智能投顾来了，传统理财顾问何去何从

刘干霄

智能投顾若要在财富管理领域大放异彩，离不开专业顾问的协同创新。

2014年以来，智能投顾在全球兴起。随着技术的不断成熟与完善，智能投顾从资产管理领域延伸到了财富管理领域。行业里在分析智能投顾时，通常基于资产管理视角，强调智能投顾在定量分析方面的价值，普遍认为智能投顾对传统理财顾问的冲击很大，甚至有替代的可能。

在传统资产管理领域，基于先进技术、科学计算和理性决策的智能投顾对基金经理、研究员的替代性较大。然而，在财富管理领域里，却存在两种答案：一方面，对于只能提供简单信息服务、简单经纪业务的理财顾问来说，智能投顾的出现确实有极强的替代性；另一方面，对于那些具有专业咨询能力并懂得客户经营的理财顾问而言，智能投顾与他们的关系不是替代，而是互补。

人工顾问对智能投顾的二次开发

在智能科技高速发展的今天，智能投顾在资产管理的定量分析上有显著的优势，它提供风险约束条件下最优回报的配置方案，在投资管理方面价值非常大。然而，智能投顾只解决投资管理领域的问题，而投资管理仅是财富管理的一部分。财富管理是财务管理与生活安排高度融合的事项，需要定性与定量统筹管理。智能投顾若要在财富管理领域大放异彩，离不开专业顾问的协同创新。

智能投顾的局限：客户需求的真实性

首先，风险偏好是动态变化的，客户某一时点的风险偏好不一定是其真实的风险偏好。比如，客户某笔资金的属性是可以追求一定的高风险以获取高收益，但由于近期某一事件导致投资心态变得保守，使其风险偏好问卷调查的结果并不真实，由此做了极度保守的配置。

其次，客户想要的不一定是客户需要的。比如，客户想要做一项高收益投资，但根据其家庭、财务、风险偏好等情况，他真正需要的是实现某个理财目标，而实现途径可能是生活保障规划与一项收益相对稳健的投资规划的综合方案。

再次，财富管理中的客户需求难以完全量化，资金投向并不总是根据客户的风险偏好。比如，即使客户的风险偏好是积极型，但他的子女教育金也要进行相对稳健的投资。即使客户投资风格很激进，他的退休养老金也不宜由高风险投资组成。

最后，真实的客户需求和风险偏好有时很难自查，即便当下察觉到了，也可能因为环境、情绪、事态的变化而发生改变。因此，单纯的智能投顾在判别客户风险偏好，探寻真实客户需求方面存在局限性。

人工顾问的协助：洞察需求与投资者教育

在智能投顾运用于财富管理的过程中，需要人工理财顾问的二次开发，这包括两个层面：需求洞察和投资者教育。

首先，生活千人千面。人工理财顾问为客户提供个性规划。在客户选择智能投顾的前期与过程中，专业的人工顾问借助于更生活化的、更多场景的客户沟通，来判断客户类型，以及客户资金属性和适合的投资账户类型；提供客户账户持有期间遇到特殊情况时的应急方案，甚至包括遭遇巨大经济或家庭环境变化时，该投资方案是否需调整的建议。

高凈值客户对于专业人工理财顾问的需求更加强烈，因为他们的理财需求也更复杂，对服务的个性化程度要求更高，甚至希望理财顾问能整合资源助其发展事业。他们对人的天然依赖、偏好很高。

其次，不理性主动操作在所难免，人工顾问对投资者的引导很有必要。很多人投资一个好的金融产品却不赚钱，原因在于投资行为偏差。虽然智能投顾降低了资产的波动性，追求长期最优回报，但有的客户可能存在不理性主动操作。投资情绪需要从定性的角度去引导，让投资变得有纪律性、理性。

智能投顾是理财顾问的差异化服务

对于理财顾问来说，智能投顾是一种差异化的服务策略。它以标准化资产作为底层资产，提供非标准化的稀缺服务，同时降低了投资门槛。它让顾问的服务得以覆盖更广泛的领域，并产生较高的成交率与客户黏性。

将私行服务“委托管理”门槛降低

智能投顾的本质是配置于全品类大类资产的委托管理，其优势是释放客户在投资上所消耗的大量时间。然而，委托管理向来都是高净值客户的专利。尤其是投资专业性要求非常强的全球配置，委托管理服务门槛很高，属于私行级服务。借助智能投顾，理财顾问能将委托管理服务覆盖至更广泛的中产及富裕家庭，包括高净值客户的碎片化资金。

从佣金收入变成按AUM收费

在理财顾问行业，传统收入模式是靠佣金，而智能投顾为理财顾问带来的是职业转型的重要一步：让理财顾问按AUM（资产管理规模）提取管理费。这本质上是一种顾问费用，代表这位理财顾问为客户提供了基于人工顾问与智能投顾共同服务的机会、建议与管理服务。与佣金收入模式不同的是，基于AUM收费的产品服务考验的是长期管理和服务能力，它使得机构、服务者、客户利益一致化，可以相对降低利益冲突。

结语

由此可见，智能投顾与传统理财顾问不存在替代关系，而是一种互补。这种互补有一个前提，那就是传统理财顾问懂得向专业转型并拥抱科技。智能投顾为理财顾问提供了一个职业转型的弯道超车机会，也为他们的客户提供了一种专业化、委托化的智能管理模式——基于“人工顾问+智能投顾”的新型管理模式（如玑智、玑慧）。

在中高端客户市场，其模式将是“顾问为本，科技助力”。