挑战者C919

陈亮+韩舒淋+施智梁

中国商飞能否成为波音空客之后世界航空制造业的第三极，目前并没有答案

国产大飞机C919三个半月前首飞成功，举国欢腾，但少有人问：波音空客性能优良的大飞机完全可以满足全球市场需求，为何中国还要不惜代价造自己的大飞机？

这首先是因为大飞机本身就商业价值巨大，和C919同型的单通道波音737和空客A320一架就1亿美元，其次是大飞机能拉动漫长的产业链，带来数以万亿计的产业链价值。

C919已经起飞了，但对它最终能否成功的疑虑仍未打消。的确，首飞仅是阶段性成功，如能在五年之内取得适航证，可视为在技术、安全、可靠性上成功了。至于商业上的成功，政策支持当然有帮助，但最终得由市场决定。市场竞争中价格很重要，但低价并非成功的保证。

世界民航市场。最初的老大是麦道，后来波音崛起吞并了麦道，再后来空客崛起与波音平分秋色，中国能不能继美欧之后成为世界航空制造的第三极？这是国人的期待，但以当前中国商飞的服务意识和对供应链的控制力来看，C919的600架口头订单兑现并不容易。

C919项目已经棋至中盘，狂热者，赞之国之重器，挑刺者，谓之面子工程，孰是孰非，本文也是一孔之见。

——编者

一千个中国人看C919，会有一千种图景。

在机长蔡俊眼里，C919中间的操作面板拉宽，键与键之间不会产生潜在的误操作风险。

在国内投资者眼里，C919拉起了一个更大的产业图谱。波音空客的供应商更多是国际公司，而C919使得众多国际供应商成立合资公司，从前端材料到后端部件，整条供应链逐步国产化。

普通大众对C919的期望或许是：更便宜的票价、更多的航线设计以及民族自豪感。

航空领域本身技术壁垒森严，国产大飞机走了一条和高铁核电不同的自主化路径：从未有大规模的技术引进，也未曾像汽车行业那样通过合资来学习技术，而是通过借鉴军机经验、尝试来图制造、军民融合、支线客机滚地雷的方式，取得了现在干线单通道客机首飞成功的阶段性成果。

在这个过程中，项目主体中国商用飞机有限责任公司（下称“中国商飞”）重建了研发平台，形成了自主设计能力，制定了民机制造的工艺规范，这些都是看得见的进展。

但在严格的国际适航审定标准面前，无论是ARJ21还是C919，取证之路仍充满荆棘。如果做不出一款好的产品，国产大飞机很有可能辜负蓬勃的本土市场。

国际市场对C919的前景也比较看淡，目前纯外资租赁的订单仅占极小比例，外媒的关注度也不算太高。

从运10到麦道

1986年MD-82交付时，中国民航人首次见识到了国际适航标准的严苛

运10是国产大飞机历史上一道绕不过去的坎儿。运10的研发始于1970年8月，几乎与空客同时起步。

运10历经十年研发终成功首飞，这是国内航空发展史上的里程碑事件。但受困于经费、市场、技术等多种因素而在1985年黯然下马，同时空客却在不断壮大。多年之后，对于运10下马业界仍争议不断。

对于运10失败的原因，曾在航空系统工作多年的建元资本高级副总裁钱诚对《财经》记者分析，运10是计划经济的产物。其在市场上没有战略目标，在管理上又缺乏市场化投融资机制和项目管理体系。加上当时没有开放、国际化的合作环境，缺乏国际适航法规，国内民用航空市场规模也非常小，国家的投资支持力度有限。这些因素都决定了运10难以成为一架成功的飞机。

北京大学政府管理学院教授路风则在其2005年初撰写的《中国大型飞机发展战略研究报告》中认为，“运10下马丢掉的不是一个产品，而是技术能力赖以发展的开发平台。”

中国商飞上海飞机制造公司（下称“上飞”）科技管理部部长汪顺利告诉《财经》记者，运10是在完全封闭的环境下造出来的，不用考虑舒适、经济、环保这些适航指标。“但当时如果在这个基础上继续坚持研制，一定能造出高标准的飞机。”

