想要业绩？现在就给你！

考虑到很多美容院都渴望业绩。因此，我们打算分享一个套路。一个可以帮助美容院快速收到钱的套路。如果你掌握了这个套路，每年你都可以用上一次，不用再花钱去请策划公司帮忙。

如果你的美容院现在正处于业绩低迷的状况，非常渴望能冲刺一轮业绩的话。可以立即按照以下套路做一把，以解决你的燃眉之急。这叫学以致用，现学现用。如果你当下不缺业绩，就当成是沙盘演练吧，反正早晚会用得上。

事先声明两点：

一、这是我们能轻易做到，但却不提倡大家去做的套路。

二、虽然你可以通过这个套路，快速提升业绩，但请牢记这仅仅是短期的行为。如果想要长期的高业绩，还是要通过生态运营系统去实现。

（这本书的核心目的，就是教美容院如何建立生态运营系统）

现在开始。

希望每个美容院长看到这里，都能停下来，拿出纸利笔做个游戏。说是说游戏，但事实上是模拟一场策划。而你只要准备充分，就可以假戏真做把游戏变成现实，成功达成一轮较高的业绩。我们深信，在看这本书的人当中，一定有人能够通过这个策划得到的启发，真的实现3～5倍业绩的提升。假如一个策划公司看了，也许会产生灵感，按照这个套路去服务美容院，赚美容院的钱，尤其是赚没看这本书的美容院院长的钱。

拿出笔，先写下你的平均业绩值。

例如，一年产值300万的店，月平均业绩值就是25万。写下来之后，乘以三或五。我的意思是，以3～5倍平均业绩值作为接下来你要完成的目标。你想要3倍业绩就乘以3，想要5倍业绩就乘以5。你的平均业绩值是25万，你就写下75万或者125万。平均业绩值是10万，你就写30万或者50万，是12万就写36万或者60万。以此类推。

接下来，你要挑战3～5倍的业绩，会有这么几个情况。

1.如果你写下的目标是平时业绩的3倍，你可以做成一个月的挑战目标来对待；

2.如果你写下的目标是平时业绩的5倍，你可以做成一个6¨O天的挑战目标来对待。

对于30天的目标，你可以把时间切割成4个周来操作。对于60天的目标，则会稍复杂一点，需要设定为每15天或每10天一个周期，一共四到六个周期来操作。

行业里有几个策划公司，就经常采用60天（也有45天的）的跨度去完成一场业绩活动。他们将这种策划活动冠以各种诸如“风暴”、“海啸”、“盛典”之类的名称，卖给美容院，收费标准则是8～15万不等。提供给美容院的支持是活动前期3～5天的下店，安排出工作计划，然后让美容院去执行。但却有很多美容院愿意为此买单。

做个提示，30天和60天，你只能选一个。

二者区别还是蛮大的。在产品、顾客、员工、方案、奖励各方面都有侧重点的不同。60天的时间跨度长，对于团队的毅力会有所要求。如果你从来没有干过时间跨度较长的活动，选择30天来操作会相对合适。

如果你平均业绩值是10万，今天定的目标是30万的话。现在有两个思路可以让你去实现目标，第一个是：先找钱。

你可以策划一个10万元的方案，成交3个人就够了。

或者出一个3万的方案，只要卖给10个顾客就完成了。

先去分析你的顾客一次性掏钱买单的能力处于什么级别，这就叫找钱。

如果能找出3个10万的或者10个3万的顾客，找到以后，你要琢磨的只是卖什么以及如何卖给她们罢了。是不是这个道理？

但是，你可能会觉得你的店平时才做10万一个月，要找到3个顾客每个成交10万很不容易；又或者，卖出10个3万的也有较大的难度。甚至，你可能会觉得你的顾客没钱。

你如果有其他障碍还好说，但有这种认为顾客没钱的想法是完全不可取的。往往也是最可怕的，要坚决摒弃这个念头。千万别去想你的客人是不是很穷是不是没有钱。思考这个毫无意义，还会对目标的达成有负作用。不过，具有这种思想观念的人真的不在少数。为此，我们认为有必要跟大家啰嗦一下，举个例子出来给大家看。

两年前，我代表百达可以公司，去到浙江宁波下面一个小镇上出差。客户姓张，400平米的店开了近10年，业绩一直做的不怎么样，大概在15～20万一个月的样子。那天工作结束后，她带我去了她同学李总（一个地产公司老板）开的酒店吃饭。李总那天正好也在，于是我们就一起用餐。吃着吃着，不记得是什么原因，她忽然冒了个话题说她的顾客大多数没钱，只有10个左右消

费力还过得去。

我对她这个论调非常反对，于是强调：你的顾客其实有钱得很，你别小看她们，你不了解她们，你没找到她们的需求等等。但没想到我说的话却遭来了她非常坚定、强而有力地反驳，她说：我跟她们认识十来年了，都这么久了我还不了解她们？而你一个都不认识！

于是，唇枪舌剑、互不相让辩论了开来。总之，任凭我怎么说她都不信。最后没办法，我说：干脆我们打个赌吧，赌十条中华烟。听说李总的新楼盘马上要开盘了，让李总安排2个售楼人员在你店里呆着，看看一个月在你店里能卖出多少套房子。李总一听立即来劲了连忙说：没问题没问题，甚至还可以给个熟人的优惠政策。张院长接受了，她满怀信心地以为她赢定了。她认为她的A客不缺房子不会买，其他顾客没钱买不起。饭后我们去了售楼处，我挑选了2个帅哥，花了一个小时交待他们任务，并叮嘱帅哥，遇到问题记得及时跟我沟通等等。安排妥当后当晚我飞回了广州。

