孙丕恕：不是切蛋糕，而是把蛋糕做大

徐方清

“卖一两件产品不是长远之策，关键是提升当地的信息化水平，通过开拓市场带动整个国家的发展，去做大市场。这其实就是切蛋糕和把蛋糕做大的区别。要帮助对方做大蛋糕，这样彼此都有收益，就能实现双赢甚至是多赢。”

“一带一路”倡议提出并形成品牌效应后，对于浪潮集团来说，一个很明显的变化是，不再主要依靠“单打独斗”，而是跟着国家的战略、跟着相关企业一起抱团“走出去”。

9月3日至4日，浪潮集团董事长孙丕恕出席了在厦门举行的2017年金砖国家工商论坛。他在厦门国际会议展览中心的新闻中心接受《中国新闻周刊》专访时表示，国家主席习近平在此次工商论坛开幕式上提出的“金砖+”合作模式和“一带一路”倡议有很多的契合点，即不单是金砖国家要发展，还要惠及到其他新兴市场国家，这样合作的朋友圈会越来越大。

在他看来，卖一两件产品不应是当下“走出去”的中国企业的长远之策，而应志在帮助对方拓宽市场，“做大蛋糕”，实现双赢甚至是多赢。

中国新闻周刊：从媒体报道中观察，从2015年开始，有一个变化：关于浪潮国际化的报道明显多了起来。为什么在这样一个时间点，会有这种现象？是因为更加重视国际化了吗？

孙丕恕：浪潮集团很早就开始在海外布局，在世界各地进行技术合作、开展技术贸易。比如2005年，我们在委内瑞拉建设了一个信息场，后来又进行服务器生产，实现了从单一出口的方式向本地化的生产、制作与服务转变。之后我们把这种模式推广到非洲、南亚，甚至在欧美也设立了工厂，供应当地的知名互联网企业。

媒体和社会这两年比较多地看到我们 “走出去”的成果，国家层面的战略拉动是一个很重要的原因，比如“一带一路”倡议的提出并高效落地；另外也是因为我们企业能力的提升，过去浪潮“走出去”是以产品销售为主，现在则是产品、技术、理念全面铺开。目前，我们已经深入到全世界近百个国家的市场。规模和影响力上来了，关注度也就高了。

但这不是说我们之前没有进行国际化，而是国际化的程度有了明显的提升。

中国新闻周刊：“一带一路”倡议提出后，对浪潮国际化的拉动体现在哪些方面？

孙丕恕：“一带一路”倡议提出后，对于浪潮来说，一个很明显的变化是，我们不再主要依靠“单打独斗”，而是跟着国家的战略、跟着相关企业一起抱团走出去。这些相关企业不仅有我们这种信息技术企业，也有很多传统建设企业。他们去做基础设施建设，包括建设港口、交通网络、铁路等等。

这些企业在海外也需要信息化，但是很多“一带一路”沿线国家并不具备提供相应产品和服务的能力。比如高铁这种项目“走出去”，它的快速高效调度，没有信息化的环境，根本无法完成。在此背景下，它们就需要像浪潮这样的企业来提供信息化产品和服务。

另外，当地政府也希望我们去改善民生，拓展当地的市场，促进其经济发展。浪潮在政府治理、民间应用方面的信息化水平是非常有竞争力的，比如浪潮现在给泰国做的税务控制系统，其实就是把北京的“以票控税”的信息化系统拿到国外。还有数字电视机顶盒，在中国已经是很平常的家用产品，但是像印度这方面的需求缺口就很大。

中国的信息化发展水平已经很先进，实践经验也丰富。经过了中国这个多样化需求的庞大市场的检验后，中国企业的信息化产品在进入海外新兴市场时也就具备了很大的优势。

更何况，“一带一路”倡议在提出后，很快就成为了很有影响力的国家品牌，这种品牌效应在整体上对于中国企业“走出去”能起到非常积极的推动作用。当然，海外市场的拓展也是基于企业自身发展的需要。

中国新闻周刊：浪潮向以金砖国家为代表的新兴经济体“走出去”，是否会和向发达经济体的“走出去”在侧重点上有明显的不同？

孙丕恕：当然。在欧美发达地区，我们以卖产品为主，以性价比拼市场，因为它们的信息化方案很完整。在这些经济体中，市场是检验产品的唯一标准，就是用质量和价格说话，真刀真枪地去拼市场。在新兴市场，我们则要产品、技术、理念全面“走出去”，给他们完整的解决方案，就是我们常说的“中国方案”。

至于困难和挑战，发达国家有成熟的商业文化，法律体系健全，比较少受到政治等因素的影响。而新兴市场国家的不确定性更多，包括政治动荡、法治观念不强等。

中国新闻周刊：怎么来应对这些困难？有何经验教训可供同行借鉴？

孙丕恕：无论在哪里投资，企业都要依法守规、尊重当地的习俗和文化。中国企业刚开始“走出去”的时候，都多少存在着对当地的具体情况和法律法规了解不足的问题。这就需要进行“本土化”，企业员工甚至管理者都主要依靠当地人。这样既能用当地人处理当地的问题，也能更直接更多地让当地人受益。

中国新闻周刊：相比于产品“走出去”，新兴经济体是否更欢迎中国企业的技术“走出去”？

孙丕恕：不是说我们在技术上有优势，他们就更欢迎我们的技术和理念。欢迎与否主要取决于我们对当地用户是否有足够的吸引力，不论是产品、技术还是理念。

對于浪潮来说，卖一两件产品不是长远之策，关键是提升当地的信息化水平，通过开拓市场带动整个国家的发展，去做大市场。像中国的信息市场做大做强之后，BAT在我们这里都是上亿元的订单，这在过去是不可想象的。这其实就是切蛋糕和把蛋糕做大的区别。要帮助对方做大蛋糕，这样彼此都有收益，就能实现双赢甚至是多赢。不仅要让企业受益，也要为国家更好的品牌效应出一份力。

中国新闻周刊：向金砖国家“走出去”，中国企业的优势、短板分别是什么？

孙丕恕：有一句话是叫“成也萧何，败也萧何”。中国的快速经济发展和中国市场的巨大给中国企业的快速成长提供了很好的土壤，也为中国企业走向海外铺垫了很好的基础。但是，长时间过度依赖于国内市场也让很多企业对“外面的世界”缺乏足够了解和认识。

每一个国家和地区都有各不相同的特点，在对于当地市场的认知、调查还不够的情况，中国企业贸然“走出去”就容易水土不服。

在中国改革开放之初，很多欧美企业刚到中国时，并不急于卖产品，而是先进行市场调研，摸清政府需要什么、民众需要什么，有针对性地打开并拓展市场。这值得中国企业尤其是“走出去”经验不足的企业借鉴，需要知道如何深入认知对方的市场、法规、文化甚至普通民众的性格特点等等。endprint