历史不會有假设。

运10下马之后，国际玩家开始瞩目中国市场。

1985年3月，上航工业公司、中国航空器材公司与麦道公司三方签署协议，由麦道公司提供25架MD-82飞机的大部件和机身零组件，上航工业公司按照麦道提供的图纸进行安装和试飞交付。

这种合作是来图制造模式，中方只承担组装的任务。但是通过与麦道合作，中国首次接触到了美国联邦航空管理局（下称“FAA”）适航认证体系。

《上海航空工业志》记载，MD-82飞机交付时，中国民航要求必须具有FAA颁发的生产许可证，才颁发该飞机的出口适航证。最终麦道公司提出了申请，FAA同意将麦道公司生产许可证的权利延伸到中国，但要求上航工业必须具有完善的质量控制系统，并接受FAA的质量评审和监督。

中国民航人首次见识到了国际适航标准的严苛。

1986年5月到1987年4月，FAA三次前往上海进行检查。在第三次检查时，FAA认为上航工业存在管理程序没有认真贯彻、文实不符、管理系统不顺的问题，中断了检查。FAA认为第一架飞机获得延伸许可证的可能性已不存在，并且若第二架飞机交付前仍无法获取延伸的生产许可证，将不可能获得第二架飞机的出口适航证。

这一结果震惊上航工业和麦道公司。

其后上航工业紧急采取了一系列动员措施，进行全面整改。终于上航工业在1986年10月的第四次检查中获得通过。FAA在当年11月颁发了延伸的生产许可证，认可上航工业组装生产MD-82飞机。

与麦道的合作促成了中国首个整机项目。中方在上海共生产了35架MD-82/83飞机，其中5架返销美国。其后，在这一合作基础上继续合作生产MD-90飞机，但是随着1996年波音公司收购麦道，这一合作宣告终止，MD-90最后只生产了两架。

值得一提的是，在与麦道合作期间，中方还成立了支线飞机工作组，赴美国进行支线飞机可行性研究。虽然最后由于合作中止并未开展实質研制工作，但可行性研究为国内以后支线飞机的研发做了技术储备。

汪顺利这样总结，通过与麦道公司的合作，中方学习到了美国先进的制造理念、生产方式，以及质量、流程管理上的经验，对中国技术提升有促进。“但是引进麦道的核心技术是不可能的，我们更多是生产制造的角色。”

除了与麦道的合作，中方还曾在1987年开始与西德计划研制70座支线客机MPC-75，以及在1995年开始先后与波音、法国宇航公司、空客等计划开发喷气式客机AE-100。但由于政治、资金及合作公司市场策略等原因，这两个项目都无疾而终。

军民思维转换

中国军用飞机的研发体系从未间断，但按造军机思路造民机却屡战屡败

与麦道的合作终止之后，国产民用飞机再次陷入停滞。2000年11月，新型涡扇支线飞机ARJ21项目启动，国产民用飞机产业才重新起步。

ARJ21立项之初，国内民机制造业空白很多。ARJ21首任总设计师、国家大型飞机重大专项专家咨询委员会委员吴兴世这样总结彼时业内的状态：与国外相比，中国在民用飞机市场开发、研制与批量生产、产品支援与客户服务全过程实践中都存在不足，造成了在重大理念认识上的差距。

如今看来，在中国航空史上，ARJ21是首个真正面向民用航空市场的标志性破冰产品。它的研发、生产和取证过程重建了国内民航飞机制造体系。“ARJ21项目的初心之一，就是填补自运10研制被搁置后我国自主研制喷气式运输类飞机长期的实践空白。”吴兴世表示。

这些空白一方面体现在从飞机研发到运营各个阶段都要从头积累经验，因为民用客户的需求与军用客户有本质不同；另一方面体现在此前国内从未有飞机走过完整的适航审定流程，ARJ21项目让制造商和监管方都重新开始补课。

中国并非没有造飞机的能力，军用飞机研发体系从未间断。然而从军机到民机，不仅在产品安全性、经济性上有更高要求，背后还有一整套的需求变革。

变革始于体制。项目启动之初，ARJ21由中航工业商用飞机有限公司作为项目主体，2008年中国商飞成立之后，中航商飞整体并入中国商飞公司。

中国商飞成为民航干支线飞机开发主体后，获得国家500多亿元的科研费和基建费支持，以此建设了六大中心、两个总部大楼，还有四川分公司、美国分公司。中国商飞也脱离了军机制造体系。

