森林鲜果南工店发展策略研究

芮禄航　张帆

摘 要 随着智能设备和移动互联网的发展，各行各业都在积极利用互联网技术进行新思维、新模式下的转型发展研究，与微信公众平台结合的各种商城层出不穷。本文通过对大学生校园创业项目—森林鲜果南工店进行大量的市场调查与PEST、SWOT分析，展示了森林鲜果南工店的市场发展现状及营销策略，阐述了其目前面临的困境。并针对该店铺在发展中所遇到的问题，提出了自己的对策与建议，尤其是在校园营销方面。

关键词 森林鲜果南工店 SWOT分析 发展策略

中图分类号：F326.1 文献标识码：A

进入21世纪后，我国电商产业进入飞速发展时期，B2B、B2C、C2C等电商模式日渐成熟，随着生活节奏的不断加快，电商走上本土化进程，对客户更加友好，客户等待时间更短，更能满足体验式消费的O2O模式得到了进一步发展，移动互联网技术的进步，流量大规模从PC端往移动端迁移。

“互联网+”、“大众创业、万众创新”成了近几年号召声最强烈的概念。2014年夏季达沃斯论坛，李克强总理提出此倡议，同年11月，又在首届世界互联网大会时指出，互联网是大众创业、万众创新的新方法，将成为中国经济提升质量和效率的新动力。2015年，在全国人大代表马化腾提交的议案中提到“互联网+”是指用互联网的平台、信息通信技术把互联网和各种传统行业相互结合起来，创造出的一种新生态。在这样的政策和形势推动下，各种高校创业孵化园层出不穷，吸引了一大批有激情，有梦想的大学生在学习之余投身到创业工作当中去。森林鲜果南工店，就是在这样一个大环境影响下诞生的众多大学生创业项目中的一员。

1国内移动电商市场现状

进入2015年后，政策利好不断，电子商务行业进入了新一轮的发展浪潮。市场细分走向成熟。据艾媒网资料，2015年50%以上的手机网民曾在移动端进行消费。PC端成交额首次被移动端超过，电子商务主要交易渠道向移动端转化。另据CNNIC第38次调查报告显示，我国的网民结构趋于均衡，男女比例基本等同于同时期全国人口男女比例。移动购物日渐融入人们的日常生活，移动支付成为主要支付手段，用户支付习惯、养成。在支付规模上，呈现井喷式增长，极大的促进了移动电商的发展。

生鲜电商一直被视为下一个蓝海，倍受资本追捧，我国生鲜电商市场目前处于高速发展时期，产业链条的各个环节不断完善，用户消费习惯逐渐养成，中国生鲜电商市场开始释放出其巨大潜力。2016年整个生鲜电商市场商品交易规模达到914亿元人民币，同比增长68%，增速有所放缓。预计在2017年，将突破1449.6亿元，同比增长58%。预计到2019年，将达到3506亿元人民币。

2森林鲜果南工店发展现状分析

森林鲜果南工店成立于2016年6月，是由5个在校大学生基于和南阳市实体商家森林鲜果合作创立依托于高校市场环境孵化的一个销售分站点。是在“大众创业，万众创新”浪潮和大学创业孵化园支持鼓励下催生的大学生创业项目。它通过第三方服务提供商——有赞商城，依托微信公众平台搭建商城，为用户提供服务。是O2O商业模式结合了微信公众平台的产物。主要经营種类：时令水果、进口水果，干果以及生鲜等。通过电子商务端零售的方式将产品提供给消费者。

2.1竞争环境分析

2.1.1线下环境分析

校园周边本地水果零售商和校园超市：经营周期长，长期的经营形成了自己固定的消费群体，顾客的忠诚度比较高；产品种类齐全；上游供货渠道稳定，成本较低。

2.1.2线上环境分析

电商化的本地商家：美团外卖强势进驻南阳，除了打开了高校外卖市场外，其生鲜水果模块，让一大部分本地商家，在没有电商运营基础的情况下依然可以搭上O2O浪潮的快船。其多年积累的线下运营经验迅速转化为线上优势。

