青岛海佳机械有限公司总经理 刘井然：

青岛海佳机械有限公司总经理 刘井然：

海佳机械今年上半年出口印度612台喷水织机，基本接近去年全年的700台，主要出口地区集中在苏拉特。

刘井然告诉记者，印度是目前海佳机械最大的海外市场，发展潜力巨大，为了更好拓展市场，海佳机械采取了一系列策略：首先，超值定位的价格策略。尽管随着印度市场的发展，印度客户的购买能力会慢慢提高，但当前阶段，还是倾向于选择性价比更高的设备。为了更好培育这一市场，海佳机械决定发往印度市场的产品质量和国内统一标准，但价格低于国内。其次，形式多样的渠道策略。当地代理商、公司直接销售、外贸公司合作销售、网络销售渠道平台、展销会以及直接把有意向的终端客户请到公司来交流谈判等不同形式的销售渠道都被海佳机械成熟应用。第三，迅速、周到的服务策略。喷水织机工作环境恶劣，且24小时不停地高速运转，如果保养和检修不到位，很容易产生问题。而在印度市场，大多数客户是新的喷水织机使用厂家，对织机的性能特点不熟悉，维护保养知识欠缺。在这种情况下，售后服务尤为重要，迅速、周到的服务能带来客户满意度的提升，进而拉动销售。目前，海佳机械建立了完善的售后服务体系，在当地有服务车3部，服务工程师5人，中国派驻工程师2人，能尽最大能力解决客户的问题。

近两年，随着印度政府对纺织工业支持加大，以及广阔的内需市场、低廉的劳动力和原材料成本，使印度纺织行业发展非常迅速，呈现出强大竞争力。刘井然表示，近期，由于印度政府税制改革，出台GST，在两三个月内，很多印度客户会有观望心理，使短期订单减少，但这改变不了印度纺织行业发展和对喷水织机大的需求的方向。刘井然认为，下半年印度市场可能会先降后升，第三季度会是全年销售量的最低季度，而第四季度会比较好。

海佳机械接待来自印度的客户团，拓展销售渠道。

刘井然提到，印度客户买机器往往有很多异想不到的问题和要求，但总的来说是既想要好设备，又想价格便宜。但这些问题中，有些要求合理，有些则不合理。“比如，在国内经轴盘头一般用28kg的，宽幅机器用30kg或32kg的。而印度客户普遍希望窄幅机器也都用32kg的盘片，甚至有要用50kg的要求。”当然，对于合理的要求海佳机械会尽量满足，不合理的也会耐心为客户解释其中缘由。

从2014年开始接触印度市场至今，刘井然遇到过客户的各种要求，但万变不离其宗——质量、价格、服务、交期。随着与印度客户接触的增多，双方越来越熟悉，再到客户工厂回访时，他们往往也都十分热情。

谈到与印度客户做生意需要注意的问题，刘井然表示，首先自身要做好，真诚对待客户，承诺的事情必须办到，搞好服务，生意自然越来越多。当然，必须承认的是，印度的发展还是落后于中国，印度一些老板的素质并不高，一些防范措施也很必要。比如，海佳机械在印度市场对于资金风险的控制是很严格的，达不到财务要求再熟悉的客户也不能通融；发货等都留下照片或视频证据，出了问题以便对证。此外，刘井然认为与印度人做生意时，坚持自己的原则很重要，很多中国人与印度做生意的时候，往往会一次次放低底线，最终导致再也没法做。当然，印度的一些风俗人情、宗教习惯等也需要注意。

据刘井然分析，目前印度客户的主要特征表现在以下几个方面：想要好的设备、好的配置；想要便宜；细节问得很详细，甚至连某个无关键要的零件的尺寸都会详细询问；喜欢聚集，比如展销会后召开个产品推介会，会很容易请到很多客户；部分客户的诚信度不高。