军机开发的体系，不能满足民用需求。中航商飞公司原总经理汤小平告诉《财经》记者，最开始按照研制军用装备的方法制造民机，屡战屡败。失败原因在于二者市场和客户的不同所带来的文化理念不同，这就导致军机思维制造的民机在运行需求、适航取证和维修服务等方面都出现问题。

在具体的研发、设计中，商飞不得不去补此前民航制造中的用户需求课，各个方面都要从头开始。

譬如，军机是与军队系统对接，只强调战术技术指标，往往只有数十条顶层需求。而民机与航空公司对接，需求细化到底层可执行的程度，C919就有超过2000条需求。

中国商飞副总经理、C919总设计师吴光辉曾带团队去各大航空公司做调研，以了解用户要求。比如驾驶舱的设计，商飞成立了一个专门的驾驶舱评估小组，并邀请东航的飞行员与民航总局的专家参与其中，防止人为差错造成飞机损伤。“我们定什么事情，要看飞行员觉得怎么样，这就是我们的客户观。”吴光辉表示。

零部件的选择也不仅仅是商飞自己决定，需要考虑维修的便利性和产品的模块化，与国际通行准则接轨，从而便于维修人员接近和维修。

备件需求也会反映到产品研制需求上。据汤小平介绍，中航工业此前生产的一些产品，出现过一个可拆卸零件出了问题整个装机件却都要更换的现象。“其原因是没有服务工程技术体系的支持，导致产品经济性受损。这些技术体系建设在ARJ21研发中都积累了经验。这些经验会有助于C919的开发。”

在维修环节，维修手册是用户进行飞机维护的重要手段。波音、空客都有完善的维修手册，飞机平时碰到的一般问题，绝大部分都可以参照手册去解决。而商飞需要从头进行积累，ARJ21运营方成都航空公司总工程师兼维修工程部总经理孙家梁告诉《财经》记者，2011年初与商飞一同进行手册编辑和评审时，曾提出了6000多条修改意见，这是一个逐步完善的过程。

现在商飞如此强调与航空公司进行组织、人员、观念、流程、方法等方面的对接，与ARJ21的开发密不可分。中国商飞于2008年5月成立，当年10月，商飞就迅速成立了上海飞机客户服务有限公司，定位为满足客户需求的全球客户服务中心。

话也说回来，国内民航市场早就处于相当开放的环境之下，不强调客户需求，根本没有活路。基础薄弱的国产品牌，需要直接与全球最先进的产品竞争。国内航空公司用惯了波音、空客的产品，他们对产品的标准和要求明显高于国内的制造环节。后发的商飞哪还敢忽视客户需求。

滚地雷的ARJ21

C919总设计师吴光辉在C919首飞成功后表示，ARJ21最大的贡献是为C919探路

军机到民机是转变思维，但中国民机从0到1，还得蹚出新路。

ARJ21从研发到目前商运一周年，完整走完了一架民用飞机诞生的全过程，对于今后的民机产品来说，滚地雷意义巨大。吴光辉在C919首飞成功后表示，ARJ21最大的贡献是为C919探路。

中国民航局2003年3月受理ARJ21型号合格审定申请，2014年12月颁发型号合格证。无论对于申请人中国商飞，还是负责审查的局方，这一过程都是漫长而曲折的成长。

ARJ21的审查中，中国民航局与FAA合作，FAA进行了“影子审查”。《财经》记者了解到，在筹备适航审定初期，中国商飞派出的专家与民航局派出的专家曾一同在美国FAA接受相关培训。

ARJ21的适航审查过程并不一帆风顺，多位受访专家都提到的一个案例是ARJ21延宕四年之久的结冰试验。“这是因为在国内一直找不到合适的天气。后来在加拿大进行其他试飞试验时，只用了一个星期就发现了满足结冰试验的条件，完成了试验。C919测试时，我们就不会再花四年时间去找结冰的条件。”吴光辉说。