好戏开场，两名帅哥第二天进店，摆出各种宣传资料开始工作。结果第4天就开始出单，然后接连不断地出单。一个月时间到了两名帅哥不肯走，因为留在店里能出单啊。于是又继续卖了20天，前后加一块卖了整整50天。最后在张院长的店里居然卖了整整51套房子。整整51套！！！两名帅哥告诉我，倘若不是李总的楼盘卖空了肯定还会有成交。

值得一提的是，这批成交房产的顾客里面，居然有28个是她店里年度消费在5千以下的顾客，所谓的c类顾客（没钱的顾客）。面对这个事实，张院长目瞪口呆。事后，她的同学李总为表示感谢，给她封了一个20万的红包。张院长说要分我5万被我谢绝了，但我因为打赌赢了，毫不客气地收了她十條软中华，至今想起来还乐滋滋的。endprint

到了美博会再次跟我见面时，在广州香格里拉酒店的咖啡厅里，说起这个事情张院长依旧感慨万分，唏嘘不已。当众表示她以前的思维太固化、太保守、太自以为是、太他妈的自以为是了！

你是不是也觉得你的顾客没钱？如果是，这个观念一定要破除！

千万不要小看你顾客的购买力，关于这点你一定要相信。除了张院长外，我们还有无数个案例可以证实你的顾客有强大的消费潜力。既然顾客的消费能力不是问题，那么问题是：你店里卖的东西是否能满足能解决顾客的需求？你所提供的商品和服务，是否值得顾客们掏出3万块5万块或者30万50万，而已！

回到策划上来，按照我们的思路继续走下去。

第一个思路是先找钱。现在分享第二个思路：先找人！

如果你对卖10万和3万的方案没信心，或者你的团队根本没有经验和胆量去卖这个价位的方案，那就换一个角度思考。

你先想一想，你店里有多少个顾客？

如果有150个，那么你也可以出一个2000元的方案，150人成交就是30万。但是你肯定没把握让150个顾客都成交。尤其是一个月的挑战时间里，顾客会有很多人不到店，你连成交的机会都没有。而到店的顾客你也没把握全部成交。那么，你可以问问自己有能力卖给多少个人？如果是30个人，为了确保目标达成，你就把方案设定在9980元这个价位上。

然后进一步思考：如何确保这30个顾客都能，一定能，全部能成交！？

再然后，针对剩下的120个顾客，你可以设计另外一个价位方案，比如4：980元的方案，思考一下有多少个人具备这个消费能力，比如60个，那么如何确保这些人全部成交？最后还剩下60个顾客，你可以把平时最畅销的小疗程跟家居产品打包在一张卡里，做成一个礼包，定价1980元去对付她们。

思路一是先找钱，把有钱的几个顾客找出来。

思路二是先找人，评估做促销活动的情况下有把握成交多少个人。

最后为了确保你的目标达成，你可以把两个思路结合起来考虑，形成这么一个最终策略：

3万的方案找出10目标成交对象，锁定她。

9980的方案找出30个目标成交对象，锁定她。

4980的方案卖给剩下的所有人。

那么，10万的方案还要吗？每个店的情况不同，你可以自己定。

1980的方案还要吗？每个店情况不同，也由你自己定。

我们建议最终方案最好不超过3个，免得乱。

再接下来，思考另外几个问题。你把这几个问题弄清楚了，基本上可以动手挑战了。

1.经常买单的那批顾客（大概20%左右，约30个）分别消费你的什么项目？

2.这批顾客消费的项目的代理商或厂家，哪些可以帮助到你？

比如，提供促销赠品或奖励？或安排人员协助？既然你打算用这些项目去打仗，上游供应商应该给点弹药支持吧。想好以后，挨个给他们打电话，让他们知道你在搞促销活动，需要他们给支持。跟他们确定：哪天到哪天分别是哪个品牌的体验开放日。

3.现在是什么季节。你的顾客会有什么样的需求？

找出面部、胸部、私密、仪器、养生、微整形、文饰等平时业绩最棒的那些项目出来评估。评估后确定主打项目。你可以叫上你的员工们一起研究：在这些项目中，每一个项目的核心功能可以满足哪些顾客的什么需求？

把项目跟顾客对应起来，锁定。

把需求跟疗程对应起来，锁定。

把疗程跟金额对应起来，锁定。

把销售步骤和沟通话术对应起来，锁定。

4.你能给什么样的政策吸引这批顾客？上游供应商给了你一定的支持，这些够不够吸引人？不够的话你该怎么补充？

5.你要给什么样的奖励去刺激你的员工？精神的、物质的还是提成的？是单一刺激还是多元刺激？你对你的员工了解，你决定。

你把这5个核心问题进行自问自答，仔细思考，并在纸上写下你的答案。

如果你是挑战3倍业绩目标，每周的周会就必须开。用周会的方式监控目标的推进。

如果你是挑战5倍业绩目标，每15天的总结怎么开？铺垫的时间、宣传的时间、成交的时间怎么确定？要做到心里有数。

以上这些加在一起，就是一个完整的套路！我们就不说太过详细了。

相信有些院长看到这里会受到启发，甚至有些院长已经知道怎么做了。还有些人会觉得这些内容有点眼熟，因为她曾经做过类似的活动。

我们再次强调：用这样的套路爆炒业绩，实现短期增长是可行的。但不可能天天这么干。一个健康的美容院所追求的，不是偶尔一次业绩井喷，而是持续的业绩井喷。短时间内把业绩拉高几倍不难，难的是把业绩保持住不掉下去。要做到不掉下去，就需要美容院自身的运营能力得到提升，团队战斗能力得到提升。唯一的途徑就是建立内部生态运营系统。endprint