都说便利店是风口，为什么资本还不下手？

娄月

今年，便利店行业波谲云诡，各种势力都准备着“入侵”和颠覆这个行业。年初，知名互联网人庄辰超挖走新创品牌邻家便利店的创始人团队，组建了新型便利店“便利蜂”。接着，京东宣布在全国开设超过100万家京东便利店。

根据中国连锁经营协会与波士顿咨询公司联合发布的《2017中国便利店发展报告》，中国连锁品牌化便利店门店数接近10万家，销售达1300亿元。2016年便利店行业增速达13%，市场规模超过1300亿元，开店数量及同店销售双双增长。

巨大的增长潜力、与互联网结合的无限想象，让便利店行业的门内和门外的人躁动着。

业态：到起风的时候了

“去年打听便利店的太多了。”作为中国连锁经营协会副秘书长、便利店委员会总干事，王洪涛被看作是这个行业的权威人士。2016年，包括美国格理集团（GLG）在内的多个机构都曾向他咨询过便利店的事宜，而这些咨询的背后，大多是受资本所托。

便利店突然成为风口，或多或少在王洪涛的预料之中。2014年，他就发现便利店有“冒头”的趋势——主打“中国便利连锁第一股”的四川红旗连锁开始受到关注；7-Eleven一口气在北京开出32家店，是进京11年来开店数量最多的一年；罗森、全家在观望多年后，相继进入北京，日资三大便利店在京形成鼎立之势。

与此同时，中国连锁经营协会的会员单位里，成规模的便利店品牌越来越多。在过去很长一段时间，中国连锁经营协会关于行业的探讨多是围绕大卖场展开，但这些经验并不适用于便利店。出于更专业地服务这个细分领域的想法，王洪涛牵头成立了便利店委员会。

彼时，便利店发展的大环境已经成熟。按照日本和中国台湾的经验，当人均GDP达到5000美元时，便利店企业将进入快速成长期，鲜食商品的销售占比会快速上升。人均GDP达到1万美元时，行业竞争将加剧。2014年，我国人均GDP已经达到7485美元，其中有7个省市进入“1万美元俱乐部”。

中国连锁经营协会每年会例行对行业里的百货、超市、专业店等发展状况展来调查，发布“连锁百强”及相关榜单。2014年，便利店首次作为一个细分领域进行单独统计，结果令人惊讶。

这一年，连锁百强销售规模同比增长5.1%，而从有可比数据的便利店企业看，销售额增长17.7%，高于连锁百强销售增长12.6个百分点，增幅为各业态中最高。之后的2015年和2016年，连锁百强的销售额增幅持续下滑，便利店依然保持了双位数的高速增长。

对于便利店从业者来说，这无疑是莫大的鼓舞。上世纪90年代中期，便利店与大卖场几乎同时在中国出现，但在长达20年的时间里，作为小业态的便利店，其重要性一直排在大卖场之后，在资源的获得上也不占优势。

除了便利店企业加大对自身的投入外，过去只专注发展一种业态的零售企业，也开始跨界布局便利店，比如家乐福在上海推出了名为“Easy家乐福”的便利店，天虹百货在深圳开出了“微喔”便利店。

资本：关注的多，下手的少

如果说几年前便利店的热潮还仅仅停留在行业内部，那么近一年来，这把火则烧到了行业之外，互联网、资本甚至地产商，都开始对便利店虎视眈眈，意欲分一杯羹。频繁在互联网领域使用的“风口”二字，現在也被用在了便利店身上。

虽然在中国生活和工作多年，但罗森集团中国总裁三宅示修坦言，自己并不十分了解“风口”一词的具体含义，他只听过一句在中国非常流行的话：站在风口上，猪也能飞起来。不过，他认为当下便利店在中国的发展程度，“还没到能把猪吹上天的阶段，至多吹起了几只鸡鸭”。

如今，线上的流量红利增长空间有限，对用户争夺的战场逐渐转至线下。嘉御基金创始合伙人兼董事长、前阿里巴巴CEO卫哲在2017年中国便利店大会上提到，2003年淘宝刚起步时，获得一位活跃用户的成本是2元～3元，而今天这一成本是100元，十几年的时间涨了50倍，互联网的辛苦程度不亚于零售业。便利店由于其网点密集、贴近消费者的特性，被看作是连接线上线下的绝佳场景，卫哲甚至放言：便利店是新零售的入口。

