成功源自勇于尝试

编者按：江西省遂川县生态优美、物产丰饶，岭谷间茶园梯田交错，乡镇外阡陌河渠纵横，是人们所说的哪怕是插上一根扁担也会发芽的好地方。这得天独厚的洁净土壤和清纯明净的山泉水孕育出了一家食品加工企业———遂川新鹭食品有限公司。该公司前身是地方乡镇企业，后经改革变为民营企業。公司总经理卢新平经过十几年打拼，使公司由以前一家小型加工厂发展到如今拥有多个生产基地的综合性企业，完成了从单一的米酒产品到多元化系列产品，从“土枪土炮”生产到专业设备生产的华丽转身。目前，公司已成为集有机水果种植、加工和出口销售为一体的吉安市龙头企业。现在，我们就来了解卢新平总经理成功的秘诀吧！

记者：卢总，您好！请介绍一下公司的基本情况，好吗？

卢新平：遂川新鹭食品有限公司的前身是江西省吉安市堆前乡（现为镇）的乡镇企业，主要生产蜜饯和罐头食品。1986年，我就在这个乡镇企业做技术员。后经改革，这个乡镇企业变为民营企业。2006年，堆前乡政府开始招商引资，当时我已在厦门创业多年，拥有专业的果酒生产加工厂，但由于我对自己出生长大的故乡遂川有很深厚的感情，于是在乡里招商政策的召唤下，我把厦门的厂全部迁回遂川，正式成立了遂川新鹭食品有限公司。

公司主要从事有机金橘的种植，果酒、黄酒、果膏、果酱加工以及新产品的研究开发，是集科研、开发、生产、销售为一体的高新技术企业。主要产品有金橘系列酒、糯米酒、黄酒，金橘果酱、红糖黄姜膏、雪梨膏、杨梅膏、枇杷膏、柠檬膏等。2007年，我公司被评为吉安市农业产业化龙头企业，公司的金橘生产基地被评为“全国绿色食品原料（金桔）标准化生产基地”。公司成立以来，承担了多项科研项目，其中“金橘白兰地酒技术开发”项目荣获2009年吉安市科学技术进步二等奖；“金桔白兰地酒加工方法”已获得国家发明专利。公司研发的高档金橘白兰地酒荣获了2009年江西省优秀科技新产品奖；2010年11月，我公司获得了由中国果品流通协会颁发的“中国金桔产业发展突出贡献奖”。

记者：我了解到您为了打开产品销售市场，曾带着自己生产的果酒到厦门销售，结果产品很受当地消费者的喜爱。您认为产品大受欢迎的秘诀是什么？

卢新平：我曾经在厦门创业多年，我对厦门果酒消费者的喜好有一定的了解。记得当年，我在厦门生产果酒时，酒才刚刚出厂就被抢购一空。我认为，好产品不仅仅是监督和检测出来的，它是做出来的。我公司的系列产品有很多，有果酒系列、米酒系列、果酱系列、果膏系列等等。在果酒、米酒酿造中，我公司坚持“诚实做人，良心酿酒”的理念。我的初衷很简单，我们自己的产品主要是销售给父老乡亲的，我们要对得起这些消费者，所以无论是高档酒还是低档酒，一定要确保符合国家相关食品质量卫生安全标准，绝对不允许出现一例因为产品质量而引起的纠纷。我公司的高档果酒金橘白兰地酒是经德国酿酒主蒸馏师、口味研究员，荷兰中心研究所饮料技术专业工程师Heinrich Laber鉴定的，金橘白兰地酒澄清、晶亮，呈金黄色至赤金色，具有陈酿的橡木香、金桔香，香气浓郁协调，口感醇和甘冽、沁润细腻，独具金橘酒的风格，其非酒精挥发物总含量比一般白兰地酒高几倍。

对于果酱系列和果膏系列产品，我公司严格把好质量和安全生产管理两大关。首先从源头着手，严格把好原材料关。比如我公司生产的枇杷膏，其生产原料均来自我们实地考察的福建山区果园，果园建立在深山中，其保持了原生态的生长环境，枇杷种植过程中，没有施农药化肥，不用膨大剂处理，虽然枇杷果实个头小，但是风味浓、无公害，用这种原料生产出的枇杷膏吃着才放心。第二把好生产操作关。每一道工序、每一个环节都严格要求，加大抽样检查，确保了销售到市场的产品合格率为100%，从而保证了产品质量，使生产安全有序进行。我公司的畅销产品之一红糖黄姜膏，是采用我公司有机种植基地生产的小黄姜配以优质红糖、土蜂蜜和红枣蜜炼而成的，这款产品很受女性消费者喜爱，目前，在阿里巴巴平台上销售量与日俱增。

