论商务英语在商务谈判中的作用

钱涌宁

摘 要：我国对外贸易活动不断增加，商务谈判是国际贸易取得成功的桥梁，而商务英语的运用是谈判双方的纽带，可以确保贸易谈判顺利进行，商务英语的专业语法与技巧的运用可以使贸易谈判简单易懂，更加委婉严谨。分析如何提高商务谈判的成功几率，并且探讨商务英语在国际商务谈判中的重要作用。

关键词：商务英语；商务谈判；合理运用

中图分类号：H31 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）18-0186-02

引言

国际经济贸易在国民经济中占据着主导地位，引领我国经济的发展，我国要保持稳定的对外贸易增长，从而提高我国的国际竞争力，不断完善对外贸易体系，解决对外贸易中存在的诸多问题，把对外贸易的重点逐渐转移到贸易质量与利益上，建立起科学的对外贸易考核体系，不断加强国际市场的开拓，推动区域性的经济合作，保持与周边国家的贸易往来，把握住经济全球化的整体趋势，促进我国经济贸易的可持续发展，把商务英语与国际对外贸易紧密地结合起来，加强商务英语的学习与国际贸易谈判人员的培养，最大限度地实现谈判双方共赢。

一、国际商务谈判的具体含义

国际商务谈判是指国际贸易活动中为了达到不同目的而进行的商品交易的协商过程，商务谈判直接决定着经济贸易的协议能否达成，我国社会经济的迅速发展，对外贸易互动逐渐增多，所需求的商务谈判人员也在急剧上升，所交易的商品在传统的条件下通常以有形产品为主，随着商品概念的逐步扩大，现在国际贸易交易也包括资金以及技术等无形产品的交易，对商务谈判提出了更高的要求。任何商品的交易沟通，都被称作商务谈判，其主要目的是了解双方的需求与观点，通过商务谈判的手段，协调谈判双方的关系，为了更好地把商品交易达成一致，商务谈判的过程相对来讲比较复杂，具有一定的专业性，所以谈判人员要进行严格的培养，双方谈判人员要尽最大努力维护己方利益。在国际贸易中，商务谈判已经成为必不可少的环节，也是签订成交合同之前的最重要的环节，商务谈判的专业性比较强，由于谈判双方的文化背景以及价值理念存在一定的差异，行为方式和风俗习惯大不相同，所以给商务谈判带来巨大的难度，双方的目的与立场各不相同，在谈判过程中难免会出现意见不一致，参与谈判的双方人员要充分考虑双方的利益，通过沟通与协商最终达到双方共同认可的协议，商务谈判的顺利程度直接决定着贸易活动交易的成败。所以，谈判人员要解决好谈判过程中出现的各种矛盾，确保交易的顺利进行。

二、商务英语的特点

我国商务英语的演变是由于社会对外贸易谈判人才的需求量扩大，商务英语是特殊行业相关沟通内容的结合，具有专业的语法和语言运用技巧，商务英语运用的知识会涉及到英语基础、专业知识、以及各个行业的行为习惯，商务英语在一定程度上会涉及到管理模式，其中蕴含着西方的工作理念。随着国际贸易竞争市场的日益激烈，商务英语的运用已经成为国际贸易中的支柱，商务英语的学习要从基础英语学起，锻炼听、说、读、寫的能力，能够运用商务英语进行正常的国际交流，商务英语的词汇比较精准，在谈判中的运用也比较正式，大多为常用词，语言运用比较礼貌得体，非常有利于谈判的成功，所以能够学好商务英语是商务谈判人员必须掌握的技能，商务英语已经是我国国际贸易的重要组成部分。

三、提高商务谈判成功率的措施

1.做好谈判之前的准备。做好充足的前期准备工作是确保国际商务谈判取得成功的前提条件，同样也是商务英语技巧运用的主要组成部分，所有准备工作都要在谈判之前完成，是商务谈判的基础工作，谈判人员要在谈判之前了解对方谈判的真正意图，对对方国情与民俗习惯进行有效分析，了解对方可能存在的弱点，根据双方提前准备的提纲，提取出谈判的重点内容，把每一个环节的准备工作做好，所谓知己知彼，百战不殆。只有了解了对方的动向与意图，才能在谈判过程中确保自身利益最大化，掌握好对方的突破口，给自己赢得更多有利机会。

2.了解谈判的真正目的。在国际贸易谈判过程中，通过语言共同交流，正确分析对方谈判的真实目的，从而决定出应该如何做出回应，商务英语中有许多专业用语与技巧可以运用在山区洽谈中，在谈判过程中，谈判人员要注意力高度集中，准确地分析对方每一句话所表达的意向，了解谈判用语中蕴含的真正意义，谈判人员要充分掌握商务英语的应用技巧，在了解对方意图的同时给出有利于自己的回应。