2.2服务对象分析

南工店面向的消费者主要是在校大学生。这是一个充满着年轻与朝气的群体，他们走在时代的最前沿，接触最新的消息与技术，充满了好奇心，对新鲜事物乐于去尝试，消费能力强。

3发展中的问题分析

森林鲜果南工店在经历了三个月的稳定经营后，营业增长趋于停滞，粉丝增长缓慢，促销活动成本投入很大，而转化效率不容乐观。在仓库管理上，也暴露出了很多问题，设备过剩，利用率偏低，产品损耗偏高。团队成员工作效率低。店铺资金流转周期长，速度慢。店铺的发展陷入困境。

森林鲜果南工店的上游渠道是森林鲜果南阳公司。毗邻南阳市最大的果品批发市场。供货渠道单一，存在着巨大的风险，一旦双方合作协议解除，届时南工店将失去唯一产品来源。其产品分为，单品、混合装和盒装果切，看似多种多样，给了顾客更多选择的可能。实际上是战略决策者产品定位不清晰的表现。优势产品没有发挥出应有的优势，产品特色不突出。盲目开发新产品，基础产品种类不全，难以满足大众需求。

现有营销活动需要投入大量的人力，而且需要一个相对较长的周期，收效比较慢。此外这些营销活动对资金的压力很大，但是营销效果并不显著，投入产出比偏低。

4森林鲜果南工店发展策略研究

4.1科学控制成本，完善定价策略

对于单品而言：应当采用，成本导向定价法。根据损耗、包装、仓储、管理、配送以及其的人力成本，加上预期的利润目标，计算出合理的定价方案。

对于盒装果切来说：新产品上市应当采用撇脂定价法，快速的收回成本获取利润。等这种产品有其他的同类产品出现的时候，市场开始趋于稳定，这时候就要采用，顾客导向定价的方法。

4.2丰富产品类别，满足大众需求

增加大众应季产品的种类，尽可能的满足多的消费者的需求。延长产品线，增加其深度。围绕产品的核心利益，以大众水果为基，进行产品的简单组合即可。优先保证单品的销量，在此前提上再进行果切产品的研发和个性化定制。

4.3优化流程渠道，提高商品中转效率

以已经租用的民房做为总仓库，以每栋宿舍楼为新的层级，设立中转仓库，以一层宿舍楼为最小经营单位。总仓库以2天的销售量做为销售储备，每两天补仓一次，中转仓以每天的销量做为仓库储备，每天补仓一次。最小的经营单位设置分站长，每天的用度，皆从中转仓取用。这样做的好处：

工作可以划分到每个具体的人，有助于提升团队分工合作，提高工作效率。缩短配送距离和时间，低人力成本，减少顾客等待时间，有助于消费者口碑的建立，提高顾客购物体验。保证产品的新鲜和质量，减少仓库损耗，提高对市场变化的应对能力，可以及时的补仓，减少机会损耗。

4.4加大营销推广力度，建立品牌知名度

饥饿营销：定期举行特价限量抢的活动。提前做好活动预热，只收取象征性的费用，以超高的性价比征服客户，限定特价的数量，让客户期待，产生买不到就是吃亏的心理。

实际让利：杜绝噱头，我们要实打实的让利于消费者，唯有有实际利益活动才能让消费者对我们产生情感关注和信任，培养顾客忠诚，使其成为忠实粉丝。

现金奖励：投票活动是当下吸粉最直接手段，但是优惠券、打折卡、送产品等均不足吸引消费者参与，现金能最直接的激发用户群内心的渴望，而涉及群体利益的投票活动能让成本效益最大化。

4.5建立风险防范机制，提高抵御风险的能力

（1）对竞争对手做好跟踪分析，及时调整自身战略，包括定价，促销活动，渠道。

（2）充分认识损耗给企业带来的风险和损失，科学管理，减少自然损耗。

（3）做好促销活动效果预测和评估，及时的搜集数据，分析推广效果，计算投入产出比，及时进行科学的调整，为促销活动选择恰当的方式和时间。