除了适航经验的积累，基础设施建设也在逐步补课。吴光辉介绍，如大侧风试验、溅水试验等试验需要的基础设施，此前是不全的。ARJ21的每一步都很艰难，就是因为缺乏基础。而目前基础好了，C919的适航取证不会像ARJ21那么艰难。

黎先平也对《财经》记者表示，通过ARJ21的适航审定过程，积累了大量适航符合性设计和适航符合性验证的经验。这些经验包括如何满足适航条件，如何验证确认的手段，如何让实验室的试验、模拟逼近真实飞行状态；在适航的具体执行中，怎样进行组织安排，怎样进行空域的组合。

在中航商飞时代，中方甚至无法自己撰写提交给审定中心的审定计划，需要聘请国外专家来负责写。而现在商飞的审定计划全部是中方自己撰写，偶尔聘请外部专家进行咨询。

与国际主流供应商的合作也在促进中方能力的提升。C919发动机供应商CFM同样是ARJ21的供应商，CFM公司LEAP-1C项目总监刘晓粤对《财经》记者回忆，在ARJ21项目刚开始，中方甚至不了解项目需求建议书。双方就从招标流程开始一步一步合作。此外，GE也曾组织对商飞的试飞工程师进行培训，熟悉发动机性能。

真自主还是伪自主

中国商飞的自主能力，一是对供应商提要求的能力，二是设计和系统集成能力

路风在总结运10的教训时，认为项目下马丢掉的不仅仅是产品，而是研发的平台。如今随着C919的研发，国产干线飞机的平台得以重新搭建。所谓飞机研发平台，包括飞机的机身、机翼、尾翼、翼吊等组成的整体外形，考虑重量、气动力、装载等因素的飞机机体结构，以及搭载的航电、动力、传动、软件等各种必需的系统。

对于主制造商而言，每研发一个新产品，产品开发平台都需要进行一次升级。研发需要大量的投入，并且还需要上下游产业链与之配套。黎先平认为，对于C919来说，由于产品开发平台是“后发”的，因而有机会吸收世界航空业最新的发展技术成果而“先至”，因此平台的技术水平相比波音、空客是有优势的。

黎先平对《财经》记者举例表示，C919机头的风挡采用了圆弧风挡，而国外同类飞机产品是平面风挡。采用圆弧风挡对产品的制造工艺有更高要求，但具备更好的气动力特性。这类新技术的应用，让C919的研发平台具备优势。

搭建平台离不开掌握飞机核心技术。作为一种复杂的工业产品，飞机涉及多项关键技术，核心技术必须自主研发。商飞采用和波音、空客一样的主制造商加供应商的模式。C919的供应商遍布全球，且包括发动机、飞控系统、航电系统等关键零部件都由海外供应商供货，这让C919一直面临是否自主制造的质疑。

然而造一架飞机，并非简单地把供应商提供的设备组装到一起。作为主制造商，关键要看其自主设计能力和对供应商的掌控能力。

控制律（control law）设计是飞行控制系统的核心技术，也是美国明令禁止任何公司对中国研发C919提供帮助的技术。为此，商飞成立了以吴光辉为组长的飞行控制律组来进行技术攻关，花了大约六年时间完成控制律设计。

黎先平介绍，在控制律的设计中，飞机的重心和气动力焦点二者之间的位置关系会影响飞机的稳定性与操纵性。C919采用了放宽静稳定度主动控制技术，并综合机翼、尾翼和系统的设计来补偿系统的稳定度。这一整套设计，正是大飞机控制律技术的核心。

C919飞控系统的供应商为霍尼韦尔。其供应C919的飞控系统延续了用于波音787 的技术，针对其控制律要求和飞机特点进行了优化。控制律规定了飞机在不同情况下应该是怎样的姿态，电传飞控系统负责来实现。

霍尼韦尔航空航天与技术部总经理徐军对《财经》记者介绍，控制律的提出与飞机的气动特性、整体构型布局都有关系，需要大量风洞试验数据支撑。因此，只有飞机制造商才能提出来，作为供应商，霍尼韦尔是无法提出控制律的。