除此之外，我公司一直在不断研制开发新产品，如果饼、果糕等都在研发过程中。经过十几年的发展，我公司的产品越来越丰富，销售渠道也越来越宽，在江西、广西、四川、云南、湖北、湖南等省区销售都不错。

记者：对于果酒加工的小企业经营者，您有哪些心得分享？

卢新平：很多果酒加工企业都努力开拓本地以外市场，我却认为，稳稳当当地做好家门口市场才是企业发展的良策。有很多企业效益上去后迅速开辟外地市场，但由于在新市场没有根基或者根基不牢，往往使得产品销售非常被动，更谈不上获取利润。产品要想在市场上销得好，首先要赢得消费者的注意，其次才是培养忠诚度。光是在引起消费者的注意上，就要投入巨额的宣传、促销、公关费用，即使这样往往也很难站稳脚跟。所以，做企业不要盲目追求市场规模和市场占有率，要在保证利润的前提下稳步发展。

还有一点，我认为很重要，那就是要保证产业的良性循环，使每个环节都能健康有序的发展。举个例子，我公司有一款主打产品红糖黄姜膏，其主要生产源料之一是我们当地生产的小黄姜，小黄姜每年的收购价格都不同，有高有低。还有些年份价格超低，所谓丰产不丰收。碰上这样的年份，种植户就损失惨重，也严重打击种植户的种植积极性，来年他们就可能不会选择再种小黄姜了。对于生产企业来讲，生产原料不足就会成为严重的问题。所以，我公司制定了一个最低收购价，均是在保证种植户收入的前提下，再提升一个价格档次，确保种植户有较好的经济效益，同时也确保我公司有源源不断的原料供应。

在公司管理方面，我的建议是“以人为本、人尽其用”。要充分调动员工的积极性、增强企业的凝聚力。我公司有大面积的有机水果生产基地，基地管理者都是我从外省聘请来的专业技术人员。这些技术人员离家千里，如果他们的付出没有得到相应的回报，那么他们的潜力也很难发挥出来。我除了给予技术人员高薪之外，还实行入股制，他们每年年终参与公司分红。尊重员工的价值，让他们爱上公司，这样的管理方式可以激发员工的工作热情和责任心。

记者：在公司发展过程中，您都遭遇了哪些瓶颈和挫折，又是怎么克服的？

卢新平：中小企业发展难，这是业界共识。因为不创新就没利润，而创新投入大、时间长，却又未必被市场认可。要利润，还是要生存，是中小企业的两难选择。我是技术人员出身，对研发新产品始终有很大的热情。在研发金橘白兰地酒时，我特聘请一位多年从事酒类生产的台湾朋友一起合作研制，这位朋友熟知黄酒、白酒的生产工艺，但对果酒这一领域生产经验不足，最终以失败告终。后来，我又聘请了一位来自法国的朋友参照法国白兰地酒的生产工艺来生产金橘白兰地，因金橘中含有丰富的果胶，生产出来的白兰地酒几项指标达不到标准要求。为了解决这个难题，我跑遍各地金橘产区调查各种金橘品种的差异，收集数据，找专业机构进行营养物质含量分析。有一次去黄苍洲考察的路上，因山路崎岖，旅途劳顿，我差点摔到山下去，那次我伤到了腰，几年都没有痊愈。

在开拓产品市场的时候，也是困难重重，要知道各地都有各种地方品牌产品，开拓外地市场，必定会受到当地品牌酒商的排挤和打压，必定会经历很长时间的痛苦煎熬才有可能收获点滴成效，这漫长的过程需要去适应、坚持和扭转，个中滋味真是记忆深刻又无法言表。

记者：公司有哪些发展新计划？

卢新平：发展特色的绿色健康食品，是企业的发展出路。现在是，将来也是。对于今后的发展，我们将立足“新鹭”品牌，做好果酒、米酒、果酱、果膏产业，还要开发出更多的产品适应客户的需要。我公司将通过质量管理进一步提高产品质量，推动企业技术和管理创新，提高企业产品竞争力，增强企业实力，力争为合作客户、为社会作出更多的贡献。

（本刊记者 田野）