简论《鬼谷子》之说服技巧

王祎

【摘 要】世上之人皆为社会之人，处于组织中的人必要沟通，沟通的过程可称为传播，亦可体现为说服，其中蕴含着信息的交流与交换。当今亦是一个对话的时代，当代最有意义的革命在于制造认同，形成共同体。这其中的关键点即在于沟通与说服。国内史上说服学鼻祖典籍《鬼谷子》中蕴含着深厚的说服技巧与独特的传播思想，其创立的纵横思想贯穿古今。本文旨在论述其提出的说服技巧与捭阖思想，并以此指导当下。

【关键词】鬼谷子 纵横 捭阖 说服技巧

一、《鬼谷子》的纵横谋略

（一） 知为本

1.知己、知彼

知彼为说服活动的出发点，然而，知己乃是知彼的基础。知己知彼是《鬼谷子》中时刻遵循的一大原则。

知己是一切行为的基础与前提。“故知之始己，自知而后知人也（《鬼谷子·反应第二》）”。知己才能知彼，知己才能更好地应对彼方。

《鬼谷子》开篇即《捭阖第一》，首先明确捭阖出发点在于知彼，挖掘彼方的信息。捭为张，是让对方开口，以暴露彼方之想；阖为闭，是己方沉默，以让彼方陈述。无论捭、阖都是以知彼为指导。

总而言之，知己知彼是纵横思想的基础，唯有准确透彻地了解了双方的情况，才能知晓捭阖技巧的使用之法，对症下药。

2.知时、知势

在知己知彼的基础上，说服者同样应做到知时与知势。知时乃是抓准时机，顺应时势，使用捭阖技巧，以达到事半功倍之效果；知势则是捭阖的过程中要顺应客观规律与自然规律而不可违背。

在《忤合》篇中，鬼谷子便强调了是“忤”是“合”要顺应时势，顺势而为，随机应变。“凡趋合相反，计有适合。化转环属，各有形势。反覆相求，因事为制”。

在《持枢》一篇，鬼谷子专门论述了顺应自然规律的必要性。“持枢，意即抓住关键一控制万物的运转”，关键即自然内部不可违背的运行规律。“持枢。谓春生、夏长、秋收、冬藏，天之正也。不可干而逆之……故人君亦有天枢，生、养、成、藏，亦不可干而逆之（《鬼谷子·持枢》）”。此段便是说明，自然变换，春夏秋冬的客观规律不可忤逆，君主亦是如此，否则“虽成必败”“岁盛必衰”。

3.预知

知除了要知己知彼，知时知势，己方还应拥有預知的能力。这一点在《抵巇》一篇中有着详细的阐述。

发现问题之后，鬼谷子对于如何亡羊补牢也进行了说明。“巇者，罅也。罅者，涧也；涧者，成大隙也。……此喂抵巇之理”。即指小裂缝在内部出现时，可以用“抵”来堵塞住；在外部出现时，可以用“抵”来消除；公开出现时，用“抵”来使其闭息；在暗中发展的过程中，可用“抵”将其隐匿，若小缝隙已大到无法弥补，则用“抵”来取代它。这便是抵巇的道理。

综上，知己知彼、知时知势乃是正式捭阖技巧使用之前应做的准备，通晓时事与信息，便可预知事情可能的危险，有针对性地使用技巧，实现捭阖之愿。

（二）巧言·灵用

1.巧用言辞

在《飞箝》一篇中，鬼谷子提出了通过钓语的手段，利用人心理上的弱点进行控制。即飞扬钩情，用赞美之语使对方愉悦、放松，从而说出自身的不足及真实情况，己方便可知晓如何进行说服。

《权》篇更是列出了十种言辞分别进行了说明，同时也表明了言辞的使用技巧。“古人有言曰：‘口可以食，不可以言。”即饭可以吃，但话不能乱说。

2.灵活捭阖

此外，鬼谷子提出的捭阖技巧还强调因人而异的智慧。如前文所述，要想正式开始说服的过程，首先要做到知己知彼，通晓对方信息的目的就在于要因人而异地使用说服技巧，以起到一针见血的效果。

书中《谋》篇的论述主要探讨了这一问题，即使用计谋要有针对性。“无以人之所不欲强之于人，无以人之所不知而教之于人……”意指不要强迫别人做不擅长的事，要顺应对方的喜好，发掘其长处，为己所用。对不同的人用不同的方法，并委以不同的任务。

