高保费增长之下 保险公司两重障碍待解

保险其实是一个慢工出细活儿，可以让复客率更高的行业，需要专业和时间来培育客户，否则急功近利会造成消费者的反感。

投资渠道变窄，却给保险公司带来了红利。保监会统计数据显示，2017年1?3月原保险保费收入15866.02亿元，同比增长32.45%。其中，产险公司原保险保费收入2635.20亿元，同比增长12.69%;寿险公司原保险保费收入13230.80亿元，同比增长37.24%。

赵阳，腾讯网产经资讯部科技中心高级编辑  张斯，每日经济新闻资深记者李靖，凤凰文化新媒体执行主编

“现在很多投资渠道受限，而大家的保险意识又进一步增强，所以才造成了保险业务处于井喷式发展。”一位中国人保的资深经理说。

但事实上，在保险公司快速发展、保费快速增加的背后，保险公司在行销方式和专业性两个方面，与消费者的需求还存在着很大的距离。

保险公司不应该被眼前的高增长迷惑双眼。实际上，中国的保险还有巨大的增长空间。只是由于保险公司还存在着诸多问题，甚至一些中产阶层对保险业务都有抵触。

一旦将这些群体的顾虑打消，让他们对保险公司多一些信任，未来的增长空间可想而知。本期，我们的3位嘉宾是多年的资深科技财经媒体人。以媒体人、消费者的角度观察保险公司，他们的建议或有一定的代表性，也希望对保险行业有一定的启发和借鉴。

一重障碍，行销方式不能急于求成

周颖：你认为现在的保险销售方式存在什么问题？你们会愿意接受这种方式吗？比如通过网上买保险，你认为这种方式存在什么问题？

赵阳：国内保险行业在很长一段时间内都给大家造成很大的误解，认为就是骗子、传销。当然，形成这种情况的原因很多，现在想来，可能是由于当时国内保险行业刚刚起步，社会上同时又存在着大量的非法传销活动，虽然与保险没有任何关系，但由于当时保险销售人员和消费者对保险行业并不了解，销售人员急于求成，多从亲戚朋友“下手”，一而再、再而三的推销产品，让人产生了反感。以至于这种观念到现在还存留在许多人的脑海中。

虽然，随着环境的变化，人们对保险行业有了新的认识，但多年不變的销售模式，还是让人不免心有余悸。以至于一提到“卖保险”三个字，不少人心里先有了戒备。

张斯：目前国内保险销售模式主要是代理人制度、电销、网络销售。如果让我选择，我愿意选择代理人，直接面对面更踏实，能解决很多问题。因为保险公司条款本身就很复杂，很多人并不了解。保险的行销方式不应该急于求成。当然很多人有业绩压力，但保险其实是一个慢工出细活儿，可以让复客率更高的行业。需要专业和时间来培育客户，否则急功近利会造成消费者的反感。

李靖：以最近接触到的一个销售模式为例，我在网络购物时被赠了个小额保险，当时随手填写了一定的个人信息，也就是说保险公司采用了一种用小额保险获取用户信息的销售模式，这个思路落脚在人性贪小便宜的落点上，应该是永远有效的。

但是，一段时间后接到保险公司的销售电话，这个进一步的切入模式很不好，在用户的心智里，一下把这个保险公司列入“打骚扰销售电话”的公司的类别里。这种电话还不如不打，打算长期做的公司，最好不要再碰电话销售模式，取而代之以公众号、邮件，最不济用短信的方式，进行“服务式接触”，或许用户还会再多看几眼，至少进行了正向的品牌推广。

二重障碍，专业性欠缺影响消费选择

周颖：你们在购买保险时，认为他们的专业性如何？他们现有的专业知识能满足你们对保险的认知理解吗？除此以外，你们还需要哪些专业知识来完善你们对保险的理解？

李靖：还是如前所说，人与人之间的沟通总归存在着很大的不确定性，沟通成本也高，在中国服务业里，这些问题带来的公司成本和客户困扰尤为明显。因此对业务员的专业能力没有多少信心，更期待保险公司在我需要保险的场景下，能在手机端方便提供“选择”给我即可，不要“推荐”保险，专业能力强的业务员来推荐也不会有多少好感。专业能力强的业务员最好成为一个“选项”供用户需要时选择，而“选项”是不会突然张嘴说话打扰用户的。

赵阳：由于普通人对繁杂的保险条文并不了解，所以在大多数情况下，都只能听保险销售人员的一面之词。相对来说，他们对自己销售的保险的专业性还算可以。但不同的保险品类，或者对同行业之间进行横纵对比的时候，就会发现他们的专业性有些受限。当然，要求每个保险业务员对每一款产品如数家珍也不现实。总体而言，购买保险时，是按照业务员的思路，而他们不会从我的实际需求出发，或根据消费者的变化而推出合适的产品。我认为这在保险公司中是一个共性问题。专业性不够，对客户的洞察能力欠缺。

张斯：国内业务员的法律知识、保险知识和财务知识都不是很完善，只是销售能力相对较强，除此以外的任何技能都是需要补充的。专业性能力更强，对销售能力是一个非常有益的补充。我见到过很多保险业务员，会销售，但专业性不够。或许，这跟中国保险销售需要人海战术的方式有关。海外的一些保险公司业务员是受到尊敬的，但国内一提到保险，大家很反感，这是需要保险公司反思的。