换言之，对C919的飞控系统来说，核心技术控制律是由商飞设计的。根据设计，商飞对供应商提出算法、软件的要求。霍尼韦尔作为供应商，就要根据控制律的要求完成软件编程，并考虑安全冗余度、可靠性和适航要求，将其完善为具体的飞控系统。

其他飞机制造商的同类产品采用怎样的控制律，控制律如何转化为相应软件，商飞无法知晓，霍尼韦尔为其他制造商提供的飞控系统，也无法直接拿来就用在C919上。“供应商只是帮你去做，要求做成什么样子是要自己去摸索的。”黎先平表示。

另一核心部件发动机也是如此。中国商飛董事长贺东风在2017国家制造强国建设专家论坛上表示，发动机不是我们制造，但是我们提出需求，这一款发动机是在我们的牵引下为C919专门配置的发动机。

CFM公司设计的LEAP发动机共有三种型号，其中LEAP-A供应给空客公司，LEAP-B供应给波音公司，LEAP-C供应给中国商飞的C919。黎先平介绍，这三款发动机的核心技术类似，但是它要与吊挂一体化设计，中方与CFM协调了很久，发动机的外形设计，与吊挂、机翼如何匹配，都进行了大量的计算、试验才确定下来，让CFM按照商飞的要求去做。

事实上，这种对供应商提要求的能力也是商飞核心技术的体现。它既要求主制造商具备飞机的自主设计能力，也要求它了解供应商的能力，从而能够正确地提出需求，让供应商去实现。

在制造环节，商飞下属的上海飞机制造厂也在积累自主能力。上飞公司总工艺师曹军侠告诉《财经》记者，生产线从每一个零件装配到最后试验，整个工艺过程都是商飞自己规划设计。“我们参考了早期与麦道合作时的管理思路，以及波音、空客一些设备应用经验，但是整个的流程规划、工业工程都是我们自己组织规划。”

汪顺利也表示，中国商飞具有所有工艺规范的核心知识产权，供应商按照工艺规范去制造飞机。

对于起步阶段的商飞而言，对供应商的把控能力还无法与波音、空客匹敌。有了解发动机零部件制造的专家对《财经》记者表示，在零部件制造工厂，波音与空客多次提出修改需求，以达到设计要求，相比起来，商飞对零部件的修改需求就要少得多。“我们还没有这样的谈判能力。”该专家认为。

为了促进供应链国产化，在商飞牵头下，除发动机之外的主要零部件供应商与国内公司成立了16家合资公司，但是这也招致其产品是否先进的质疑。美国航空国防行业咨询公司Teal Group副总经理Richard Aboulafia在C919首飞后曾表示，如果商飞想用到这些公司最新一代的先进产品，就要放弃对其知識产权的索求。福布斯杂志的评论则认为，参与成立合资公司的外方供应商，如果要进行技术转让，只会提供过时的技术。

事实上，不同合资公司的情况不尽相同。以霍尼韦尔为例，目前它与中方成立了两家合资公司。

霍尼韦尔与中航工业自控所合资成立的鸿翔飞控技术公司是C919飞控系统的一级供应商。徐军介绍，受限于美国对控制律相关技术的限制，飞控核心软件设计依然在美国完成，霍尼韦尔以该合资公司供应商的身份来提供飞控系统，供应到合资公司，并不涉及技术转让。中方负责外围软件开发，以一级供应商身份与商飞对接，进行系统集成。

另一家合资公司为与博云新材成立的霍尼韦尔博云航空系统公司，该公司为C919提供机轮和刹车。合资公司中，核心的刹车碳盘技术是由博云新材提供，而霍尼韦尔主要负责管理流程和质量体系工作。

尽管如此，《纽约时报》仍质疑中国商飞是否在飞机制造方面学到了足够多的东西，是否能造出燃油效率和可靠程度能与波音和空客相媲美的飞机。如造不出，航空公司就要为燃料和维修付出高昂的成本。

作为一国高端制造能力的代表，中国大飞机发展的历史上，并没有整体技术引进的案例，它也无法经历高铁、核电那样大规模的外部技术引进消化吸收再创新的过程。

对民用飞机制造业来说，其制造产业特点是国际通行的主制造商加供应商的模式。这也促使作为主制造商的中国商飞，需要在掌握核心技术的基础上，综合国际一流供应商的产品，来进行集成创新。