按照经验，凡是称得上“风口”的领域，资本无不一拥而上。今年同样被冠以“风口”的共享单车和共享充电宝，已经遭遇资本的多轮疯抢。相比之下，便利店在资本界成了一个略显奇怪的领域——站在门外观望看热闹的居多，真正敢下手几乎没有。在传统意义上的便利店领域，至今只有Today便利店拿到了风险投资。

多位便利店从业者表示，虽然与资本有过接触，但最后都没有达成投资意向。

全时便利店总经理杨波透露，这几年谈过的投资机构多达几十家。杨波之前在日资便利店供职，2011年加入全时便利店，分别经历了外资和本土便利店品牌在北京的创建和成长过程。目前全时已经拥有360家门店，并成功进入成都市场。去年销售额增幅高达171%，今年上半年就已经完成了去年全年的销售额。

无论是门店体验，还是业绩情况，全时都是最接近日资便利店的民族品牌，这也是资本感兴趣的地方。杨波说，“对方找过来的时候，兴趣非常大。讲完模式和经营状况，对方更想投了。但接下来我讲的都是未来长期发展的东西，对方想要的却是短期收益的东西。”

三宅示修向记者分析了中国投资者对便利店的心态——对于一家刚刚起步的便利店，他们的规划是第一年开100家店，第二年开300家店，同时各类硬件设备投放完毕，第三年就希望有大幅度的盈利，第四年就要上市。

“如果真的能实现，当然非常好。但是从目前的行业现状看，达成这样的目标非常困难。”三宅示修分析道，短时间内把店铺迅速开出来，往往意味着没有好好选址，很有可能选择了房租特别高的地点，继而导致盈利困难。就算一开始获得了风险投资，维持下去也很难。“或许意识到无法做到快速退出，影响了他们对便利店行业的投资决策。”

对于那些处在快速发展阶段的便利店，经营上已经积累了经验，尝试了教训，开始走上正轨。在寻找资本上更为容易，然而他们除了资金需求，还希望资本能在人才、技术等方面提供帮助。但是中国的资本长期关注互联网等领域，对零售业的指导有心无力。

“做便利店看上去好像挺轻松的，其实有很多不为人知的琐碎和辛苦，大概反差太大，会吓跑一些人。”三宅示修说。

模式：线上线下结合是卖点

便利店在中国发展了20年，依然没有形成一家全国性的品牌。这也成为一些资本对便利店慎之又慎的原因。重庆7-Eleven董事总经理王坤认为，资本市场追逐的是已经“小荷才露尖尖角”的独角兽企业，而便利店在中国呈群雄割据状态，各自为战，尚未看到有谁具备一统江湖的能力。“资本在等待一个可以快速复制的商业模式”。

波士顿咨询公司全球合伙人兼董事总经理吕晃也认为，便利店相对比较分散，企业所在地主要是一些省会城市，但是现在这样的发展还谈不上规模，只能说是据点，“未来谁先进行全国性的规划，谁就能产生爆发性的增长”。

根据王洪涛的观察，现阶段资本更想看到一些能跟互联网嫁接的新概念，这样投进去才能有升值的空间。所以资本更关注创新型便利店，但是目前来看并没有做得特别好的企业。而庄辰超投资并创建便利蜂，或许为资本和便利店的结合提供了另一种思路和可能。

便利蜂来势汹汹，知名互联网团队与便利店资深团队的搭配堪称史无前例。虽然目前只开出了5家门店，但在线上线下已引发数轮舆论热潮。

从多位便利店从业者的到店考察来看，便利蜂在门店坪效、商品差异化和租金上并无优势，投放共享单车、尝试无人购物等行为更是让人看不懂。但即便这样，谁也不敢轻易给便利蜂下诊断书。

上海来店信息技术创始人邱浩是庄辰超的朋友，他透露，2017年便利蜂的IT人员有200名的配额。仅从这点就能看出便利蜂是一家典型的用技术驱动业务的公司，而一般便利店则是由业务拉动IT系统建设，是两种完全不同的发展路径。

上海碓胤精益零售管理咨询公司总经理龚胤全认为，庄辰超信奉“技术驱动行业变革”，便利蜂的核心应该是通过互联网技术获取顾客的消费数据，从而更好地进行商品开发与销售订货等。

因为“不差钱”，便利蜂的出现，堪称“野蛮人”入场。多位行业人士透露，便利蜂大手笔花5000万元买断北京7-Eleven的鲜食合作工厂呀咪呀咪，甚至拿着合同直接到成熟便利店内挖人，开店更是不计成本，以高于市场2～3倍的租金变相抬高了整体租赁价格。

