土货“触网”“线上”飘香

张 倩

土货“触网”“线上”飘香

张 倩

近年来，农产品电商发展迅速。不少农产品经营者从零起步，逐渐搭建起适合自身实际的电商网络，在运作中摸索，积累了丰富的经验。

模式一：县域代理配货

从每天销售额五六千元、发黄桃罐头二三十箱，到一日要发五六万元的货品，安徽省砀山县良梨镇小伙郭鹏伟实现这个“跨越”只用了一年多时间。

2014年之前，郭鹏伟和其他当地农民一样，守着自家几亩梨树和桃树，一到丰收季节就为销路发愁；2014年年底，他接触微商，自家的酥梨和黄桃罐头开始不够卖，还得找农户订货；2015年年底，郭鹏伟加盟国内一家村镇O2O电商平台，成为当地县域管理中心负责人，一年就把销售额做到了3000万元。

郭鹏伟解释，销量额之所以能这么大，是因为他的发货对象也是县级代理，在全国共有700多个。“县级代理通过平台订货，然后再将货品分发给下面的村级线下店销售。”相比个体电商，大宗发货单价偏低，利润空间也小一些，主要靠走量赚钱，“利润总体上能达到销售额的10%”。

做县级代理近两年，固定客户已积累了不少，可是一有农产品交流会，郭鹏伟还是会带着产品一家家“跑推销”。“再好的东西，也要不断宣传、推广，才能引来更多客户。”

模式二：建网店分类销售土特产

2008年，安徽省长丰县岗集镇新元村的董光武开始返乡养土鸡。由于自然散养的土鸡蛋品质佳、味道好。靠着良好口碑，董大姐赢得了许多回头客，同时也吸引了一个电商团队的加入。

2015年，董大姐的土鸡蛋正式“上线”销售。网上销量不错，但只卖土鸡蛋，品种单一且产量不稳定，2016年她开始扩大产品种类，找到辣椒酱、富硒有机米、莲子、干香菇、百花菜等十几种农特产品，开设了“生鲜码头”淘宝店和“董大姐土特产”天猫旗舰店，差异化运作，每天销售额在2000元左右。

“产品不愁卖，愁的是没有食品生产许可证认证，很难进入正规的销售渠道。”董光武介绍，根据国家相关规定，实施食品质量安全市场准入制度的食品，出厂前必须在其包装或者标识上加印（贴）“QS、SC”标识，“要想取得认证，对企业面积、设备等要求都非常高，小作坊是肯定无法满足条件的”。

不仅如此，货源质量不统一也是让她着急的问题。“每种产品有好几家农户供应，不仅每家品质不同，同一家不同季节的产品质量也不一样，我们只能耐心地向顾客解释。”

针对这种状况，董光武正谋划着加大与大型合作社的合作力度，以保证货品质量统一及解决质量认证问题。过段时间，“醉徽”农产品旗舰店也即将上线，专营安徽四大名茶和特产干货。“几个网店差异经营，客户人群将更精准，销售范围也将更大。”董光武说。

模式三：熟客传播+会员体验

与常见的农产品电商销售模式不同，安徽省芜湖市三山区峨桥镇的强蓉则走出了一条“会员体验式销售+自产自销”的路子。

从2001年在峨桥镇东形村承包茶山至2011年，强蓉一直协助父亲搞经营。2012年，他扩大黑毛猪养殖至200多头，产品种类从茶叶拓展至水蜜桃、板栗、黑毛猪、土鸡蛋等。

“每逢水果成熟、生猪现宰、炒制新茶时，我都会在公众号和个人微信中吆喝一声，‘会员们’便私信我来下单。”强蓉说，全靠熟客之间的“口口相传”。“2008年曾尝试开淘宝店，可当时因为系统故障，四五十元单价的商品突然变成‘1元包邮’，遭到恶意竞拍，之后就不敢再开店了。”强蓉无奈地说。

“强家庄”采取的是会员卡充值模式，原先是500元起充，今年起提高到2000元。农庄建了一个网上结账系统。“可能因为农产品品质好，熟客的黏着力很强，目前有近200个会员。会员不仅可以享受庄园产品，还能参加基地乡村游。”

2015年，为展示农场产品，强蓉开了家体验店，从“线上”走向“线下”。小店里有个包厢，一天只招待两桌客人，每人标准70元，食材全部取自庄园。