奇了！这家企业欲将渔药产品从300个砍到100个，销量却还在猛增

■ 《当代水产》卫丹凤 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

奇了！这家企业欲将渔药产品从300个砍到100个，销量却还在猛增

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恒达蕾傲总经理樊冰波

做渔药是不是产品越多越好？——许多渔药企业老板都有这样的困惑。

在山西有一家渔药企业，今年欲将自己的300多个产品砍到100个，而更为神奇的是，砍掉产品后，他们明年的销量预计至少增长20%。

这家公司就是山西渔药行业近几年发展速度十分迅猛的企业之一——山西恒达蕾傲药业有限公司（下称“恒达蕾傲”）。

2016年12月22日，恒达蕾傲邀请了来自全国各地的120名优质经销商来到山西，进行为期2天的封闭式培训和学习。

砍掉雷同、风险高、国家明文禁止3大类产品

而对于公司这次大规模的产品的“减负”行动，恒达蕾傲的3位股东樊冰波、李开运和陈红江已酝酿了许久，多次讨论后终于达成一致，在今年年底大刀阔斧地开始了产品改革。

“公司目前主要砍掉3类产品，第一类是雷同产品。公司起步的前几年，因为品牌不够强势，业务员也不注重发掘自身产品的优势，所以我们的产品会跟随市场的需求来做。经常是业务员说市场需要哪些产品，我们就会去做这些。这些产品的区域性和季节性很强，也很难上量，一阵风过后，就会积压。造成原料和包材的浪费。所以我们要把这类多个产品合并，或者是从产品手册上剔除掉。此外，一些高风险的和不符合国家标准的产品我们也会停掉。”恒达蕾傲技术总监李开运说。

产品少了，业务员的销量是否会随之减少呢？——从逻辑上看，减少产品和增长销量是相悖的。樊冰波却并不这么认为，在他看来，企业做到一定程度后，产品太多是浪费资源，加重了生产的负担，产品的宣传也无所适从。业务员铺到经销商那里的货看似很多，但是不少从年头到年底都积压在仓库里，根本无法贡献有效销量。对于公司的这类“僵尸产品”，及时淘汰有利于优化公司的产品结构，让业务人员和经销商在销售产品时能够更聚焦。

“产品数减少短期上看业务员的销量会有所降低，但是我们留下来的这些产品，都是公司优中选优的，每个产品都有自己的特色和竞争力，单一产品的销量肯定会大幅提升。”樊冰波说道。

樊冰波的一番话颇有道理，但是仔细想来，并非所有的渔药企业都可以按照这个逻辑去进行产品优化来提升销量。因为恒达蕾傲有着很多企业无法复制的优势——产品研发能力。

在中草药、营养系列和底改3大类中开发优势产品打造竞争力

谈到产品研发，我们不得不提一个人——李开运。他的身份是恒达蕾傲的股东兼技术总监，而在山西渔药界这个并不算大的圈子里，他的研发能力和配方水平深受同行的认可。李开运不仅对化药的配伍颇有心得，这些年在表面活性剂的使用上，也已经是轻车熟路。

今年是恒达蕾傲成立的第6个年头，无论是销量还是发展势头，恒达蕾傲已经跻身山西渔药排行榜的第一梯队。而让几位老板和业务人员引起为傲的，就是公司这几年每推一个新品，在市场里都能有不俗的表现。

李开运不仅在实验室里做研发，还经常跟着业务人员下市场，今年华南、两湖都去了好多回。他对整个产品的理解早已不再局限于山西的消杀传统产品，已完全与养殖一线的需求同步。

“我们要坚决把产品数量压下来，进一步从3个方面，打造优势产品。第一个是中草药，是最安全高效的产品；第二个是营养系列的，包括多维、免疫多糖，疾病修复的产品；第三个调水改底的产品，我们的底改片都是自己复配，在车间压片出来的。无论是工艺还是效果，都很好。”李开运说道。

近年来，随着化药的弊端越来越明显，中草药已经成为各个厂家研发的新方向。但是中草药产品的开发也面临两个问题：成本高、药效低。

据李开运介绍，2014年，恒达蕾傲已经开始重点研究中草药产品，试图寻求突破。经过多次试验，2016年，他新开发了一款中草药的杀孢子虫的产品。

“以前杀虫都是用菊酯类，风险大，效果一般，现在用的是中草药提取，加了增效剂后，效果就出来了，成本也不高。”李开运说，今年6月，这个新产品上市后，江苏、湖北、广东等市场很快就卖开了。

当然，做中草药提取并没有想象中的那么简单。李开运告诉《当代水产》记者，目前中草药的产品质量参差不齐，即便是同样一个药材，产地不同，有效成份差很多。而且，即便提取出来了，含量够了，但是有些不溶于水，稳定性差，现在我们会利用表面活性剂达到增溶、分散以及稳定等多种效果。我们做的中药跟糖浆差不多，无论是从外观还是药效上，都已经很成熟了。像这些产品，我们就可以大胆的去推广，没有什么后顾之忧。”

除了中草药，在营养系列上，李开运也找到了新的突破口——肠道修复系列产品。李开运在跟养殖户交流的过程中发现，水产养殖中抗生素的滥用，直接破坏了虾的肠道菌群、肠道的上皮细胞和绒毛膜。“有一次，我们同广西的销售经理探讨，为什么华南的虾养不成功，他们普遍反映是肠道出了问题。所以我今年开发了一款做修复肠道的产品，叫肠道修复剂，在用抗生素的同时，复配这个产品，能够减少副作用，用后不复发。减少抗生素对肠道的破坏，能维持肠道的菌群平衡。我们这个产品从8月份在实验室做，9月份开始尝试，前几天广西和海南还在继续要货。”

而对于底改这类常规产品，公司也通过配方和生产工艺在打造自己的独特优势。“公司有专门的片剂的车间。我们自己进行产品的复配，最后做出来效果很好。解毒方面我们也是往高端走，不单纯迎合市场的需要。甲酸、乙酸市场常用的，但并不是最好的选择。含羟基越多的酸，解毒效果越好。明年我们计划开发一个新的解毒产品。”李开运说道。

做培训会，通过经销商熟悉产品拉动销量

虽然恒达蕾傲在销售模式上依然保持着山西固有的模式，但是仔细研究，恒达蕾傲似乎又并未完全按照山西模式的套路在走。2016年，樊冰波从几所大学招聘了9个科班出身的毕业生，经过培训后配给各个市场的业务人员，做技术服务支持。在一些多年没有突破的老市场，恒达蕾傲也开始有所调整。“湖北明年可以上一个台阶，在今年的销售基础上翻一番。”樊冰波说道。

为了明年打个漂亮仗，樊冰波已经做了充足的准备。目前，恒达蕾傲90%的原料已经备下囤货。

据悉，此次的经销商培训为期4天，前2天学习，后2天参观旅游。“这次邀请大家过来主要是熟悉公司的产品，如果每个经销商在了解了我们的产品之后明年销量肯定会有增长，2017年我们公司整体销量就会有大增长。”恒达蕾傲的总经理樊冰波笑着说道。

嘉宾互动环节