杂货铺以乱取胜

村中小芳

超市给人的印象都是购物环境干净宽敞，货物摆放整齐有序，一切为了顾客考虑。如果有一家杂货铺又满又乱，它的货物能卖出去吗？

在日本，有一家名叫堂吉诃德的杂货铺，颠覆了人们的传统认知。它的空间非常狭小，各式各样的商品堆到房顶，一进去就给人透不过气的感觉。除了商品就是手绘海报，每个拐角的货架边从上到下挂满东西。虽然看起来非常低档，但这家店铺超级火爆。目前，它已拥有225家连锁店，即便到了深夜，仍然顾客盈门。仅去年，堂吉诃德的营业额就接近70亿美元。

堂吉诃德的创始人名叫安田隆夫，是个聪明能干的人。29岁那年，他在自家一间60平方米的小屋里开了家杂货铺，取了一个“小偷市场”的名字。一开始，由于店名独特，顧客蜂拥而来。可是好景不长，一个星期就冷清下来，一个月后，就一个顾客也没有了。

生意一天比一天难做，安田隆夫只好把帮忙打工的人都打发走。因为没有仓库，所有东西只能堆积在店门口，一个人慢慢整理。有一天到了深夜还开着门工作，有人看到店门口的商品，误以为还在营业，就进来买东西。当顾客离开的时候，很满意地说：“谢谢你，我正急需这些东西。是你店门口的货物指引了我，真是太好了。”

欣慰之余，安田隆夫忽然来了灵感：别的店铺都是干净整齐的，虽然顾客购物方便，但千篇一律的摆放模式一点也不新鲜，为什么不尝试一下，让东西杂乱无章，来个以乱取胜呢？左思右想，他觉得这个办法可以试一下。

要想给人杂乱的印象，货物必须丰富。可安田隆夫手头没有多少资金，怎么办？安田隆夫想到一个办法，干脆到批发商那里收购样货、退货以及积压品，这些东西价格便宜得跟白捡一样。他成堆地把货买进来，杂乱无章地堆在一起，店里商品陈列得密密麻麻，顾客也分不清哪些是新到货，哪些是陈货，翻来翻去好像都是第一次看见一样百翻不厌，觉得有新鲜感。偶尔也会放上一些真正的新到货，这样就给顾客制造出这家店的东西又便宜又新奇的印象。凭着销售这些低成本的东西，他的店铺开始盈利。

那时，整个零售界没有一个人认可这种模式，同行们都等着看他的笑话。有一年，他的店铺发生纵火事件，造成3名员工死亡，所有的媒体都指责他，说他创造的这种“压缩陈列”是事故发生的原因之一。安田隆夫花了很大功夫维护和媒体的关系，也让消防机构定期检查店铺，但他并未放弃“压缩陈列”的做法。

由于独特的经营理念，他的生意一天比一天好，连锁店开了一家又一家。每次招聘新员工，他都会告诉员工，把东西摆到难找难拿的地方去。看到员工把东西摆得整整齐齐，安田隆夫就会大喊，这样不行，再弄乱点儿。从来没见过这么奇葩的要求，员工们往往一脸蒙。

安田隆夫想出新办法，公司不再统一配发货物，而是把权力下放到直接负责人。他按商品分类把柜台划分成不同区域，各区域安排一个负责人，把订货权限交给员工，让他们自己去实践领会公司的经营理念。员工兴致勃勃地采购，挖空心思布置，整个店从上到下、里里外外横贴竖挂，错落有致，看上去有一种立体压缩的效果。

事实证明，东西越密集，越难找难拿，吸引来的顾客反而越多。顾客一多，就让人产生东西既便宜又新奇的感觉，畅销加速了产品周转，也带动了回头率，恶性循环也变成良性循环。短短几年时间，堂吉诃德就由最初的一家小小杂货铺，一跃成为日本最大的连锁便利店。