汪顺利这样对《财经》记者总结大飞机的创新路径，商飞正在做的ARJ21、C919的研发，是集成创新的体现。未来关于进一步提升机翼的布局、流线，进行智能制造、云技术、3D打印的探索，需要更多的原始创新。而在供应链环节，通过国内公司与供应商成立合资公司的形式，进行一些引进消化吸收再创新，学习国际的先进理念和管理水平，而最终还是要向集成创新和原始创新转移。

对于大飞机，其系统比高铁、核电更加复杂，目前对海外供应商依存度更高。C919刚刚完成首飞，未来适航、商业化进程还有漫长的路要走，现阶段还难言已经成功。庞大的中国市场和中国制造业的基础能否支撑大飞机走完这条集成创新之路，也还有待时间验证。

真订单还是假订单

随着C919首飞成功，部分客户已开始将意向订单转为确认订单

截至目前，C919总订单量已达600架，客户数达到24家（详见附表），但中国商飞并没有收到多少真金白银。东方航空方面向《财经》记者透露，目前东方航空向商飞采购了20架基本型C919客机，其中5架为确认订单，15架为意向订单。

根据飞机购买惯例，订购方签订意向订单并不需要提前缴纳任何费用，如取消订单，也无需支付违约金。

各方的行动主要是出于对国货的支持。“工银租赁是中国国内最大的租赁公司，必须全力支持国产民用飞机的发展。采购ARJ21和C919不是单从纯商业价值考，更多地从企业责任与社会责任方面去考虑。”工银金融租赁有限公司（下称“工银租赁”）航空金融事业部主管、董事总经理姜波告诉《财经》记者。

随着C919飞机首飞成功，市场对该款飞机的信心正在增强。“部分客户已开始将意向订单转为确认订单，充分表明C919的市场前景和信心正在逐步建立。”工银租赁国产飞机业务负责人、航空金融事业部董事总经理陈晟告诉《财经》记者。

然而，放眼全球航空干线市场，波音和空客占据着垄断地位，留给中国商飞的机会并不多。

以中国干线飞机市场为例来看。据民航资源网民航数据分析系统提供的数据显示，截至2017年6月底，中国大陆民航运输机队飞机（客、货）总计3047架，其中空客飞机为1445架，波音飞机1438架。

为应对C919，波音、空客共同升级了窄体客机。波音、空客新推出的737MAX和A320neo系列已在市场上斩获颇多。其中空客A320neo系列总订单数已超过5000架，波音737MAX系列总订单量则超3700架。

需求不断增长的国内市场是C919破局的唯一优势。据国际航空运输协会（IATA）2016年11月预计，中国将在2024年取代美国成为全球最大的航空市场。

波音近期发布的《当前市场展望》也印证上述观点：受低成本航空和新兴市场的驱动，全球单通道飞机市场将迎来预测中的最大增长，该细分市场将需要29530架新飞机。未来中国市场需要的窄体飞机数量将超5000架。

“中国商飞后发优势首先就在于国内巨大的市场前景。”姜波说，“初步估计C919如能实现300架的实际交付，中国商飞就能在该项目上实现盈亏平衡。通过国内的航空公司、租赁公司的有力支持，中国商飞还是有比较好的前景。”

在姜波看来，中国商飞目前与波音、空客相比，基础肯定薄弱一些。但中国商飞通过采用最新的发动机、复材等设备，在节油、燃耗方面有一定优势。

未来如何充分发挥C919的商业价值，这是握有最多订单的金融租赁公司需考虑的问题。

目前金融租赁公司对飞机租赁业务大致分为经营租赁和融资租赁。经营租赁的飞机其所有权始终归租赁公司所有；而融资租赁是为航空公司购买飞机提供融资手段，在租赁期结束后飞机的所有权归航空公司所有。

“从投资角度来看，经营租赁会更看重投资价值、经济性和安全性。考虑到资产的流动性和保值性，会优先采购成熟产品用作经营租赁。工银租赁用作经营租赁的飞机中，超过80%都是市场和产品成熟的窄体机。”姜波说。

