对我国水泥技术装备成套出口贸易的回顾与展望

高长明

对我国水泥技术装备成套出口贸易的回顾与展望

Review and Prospect of Export Trade of Complete Cement Technology Equipment in China

高长明

回顾我国水泥技术装备成套出口的历程大致可以分为三个阶段。

第一阶段（1995～2005年）是起始，面向的是邻近的低端市场，如越南、老挝、巴基斯坦等国家，装备质量和技术水平不高，多为日产熟料700～1 500t预分解窑水泥生产线。最初的5年（2000年以前）是开拓期，几乎每一条生产线的设计、施工、安装与调试都颇费周折，积累了不少经验。21世纪开始，随着我国水泥技术装备质量和技术水平的逐步提高，成套水泥装备的出口市场逐渐扩展到东南亚、北非、中东等中、低端市场，单线产能上升到2 000～4 000t/d。至2005年底，我国承包的在海外的已投产和已签约的水泥生产线达100条以上。以2003～2005年为例，我国新签的承包合同，按产能计约占国际市场当年新签约合同总量的25%左右。

当时的天津水泥工业设计研究院（TCDRI）在国际市场上开始初露锋芒，引起世界一流老牌水泥装备厂商的注意。

第二阶段（2005～2015年）是增长成熟时期，其中前5年出口项目数量增长很快。国内从事水泥装备成套出口的企业也迅速增加，开始出现为了同一个国际项目，国内四、五家企业相互竞争的现象。之后5年，经过调整，特别是在装备质量和技术水平方面实现了较大幅度提升，总体达到了国际先进水平，单线产能多为5 000～10 000t/d，按当年新签约产能计的国际市场占有率，由2010年的40%上升到2015年的60%，而且覆盖了大部分的国际中、低端市场。我国在全世界建成投产的水泥生产线由2010年的260条上升到2015年的450条。在质和量两方面都是很大的提升，令世人瞩目。

第三阶段，本人设定其为2015～2025年或2030年，这是水泥成套装备出口向先进优质转型，大幅提高经济效益的发展阶段，也正是我国由水泥大国全面上升为水泥强国的进程。在这个阶段，我国水泥技术成套装备必将跻身国际高端市场，而且占有相当的高端市场份额。同时必须革新经营理念，改进经营策略，提高盈利能力和经济效益，为国家创造更多财富。

2004年前后，当我国水泥装备出口按当年新签产能计占国际市场份额＞20%时，笔者十分高兴，心想我国终于跻身国际市场了，而且占比还不低。相应地，当时丹麦史密斯公司的占比由43%降到35%左右，德国伯利休斯公司的占比由28%降到24%左右，但是他们对此却似乎泰然自若。这一疑问在我脑海里盘旋了近一年，后来我终于悟出了总产能占比只是代表你付出的工作量，总合同金额占比是你的营业收入，总净利占比才是你的真正收益，这就是企业所追求的经济效益最大化的真谛。

2010年笔者曾做过一个比较详实的调研（另见《中国建材报》2011.03.17.第6版《我国水泥装备成套出口市场分析》一文），结果如表1所列。当年我国按产能计的国际市场份额为40%；但因我国的价格约低30%～40%，故按合同总金额计，我国占比下降为27%；因为我国的项目绝大多数是EPC，欧洲公司的都是EP，将我国的换算成EP以后，其合同总金额占比下降为20%；又因在我国总承包项目中有一些合同规定必须从欧洲采购关键设备，降低了国产化率，扣除这些设备费用后，其合同总金额占比就为16%；最后按总净利的占比计我国仅为4%。也就是说，在全世界（除中国外）新建水泥厂的工作中，我国付出了总工作量40%的劳动，而得到的净利只有总净利的4%，表明我国有关企业的总平均盈利能力太低，亟待提高。而对于那些世界一流的老牌公司来说，他们只不过少赚4%，却可以节省40%的工作量，利远大于弊，所以泰然自若，静观其成。

根据最近的统计，我国在世界80多个国家或地区已承包建成和在建的水泥生产线有约460条之多，总产能高达近5亿吨，其中整合后的中国建材集团有300多条生产线，海螺、华新、冀东、金隅、中信重工、北方重工、中国水利、中国建筑、中国铁建、中国仪表、中国电力、恒远、红狮等合计约150条生产线，时间跨度超过四分之一世纪，从上世纪90年代初期至今。虽然前后建成的每条生产线各方面的差别很大，但其总产能却占现今除中国外世界水泥总产能的近40%，同期我国提供的水泥装备约占世界现有总量的25%～30%左右，可见我国对世界水泥工业的贡献之大。但是应该看到，我国的付出和回报很不相称，这种情况应该扭转。所幸现在已经开始有所改变，不过重视还很不够，尚未引起广泛关注，有待全面策划，逐步采取行动，根本扭转这种很不相称的状况。