3.语言的合理运用。国际商务谈判人员在谈判的过程中要选择婉转的方式，避免直白的语句或者语气过重，在拒绝对方所提出的要求时，要尽量地婉转阐述，使得对方可以在情感上妥当地接受，尽最大努力给对方宽容和理解，避免谈判双方产生不必要的冲突与矛盾，运用平常心来阐述观点，给谈判留有回旋余地，用正确的手段使己方的意见被对方接受，通过诙谐幽默的语言谈判可以使谈判摆脱尴尬的困境，语言的合理运用可以使谈判人员心理上得到享受，营造良好的谈判氛围，把错综复杂的谈判简单化，进一步提高交易谈判的成功几率。

4.礼貌原则的充分运用。礼貌是人们建立和谐关系的前提，在商务谈判过程中，正确的礼貌礼仪有利于谈判的顺利进行，在谈判过程中，无论谈判的成功与否谈判双方都会希望得到对方的尊重，把交际礼仪合理的运用，要尽可能地使商务贸易谈判双方得到认可，最终达到双赢的效果，在不同时间与场景，通过恰当的礼貌语言，可以达到事半功倍的效果，谈判语言需要了解许多方面的因素，在不同文化背景的情况下，要运用不同的礼貌用语，确保谈判的合理进行，实现谈判的最终目标。

四、商务英语在国际商务谈判中的作用

我国经济全球化的进展逐渐加快，国际上的经济合作交流越来越频繁，英是当前最为通用的国际语言，商务谈判主要通过商务英语来沟通交流，商务英语是商务与英语的有效结合，在国际贸易活动中，商务英语占据主导地位，从语言方面可以进行有效的沟通与交流，确保谈判的顺利进行，商务英语的作用主要表现在具体针对性与灵活性，商务英语已经成为国际贸易谈判的专用语言，主要包括商务理论、交际技巧等，增加了国际贸易谈判中的灵活性，确保双方谈判的融洽度，通过商务英语可以有效地缓解谈判中出现的一系列矛盾，营造良好的谈判环境。

1.商务谈判的前提基础。商务英语是国际商务谈判的必备语言，英语是唯一的国际性语言，商务英语是英语的一个分支，在国际商务谈判中占据主导地位，商务英语中包含着国际贸易所需的语言技巧與专业术语，在商务谈判的过程中，商务英语的运用是贸易谈判的前提条件。只有正确地运用商务英语的语法与技巧，才能确保谈判的顺利进行，从而达到交易成功的最终目的，使贸易双方国家之家建立起良好的合作关系。

2.利用商务英语来获取商业知识。我国经济得到了迅速发展，逐渐进入了经济主宰的时代，在相互交易的产品中蕴藏着科技与知识的精华，知识与科技的交流也正是对外贸易竞争的重要因素，在国际贸易谈判过程中，谈判双方可以通过语言的交流沟通来传递新的知识，了解对方国家的风俗习惯与交易目的，在生产加工的过程中可以充分地利用商务英语来翻译国外产品，了解产品基本信息，在加工过程中正确地运用产品信息，不断分析同类产品在国际贸易市场中的发展动态，加强不同国家之间的国际贸易合作交流，了解国外的先进技术，使得我国的生产技术与水平更上一个阶层，不断扩大生产规模，提高对外贸易产品的质量，在获取利润的基础上推动我国经济的快速发展。模糊语言的运用比较有灵活性，从语言上给对方留有余地，可以充分提高语言的表达效率，通过信息的传递来做出高效的判断，模糊语言还有一定的回避作用，避免国际贸易谈判中产生正面冲突。

3.确保商务谈判的严谨性。在国际贸易谈判过程中，合理的运用商务英语模糊语言，可以有效地提高谈判的严谨程度，模糊语言不是无关紧要词语的运用，而是为了语言方面的沟通交际所选定的特定语言模式，国际商务谈判过程需要高度严谨，言谈举止要倍加小心，避免造成不必要的失误与损失，在语言的运用上要合理恰当，虽然外贸谈判要求语言简明扼要，但是商务英语中模糊语言的运用可以使外贸洽谈更严谨，可以更加婉转地表达自己的意向，例如“大概”“可能”“也许”等词的运用，在充分表达自己目的的同时使谈判更加流畅顺利，所以模糊语言在商务谈判中占有不可缺少的成分。

结语

随着我国经济全球化发展，国际贸易活动逐渐展开，国际商务谈判要求也逐渐提高，在国际贸易谈判的过程中，商务英语的运用尤为重要，谈判人员要充分地理解商务英语的语法与运用技巧，挖掘出商务英语的真正内涵，可以在谈判中灵活地运用，营造出良好的谈判环境，使得国际商务谈判取得最佳效果，提高我国对外贸贸易的成交效率，促进我国对外贸易经济的迅速发展。

参考文献：

[1] 沈华.商务英语在国际贸易中的谈判策略研究[J].中国商贸，2012，（1）.

[2] 黄冠.在对外贸易谈判过程中商务英语的应用与技巧[J].中国商贸，2010，（8）.

[3] 郭爽.在对外贸易谈判过程中商务英语的应用与技巧[J].品牌（下半月），2016，（4）.

[责任编辑 李晓群]