综上所述，鬼谷子所蕴含的纵横谋略是一套较为完整的说服学体系。它集先秦诸子思想于一身，集合儒家、道家、法家、兵家等的思想，言辞犀利地提出了一套捭阖技巧，有理论、有技巧、有思想。从传播学的角度来讲，有对传者传播的指导，有对受者特点的分析，有对传播技巧的讲解，亦有对传播内容与效果的提炼，其中论述的一些纵横智慧至今仍有相当的借鉴价值。

二、鬼谷子纵横思想的现实意义

（一）掌握说服规律与技巧

《鬼谷子》中论述的知己知彼、巧言善变、权谋并用、揣摩人意及慎重决策等等说服技巧与理论均适用于当下。例如其在《权》篇中提到：“恐者，肠绝而无主也。”就是利用令人恐惧的言辞使人害怕，从而失去主见为己所用，这就是当下说服技巧中所说的恐惧诉求法。

在直播、微信公众号的运营过程中，传者同样需要调查受众使用媒介的特点与习惯，了解用户的情况，顺应时势，因地制宜，针对不同特征的受众群体推送量身定制的内容，即所谓的分众思想。找到自己的目标用户，抓住这一部分群体，持续维持这个群体，对于当下的媒体来说就是成功。

（二） 理解非语言沟通

美国心理学家梅拉宾曾设计出一个公式来表明非语言符号在表达中的重要作用：

可知觉的态度=7%语言+38%语调+55%面部表情

（摘自凯文·霍根，《说服心理学：如何影响他人按你的方式思考》，天津社会科学院出版社，2010年，p73）

鬼谷子在《揣》篇中提到：“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情……夫情变于内者，形见于外。”此段就是在说明，说服过程中要善于挖掘对方的心理需要，并通过其外在表现来揣测其内心所想。

（三）结果导向型思维

《鬼谷子》全书之中都蕴含着强烈的结果导向型思维，这一点也是其受到质疑的原因之一。其中《飞箝》篇中，他企图利用人们心理上的弱点对其进行控制被认为是不道德的，为达目的不择手段的。然而，就说服学理论来看，“结果导向型思维是一种能在开始整个过程之前就已能综观全局、看到结果的能力。这是一种在心理设定目标并贯穿至整个说服过程中的能力。”结果导向型思维并不是为达目的不择手段，而是在开始说服过程之前对整体说服程序的计划与预想。

（四）共赢的哲学基础与最终目标

最后，也是最为重要的一点，即说服的根本出发点与最终目标都是双赢，说服从不是为一家服务，成一家之事而毁他人。鬼谷子倡导的《揣》《摩》《飞箝》等技巧，虽是旨在挖掘对方隐藏起来的信息，为己所用，但同时也是帮助对方找到自身的长处，发扬光大。从总体上讲，鬼谷子的纵横思想是更高一级的用人思想。

此外，《鬼谷子》后几篇的内容都在强调己方个人修养的练就。《本经》和《中经》两篇内容站在己方的角度上，集中讨论了内在修养的修炼及外在说服策略的运用。其中提到：“能言者，俦善博惠（《鬼谷子·中经》）。”意指能言善辩之人应多行善事，广施惠恩。

三、结语

综上所述，《鬼谷子》一书通过对捭阖学的论述，梳理了纵横思想的理论体系，其中论述的说服技巧之核心要点即在于知己知彼、知时知势、因势利导、因人而异、巧用言语、灵活捭阖等。纵横思想在了解各方参与者信息的基础上，以共赢的目标导向，通过诸多谋略与技巧，实现彼方与己方的相合。

纵横思想不仅集合了先秦诸子的思想，同时为先秦诸子思想在后世的发展起到了一定的奠基与推动作用，其对于当下更有实际的指导意义。

总体来看，鬼谷子的纵横思想是捭阖的艺术，更是为人处世的大智慧。正所谓鬼谷思想——纵横、古今。

（作者学校：辽宁大学新闻与传播学院）

【参考文献】

[1]许富宏译注，《鬼谷子》[M]，中华书局，2016年；

[2]龚文庠，《说服学——攻心的学问》[M]，东方出版社，1994年；

[3]胡百精，《说服与认同》[M]，中国传媒大学出版社，2014年；

[4]凯文·霍根，《说服心理学：如何影响他人按你的方式思考》[M]，天津社会科学院出版社，2010年；