竞争性谈判中存在的问题及思考

蒋胤臻

摘要：相对其他招标方式，谈判招标具有灵活性、高效性、经济性等特点，能节省招标企业和投标企业的时间和经济成本，有效促成企业的合作，越来越受各建筑企业的喜爱。但是对谈判招标的研究在我国起步较晚，尚未建立完善的谈判招标模式，谈判招标模式中存在不少问题。改进这些问题，将有效提高建筑招投标市场的灵活性，在较短的时间内促成建筑企业合作，使招、投标企业共同获得较大的利益。下面文章对相关问题进行了阐述，以供参考。

关键词：竞争性谈判；问题；措施

1 竞争性谈判较公开招标的优越性

1.1 谈判的灵活性

在法律规定的范围之内，竞争性谈判具有相当大的灵活性。当采取竞争性谈判的方式时，采购人能够直接同参与谈判的投标人对产品的技术、价格、档次、使用功能以及付款方式等一系列实质性的问题进行交流、谈判和磋商。这样做的好处主要有四点：第一是能够使谈判双方都具有主动权，能够让谈判双方在谈判相关合同条款时取得双赢的效果；第二是能够使投标人充分展现自己的产品特点和企业的竞争力；第三是通过对比各家的产品，能够使采购者进一步加深对各家产品的认识，这样能够使设计上的不足得到一定程度的弥补；第四是能够及时有效的完善谈判文件中被遗漏的条款，使采购工作不会出现任何死角。

1.2 采购的高效性

采用竞争性谈判能够提高采购效率。对于公开招标而言，整个招标流程为：提交招标信息、编制招标文件、公布招标信息、发放招标书、预审招标资格、考察与评定、定标、最后为签订合同，整个过程在顺利完成的情况下，周期一般约为50天左右。但是当采用竞争性谈判的采购方式时，在公布信息和招标谈判的步骤上可以节省不少时间，而且还可以简化预审投标资格等环节。一般而言，采用竞争性谈判的采购周期大约为20天左右，比公开招标方式周期的一半还短。因此，采用竞争性谈判的方式能够有效提高招投标效率，使工程上的一些紧急需求得到最大限度的满足。

1.3 招投标采购的经济性

原有的公开招标的采购方式每个投标单位只能进行一次招标报价，这种一次的机会会导致整个报价环节的不合理，具体表现在： 招标上来的产品存在质量问题或者招标上来的产品价格不符合自身的发展。在招标的过程中会出现价格串标和围标的现象。而应用建筑招投标市场竞争性谈判能够帮助招投标人员充分显示出自己企业的竞争实力，在经过两次以上的报价和谈判工作之后，投标人的报价会在不同程度上被降低，并能够实现和投标人之间的一种互动交流，从而在原有的基础上进一步了解到参加投标单位产品的价格和产品的质量，在最大程度上优化采购产品的性价比。

2 现阶段建筑招投标市场竞争性谈判存在的问题

2.1 缺乏完善的市场调查结果

我国实行市场经济制度，生产经营活动以市场变化和价值规律为主导，为确保竞争性谈判取得成功，就必须加大对市场调查的重视程度，但部分企业为赢得投标先机，通常会直接先进行投标，在缺乏市场调研结果的情况下，参与到投招标过程，使得工作人员对市场做出错误的预估，直接影响到谈判过程，甚至会造成谈判结果的失败。

2.2 工作人员缺乏竞争性谈判技巧

工作人员的谈判技巧、应变能力直接影响着谈判结果，当前，参与竞争性谈判的人员大多是投招标双方的管理人员，虽对项目有决策权利，但缺乏科学、完善的谈判技巧训练，在谈判过程中，很容易只站在自身利益考虑问题，缺乏竞争性谈判技巧，降低了谈判的成功率。

2.3 存在暗箱操作的问题

竞争性谈判无须进行公布招标信息的程序，是投标单位与招标单位独立的经济活动，信息的公开性不强，存在一定的局限性，从而引发暗箱操作的问题，该种问题常出现在政府机构的项目投标中，主要是指招标单位偏向某一投标单位，极大地破坏了投标过程的公平性。

3 完善竞争性谈判中问题的对策

3.1 提高谈判人员的谈判能力和技巧

建筑招投标市场竞争性谈判之前需要做好充分的市场调研工作。市场调研工作做得好就能为谈判招标的成功提供更多的可能性。为此，需要专业的调研人员对事先统计好的项目进行更为全面的、数据化的调研，加强对项目发展所需要投资成本费用的估算，并要了解项目发展中可能遇到的各种成本问题和项目风险，对项目最终可能获得的经济效益进行科学化、准确化、合理化的评估，并根据评估的结果做出具体的数据化报表，为企业领导人的决策提供具体的决策依据，同时还能够有效减少相关谈判人员在谈判中容易出现的被动局面。为此，在进行谈判文件编制工作之前，需要安排专门的人员来对特殊性的采购项目进行全面的市场调研，对相关建筑设备和材料应用情况摸清楚情况，弄清楚具体的市场发展行情。

3.2 实现采购合理信息的公开化

建筑招投标市场竞争性谈判招标是一种充分吸收借鉴公开竞标方式的信息公开化形式，对于招标企业单位的发展来讲，公开一定的招投标信息能够吸引更多的企业加入到招投标的市场发展中，帮助招标企业获得更多的市场选择空间。对于招标企业来讲，一些公开化的信息一方面能够帮助有关人员更好地了解招标企业的发展项目，实现有关人员做好市场调研工作，对竞争对手的实力和发展问题进行充分的估计，提升本身的竞争意识，减少一些不必要的不公平性竞争。另外，发布采购信息应该注意的问题具体表现如下：在应用竞争性谈判的采購方式来发布有关采购信息时，需要考虑公开招标形式，减少在采购过程中一些不能公开信息对最终采购带来的局限性影响。

綜上所述，竞争性谈判在我国的发展时间较短，且建筑行业涉及的领域较多，容易出现暗箱操作、市场调研不完善等方面的问题，为此，相关建筑企业应立足于自身实际规模，深入研究竞争性谈判策略，通过培养高素质谈判人才、做好市场调查工作、提升投招标过程信息的公开化等途径，保障竞争性谈判的有效利用。

参考文献：

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