系。”Klook客路联合创始人，CEO林照围（Ethan Lin）说。

供应链爬过的那些坑

与小辛同行的旅伴，出发前在淘宝上订购的圣淘沙环球影城门票，跟小辛在Klook上所购票的票价相比，后者还要便宜一些。Klook团队介绍，他们与当地景点与活动供应商直接合作，绕过所有中间环节，为旅行者提供优惠的价格，同时承诺不会有隐藏收费。如果用户在预订之后发现当地合作供应商提供更便宜的价格，Klook将退还差价。

在采访中，Ethan很自豪于他们对亚太目的地旅游供应链的整合。他表示：“过去两年多，我们重塑了亚太目的地旅游供应链，提升了上下游效率，并有效把控目的地资源。Klook也致力为全球用户带来流畅的预订体验，提供优质的行中服务，保证人们在目的地的需求都能得到一站式满足。”

Klook得名于Keep Looking的缩写。根据Klook的官方数据，成立三年的Klook客路旅行体验预订平台，以亚太为核心，目前已覆盖世界各地超过100个目的地，为全球用户提供超过1.5万种景点门票与特色活动的选择，并将海外目的地资源引入中国市场。2016年，超过30个国家与地区的旅行者使用Klook，预订了500万次行程，Klook客路旅行APP及网页月浏览量超过6000万次，月活跃用户超过500万人。

做旅游产品的交易平台，对供应链上下游的掌控力度至关重要。对创业团队而言，通常很难像大公司那样，出大手笔以直接采购的方式来锁定目的地相关旅游资源，谈及供应链合作的心得，Ethan更愿意用摸爬滚打趟过哪些“坑”来总结。

坑1——不要总部派驻人到当地进行BD。实际上，商拓人员需要贴在当地，因为碎片化产品需要对当地熟悉，而大部分国内公司对接的还是华人地接社。

坑2——把控供应链，不要在别人数钱都数不过来时去谈合作，挑选市场节点非常重要。过去三年，整个亚洲周边的旅游市场都经历了一些低谷，Klook团队很好地把握了机会。2015年港澳游出现市场低谷，大家都跑去做泰国游，Klook团队反其道行之，深耕港澳。2016年大家继续紧盯东南亚市场，Klook却深挖台湾市场。对创业团队而言，在资源有限的情况下做最有效果的事情，精益创业，发现效果不高的时候要及时改变战术。供应链的梳理不能被用户当下的需求牵着走，要能提前预判旅游目的地的生命周期，要尽力满足供应链的需求，在中小供应商最需要的时候帮助他们度过难关。

坑3——个性化产品和可规模化刚性产品的比例。刚开始的时候，Klook团队过于偏重个性化产品，教育市场、教育用户的时间太长，成本偏高，需求又太低。后来团队将二者比例调到了1：1，“刚性+个性”化需求得到很好结合。Klook平台上曾推出过在尼泊尔与鹰一起乘滑翔伞翱翔的活动，个性化十足，百万级别的浏览量，但订单量很小，后来 Klook平台调低了这类产品的比重。

“奇葩”团队拒绝外派

Klook成立于2014年，到今年9月初，团队在亚洲的12个城市设立了办公室，员工达350人，国籍来自超过15个国家及地区。团队有三位联合创始人。Ethan与Eric是认识10年的老友，在创业Klook之前，还同在一个投行工作，平常也是经常一起玩的朋友。可能因为创始人做投行出身、经历过不少并购案，所以年轻的Klook有一种与生俱来的“市场感”，这对很多创业团队来说是相当难得的。对全球经济、政治动态敏感，深谙商业合作的要义：对方最需要什么，我能帮助提供什么。

Ethan认为，这种对市场的预见性和洞察力，可能就是3～6个月的时间窗口，但是对于高速成长的互联网創业公司来说，就能产生非常大的效率。Bernie是Klook团队的CTO，是Ethan他们利用Linkedin的朋友圈，发了100多封Email找到的。让Ethan感概的是，能找到这么称心有默契的合作伙伴，多亏了“香港是一个人才的中心”。

Ethan自定义Klook是个“奇葩的公司”：DNA就是国际化的团队，所吸纳的人才需要具备的重要背景是，跨区域跨语言的学习/工作经验，又至少非常了解当地情况;在管理结构上是“中心化”和“区域化”并存。IT研发、管理是集中、平台式的，形成“非实体化总部”，但是在市场运作层面以当地“三人小组（商拓+市场+本地运营）”为运营核心，形成“一级区域”概念。在Klook有个不成文的管理“铁律”，不能一直靠外派做异地市场，团队要坚持用当地人才“贴近”当地供应链。

他将klook这种“奇葩”的管理方式概括为“区域联合创业”：有足够开放的国际化多元化的组织架构，并且让中高层拥有足够的自主权，这样能够有效地跨区域分享沟通和推进项目。

今年3月初，Klook宣布获得红杉资本中国基金领投的3000万美元B轮融资，经纬创投、微光创投、华创资本继续追加投资。

Ethan介绍，Klook的“小目标”是，到2018年，发展成为全球最大的目的地行程预订平台，覆盖全球超过300个目的地城市。Klook团队在深耕亚太、构建护城河的同时，将扩展业务范围至全球市场，包括切入欧美市场。在Ethan他们看来，最重要的契机是，亚太用户的中长途旅程需求逐年增长，这一趋势将带动全球目的地服务的稳步成长。endprint