一款新飞机前30架到50架产品并不适合做经营租赁。因此，融资租赁是一个对中国商飞和购买方最为稳妥的模式。等到C919产品成熟之后，才能在市场竞争中有更多的选择。

借助外力前往国际市场也是中国商飞目前重要的布局。中國商飞和工银租赁已达成合作，双方将联合进行海外市场开拓。

目前工银租赁在34个国家有60多家客户，海外客户接近50家，在亚太地区、欧洲、非洲、美洲也均有客户。工银租赁的上述资源正在成为中国商飞出海的跳板。

自2015年开始，工银租赁和中国商飞就共同在东南亚、非洲、伊朗、东欧等目标市场进行调研。“工银租赁与国外客户接触时，也会介绍C919的情况。在工银租赁还没有业务的国家，会借助工行的分支机构去支持。”姜波说。

“这就是农村包围城市的策略。” 中航国际航空发展有限公司总经理许彤宇对《财经》记者说，“C919未来就要从欠发达地区卖起，例如非洲、南美等。这些地区的国家缺乏资金，但对民用飞机又有需求。C919逐步占领这些市场，然后再慢慢进入西方市场。”

国际市场难关

拿到欧洲民航局或美国联邦航空管理局的适航证是赢得市场信心的前提，但二者还不能画等号

虽然有了各种外力可以借助，C919要想顺利出海，中国商飞就要拿到欧洲民航局（下称“EASA”）或FAA的适航证。为此，C919于2016年向EASA递交了型号合格证审查申请。

“获得国际适航证一方面是要产品本身质量过关，另一方面则需要政府的推动。”姜波说。

为此，国务院总理李克强在5月会见德国总理默克尔时表示，希望德方为中国自主研发制造的大飞机C919取得欧盟适航认证提供支持。另一方面，中欧双方也在就双边航空安全协定（下称“BASA”）进行谈判。

BASA协议内容包括，给民用航空产品的证书互认，促进民航业的国际间交流，促进民用航空产品的自由流通，促进高水平的民航安全和环境兼容的合作。BASA的基本原则是通过确认对方对航空相关零组件适航检定的能力，以确保航机飞行安全，并进一步相互接受对方检定的产品。这是一个双边互惠协议。

BASA会如何助力C919出海呢？一旦达成相关协议，C919只需EASA或中国民航局的技术评估、测试、检查和合规性认证，获得其中一方的适航证书就可以进入欧洲市场。因此，BASA协议谈判显得尤为重要。

欧洲委员会运输处的一位官员向《财经》记者透露，BASA已经进行了三轮积极的谈判。第三轮谈判于6月底在中国举行。谈判取得了一些问题上的进展，并做了进一步的说明。中欧双方同意夏季后继续谈判。

“中欧双方2013年尚未签署BASA协议，但是DG-MOVE（欧洲委员会运输部门）与中国民航局之间签署了民航领域的合作意向书，为未来BASA协议奠定了基础。这一领域的机构合作目前由EASA和中国民航局组织。”上述官员进一步表示。

要想顺利签下BASA，还需自身产品过关。“双边适航协议只是为产品进出口打开了大门，真正实现产品进出口还要靠产品本身具有市场竞争力。另外，双边适航环境也要靠产品来创造。”中国民航局有关人士对《财经》记者表示。

如有当地目标客户的支持，也将对C919获取国外适航证有所帮助。2015年，工银租赁、泰国都市航空、中国商飞签署了谅解备忘录，计划将C919通过工银租赁租给泰国都市航空。三方也在当地适航取证方面进行了积极尝试。

中国商飞在泰国市场的套路正在沿用于其他海外市场。“目前，工银租赁和中国商飞还在和欧洲、非洲的航空公司洽谈合作，也希望未来的合作方能够在C919申请EASA适航证时提供帮助。”姜波向《财经》记者透露说。

如果没有EASA认证，C919亦可采取折中的办法出海，即单独与每个国家签署双边适航协议。“随着国内技术实力、市场规模的扩大，中国民航也逐渐有能力对波音、空客提出更多要求，通过某种博弈来得到适航证。”姜波如是说。