按照上述程序，笔者估算得出2016年的有关数据，也列于表1中，以资比较。可以看出，2016年我国的产能占比已上升到60%～65%，因价格有所提高，约比欧洲公司的低25%～30%，合同EP金额占比和关键主机国产化率均有提升，最后的净利占比上升为7%，表明盈利能力有所改进，但离合理区间仍较远，所以我们必须继续努力。

应该指出，一个笼统的2016年度承建产能占比60%～65%，并非意即我国给世界各国提供了65%的全部水泥生产装备。实际上我国提供的是65%的一般通用的辅助设备，以及约30%的关键主机。

表1 我国水泥装备出口贸易在国际市场上各项数值的占比

现代水泥生产的关健主机有回转窑、辊磨、辊压机、冷却机、分解炉、燃烧器、收尘器、脱硝脱硫装置、高温风机、窑尾提升机、熟料拉链机、包装摞包机、计量检测自控设备及仪表等。这些主机无论在质量、可靠性、技术性能、经济指标等方面，还是在品牌、影响力、与高端客户长年的合作关系、话语权、公司自身的悠久历史与信誉等各方面，我国产品与国际一流老牌欧洲公司的，或者与欧美隐性冠军型中小企业的专精产品相比，在软实力和硬实力总体上现今仍有一定差距。当然这些差距正在缩小，但达到与其旗鼓相当、不分仲伯的程度仍须时日（或5～10年）。我们应该知己知彼，再接再厉，迎头赶上。

最后谈一下营销理念和策略问题。大家知道，我国成套水泥装备至今还没有踏入国际高端市场的门槛，这里有一个营销理念和消费心理问题值得研讨。笔者认为，我国要挺进高端市场必须实施优质高价策略，因为高端市场特别青睐的是优质和品牌，对品牌的忠诚度较高，并不太看重价廉物美。这种消费心理与中、低端市场的相去甚远，如果让利多，价格低，对我国产品的销售非但不会加分，往往是适得其反。因为他们深信“便宜无好货”，连卖家自己都缺乏对优质优价的自信，买家自然寥寥。

所以一般而言，在高端市场我们的价格只要比竞争对手低5%～8%足矣，不宜＞10%。当然应该特别强调指出，必要的前提是产品质量必须是国际一流的、优质的。达不到客户认同的优质标准就一切免谈；做好与客户的沟通与交谊，使客户认同我国的品牌需要一个过程，这也是我们必须做好的重要工作。

显然，这种消费心理与我国传统的价廉物美，薄利多销的商业文化是有矛盾的。所以我们必须采用变革和灵活的方式，以不同的营销理念和策略应对不同的市场。中国中材集团公司前董事长谭仲明先生在世时，我曾多次和他交流探讨过这个观点（另见《中国水泥》2006 No.6 p.31《优质高价VS薄利多销》一文和《中国建材》2007 No.12 p.46～48《谈我国成套水泥装备出口贸易策略》一文），每次中国中材集团适当地提价以后,国际销售都呈现正面效应，印证了我们的这个观点是基本正确有效可行的。

参照我国已承建过水泥厂的八十多个国家的清单可知，这些国家与“一带一路”沿线国家完全吻合。如果说，过去我国是在世界各国承建水泥厂，那么现在和今后我国还会去世界各国新建由中国投资的水泥厂；这对我国先进的水泥成套装备出口和扩大当地的就业岗位、人员培训、人文交流等都十分有利。此外,我国还可以向各国提供有关水泥行业的各种技术服务与技术培训，给境外水泥厂派遣专家组负责生产技术管理和操作维修指导，等等。

总之，我们可以采取多种灵活方案满足不同国家的不同需求，共商共建共享，实现合作共赢。对高端市场和对环保要求特别严格的欧美国家，我国同样可以承担在他们国土上承建业主的或新建中国投资的现代化先进水泥厂的重任。凭借我国的综合竞争力,相信我国水泥工业在不久的将来一定会实现这个夙愿！

展望未来，现将笔者设想的我国2030年水泥技术装备成套出口贸易业绩目标列于表1中，到那时我们无需追求太多的项目，按产能计占50%左右就可以了。随着我国水泥技术装备成套质量和水平以及市场份额的不断提高，我们应该尽力地拿到一些高水平高附加值的重大项目，挺进高端市场并占有其中相应的份额（20%以上）。宁可少做一些中、低端市场的项目，但要根据具体情况逐步提价，努力提高单位项目的主机国产化率及其经济效益与盈利能力，最终使净利润占比上升为15%～20%，回归到接近于较公平合理的盈利区间。这个目标比较现实，比较平和中庸，我国应该可以做到，估计国际同行们大致还可以接受，实现共同发展，跨国利益共享，合作共赢。■

TQ172.8

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1001-6171（2017）04-0019-03

艾法史密斯贸易（北京）有限公司，北京100027；

2017-05-31；编辑：吕光