作为全球技术提供商，微软服务的客户一直都是“大户人家”。2017年5月，微软却牵手了一家区域便利店——福建见福，双方联合开发的“智慧零售”系统已进入测试阶段。系统正式运行之后，见福将成为全球首家借助人脸识别技术实现智能销售的零售企业，并对整个行业产生示范效应。

“这么多年以来，便利店的关注点其实一直没有改变，无非是精细化管理，无非是要求每家门店都实现盈利。”王洪涛觉得，管理好便利店永恒不变的话题，脱离了这个大前提，资本没有任何意义可言。

创新：得年轻人者得天下

在日本，便利店的繁荣很大程度上与人口老龄化有关，三大便利店围绕老年人推出了诸如健康咨询、物业服务等增值服务。但是在中国，便利店却实实在在是年轻人的天下。

根据7-Eleven中国每年做的顾客调查，20～30岁的顾客占比为56.1%，30～40岁占31%，20～40岁年龄层的顾客占到了88%，这意味着年轻人利用7-Eleven的频率很高；从构成上看，公司职员占到76.7%，他们平时上班的早晚间非常忙碌，往往会在这个时间段光临门店；与日本男性顧客居多的情况不同，中国女性顾客在7-Eleven占了大多数，比例达到65%；每天光临门店购物的客人占了30%，一周至少购物一次的占到了88%。

另外一家日资便利店全家也出现了“年轻人攻占便利店”的情况。

根据其会员系统的统计，80后和90后会员占比高达92.2%。这让中国全家Family Mart总经理朱宏涛心生感慨：便利店在很长一段时间里，对顾客的吸引力在于它的独特价值，行内话叫做“便利店行业价值大于价格”。然而，当下90后人群崛起，他们是财富安全感最高的世代，根本不谈价格和价值，他们更关心是否好玩和有趣。

“新一代消费群体的工作态度和消费行为，与过去有很大不同。那么我们该做什么？”朱宏涛危机意识很强，他认为“如果不能将移动互联网、大数据、消费场景分析以及90后人群的消费特性纳入本业，肯定会被新消费模式所取代”。

2013年，全家开始研究消费者，但是当时消费者的记录无法跟踪分析。后来从积分系统那里得到灵感，开始筹备自己的会员系统。2014年5月，全家会员系统在华东上线。第一年会员消费占比就达到了23.5%，平均每位会员每月的到店频次是5.25次，平均每笔交易的客单价增加了2.1元。

消费企业做用户调研，在过去是一件耗时耗钱的工作，全家也不例外。朱宏涛透露，之前每年全家会对三五百位消费者做访谈调查，会员系统上线后，公司获得了40万份消费者的回馈意见，“那是消费者真正的声音”。

7-Eleven在中国一直专注于商品研发和运营，至今在“触网”方面行动谨慎。但重庆7-Eleven在全国率先接入了京东到家、美团和饿了么平台，同时还建设了微商系统。王坤透露，目前线上业务占总销售的比例已经达到了7%～8%，今年希望能突破10%。

线上业务还拓展了商品品类。平时，重庆7-Eleven的门店很少出售新鲜的水果，在线上却卖得不错。王坤认为，把握消费者的需求非常重要的，在他们已经认可7-Eleven品牌的前提下，摸清楚顾客还有哪些希望在7-Eleven买到却没有摆在货架上的商品，完全可以放到线上去。

对于零售连锁企业来说，App等线上系统不仅仅是销售的渠道，还有可能成为营销和运营的法宝。张晟举例说，当下零售商和供应商的营销成本愈发沉重，罗森通过App尝试做组合营销，具体来说，就是为不同领域的、但客户群或购买行为相同的产品搭建平台。

比如以前啤酒和炸鸡完全是两类不相关的商品，现在消费者却将它们视为搭档，罗森将两种商品的供应商进行跨界合作，既降低了营销成本，又增加了消费者的满足感。

更重要的是，通过App，罗森可以追踪客单价最高的一批顾客在不同时段的消费地点，从而为开店选址提供决策参考。比如白天购买记录在上海陆家嘴的白领，晚上通过会出现在虹桥。通过数据分析，罗森获得了他们购物行为的全过程，也对某一地段房租的投入产出比有了大致的预测。“我们的开店更加精准，上海地区每年都以30%～40%的速度在增长，增长率一直保持在全行业第一。”张晟说。