认证之外，获得市场信心更是中国商飞进入国际市场的必要条件。

若尔通用航空发展集团主席吕勇告诉《财经》记者，“C919要先在国内市场建立机队。只有一定数量的C919不停运行，中国商飞才能收获大量运行及安全数据。在这些数据支持下，商飞才能建立世界航空公司对于中国商飞民机产品的信心。”

“仅中国国内市场和现在600架的订单量已能让C919项目获得巨大的商业成功，‘建立自己的机队才是中国商飞的当务之急。”刘晓粤亦表示。

学习空客好榜样

1976年，空客启动了著名的“丝绸之路”战略，从波音忽视的远东市场突破，逐步打破波音的垄断

早年间，空客对波音的赶超战非常精彩。在这场商战中，空客如何打破波音垄断开辟远东市场，如何创立新的商业模式来进攻美国市场以及如何做到技术创新都值得商飞学习。

20世纪60年代，“二战”后的欧洲大陆充斥着波音、洛克希德等美国公司飞机。为应对美国公司的挑战，1966年12月，英、法、联邦德国三国各指派一家公司组成联合集团，共同设制被称为“欧洲空中客车”的客机。1970年12月18日，空中客车工业集团正式成立。

然而各国分工打造的机型没有受到市场青睐。1970年，法国航空公司只签署了采购6架A300B的意向订单。此后，汉莎航空也只订购了3架。西班牙伊比利亚航空公司只签署了采购4架飞机的确定订单和8架意向性订单。A300B总订单量远没有达到原定的75架要求，英国与美国市场也未打入。

改革家终于登场。

1975年2月，伯纳德·拉蒂埃（Beernard Lathière）出任空客总裁。1976年，空客启动了著名的“丝绸之路”战略。空客将发力波音尚未垄断的远东市场。空客首选的就是远东和欧洲往来航班经停点新加坡。然而新加坡国际航空公司（下称“SIA”）并不配合。空客调转枪口拿下了SIA的死对头马来西亚航空公司（下称“马航”）。

凭借价格优惠的承诺和马航订单的刺激，使空客拿下了SIA。随后空客又拿下了泰国航空公司。远东市场连下三城，让空客结束了销售干旱期，进一步提高了空客飞机在市场上的信任度。

远东市场大胜之后，空客开始考虑进军波音大本营——美国。当时空客在美国推行“拉拢较小的大航空公司”计划。空客首选目标就是野心勃勃的西部航空公司，然而由于波音的游说而拉拢失败。

此时，空客北美市场主管乔治·沃德（George Ward）找到了美国四大航空之一的东方航空公司。乔治·沃德向东方航空公司总裁弗兰克·鲍曼（Frank Baumann）提出，可以免费使用4架空客飞机六个月，此后不满意可以无理由退货。

虽然面临着1.5亿至2亿美元的损失风险，拉蒂埃同意了該计划。同时，空客又替东方航空公司支付了700万美元的维修人员培训费及申请美国适航证的费用。

此外，空客还创立了金融租赁模式，让银行来进口飞机，然后临时租赁给东方航空公司，以降低对航空公司现金流的冲击。

经过漫长的试用期后，由于空客飞机油耗比预期低3%，东方航空公司订购了23架A300B及签署了9架意向单，订单总价值达7.78亿美元。空客不仅取得了不菲的收益，更是成功打入了美国市场。

此后，勇于采用新技术的空客又开始研发采用电传操纵系统的A320，以取代采用传统机械式操纵系统的客机。至此，垄断民航市场数十年的波音终于不敢轻视空客，也开始提升自己飞机的技术。

然而A320的运营成本低于波音737-600，众多航空公司纷纷购买A320。到了1998年，波音与空客的市场份额差已缩小至不到1%。到了2003年，空中客车方面宣布，其在订单方面超越波音，夺得世界头号民航机制造商宝座。

不断创新的销售思路和采用最新技术的产品是空客能够赶超波音的不二秘诀。“一款出色的飞机可以成就一个公司，一款运气不佳的产品也可以毁掉一个公司。”同济大学航空与力学学院教授沈海军对《财经》记者说。

（本刊记者沈小波、沈忱，实习生施畅对此文亦有贡献）

编辑/施智梁