中小财产保险公司发展问题及对策建议

李晓迟中国人民银行天津分行

中小财产保险公司发展问题及对策建议

李晓迟中国人民银行天津分行

2006年至2016年，我国财产保险行业排名前12位的公司几乎未发生变化，凸显了财产保险行业中小公司快速发展壮大的难度。本文归纳了中小财产保险公司发展过程中存在的无法有效解读和应对指标迟滞、盈利能力不足而引发成长上限、单纯依赖增资扩股来解决成长上限、忽视提升产品内涵而陷入短期激励陷阱、降低目标以完成阶段性考核的心理依赖及外部信息的杂乱吸收导致市场竞争策略摇摆等六项问题和困难，并提出了相应的发展对策。

一、中小财产保险公司发展现状分析

简单按原保费收入排序2016年我国各财产保险公司，年保费收入90亿元以上的公司家数为12家，占总共81家公司中的15%，而其保费收入合计却占到整体财产保险行业的89%，财产险行业存在明显的2/8法则现象。并且这12家公司在2006年即排名在前12位的有11家，只有1家公司是在近十年间发展成排名靠前的财产保险公司，其他都是十年前即排名靠前只是在具体名次上有些许变化。2006年排名前12的公司也只有一家在2016年掉出前12名，排在第16名。2006年财产保险公司总体数量36家，前15%的公司，即排名前5位的保费规模占到整体财产保险行业的82%。

出现整体行业前15%的公司的规模占比在近十年间逐渐上升及排入前12位的公司在近十年间几乎未发生变化这两种现象必然存在着深刻且强有力的内在动因。

后85%的公司保费规模占整体财险市场的份额从十年前的18%下降到了现在的11%。众多中小财产保险公司在此十年间发展状况起起落落，大多数公司的发展现状与其十年前的雄心壮志渐行渐远。

二、中小财产保险公司发展中存在的问题

（一）无法有效解读和应对指标迟滞问题

受成本滞后的行业特性影响，保险业指标迟滞问题表现得尤为突出，调整政策往往需要经过较长时间的滞延，才能在业务指标上体现出来。而中小财产保险公司的部分管理人员缺乏经验累积，可能会因在滞延期间看不到调整效果，而进入如下两种管理决策误区：一是加大调整政策的力度，这样就会形成矫枉过正。如，我国产险市场曾一度认为私家车车险的业务品质较好，各家公司都加大投入抢夺该类业务。起初，业务指标的确表现良好，业务管理人员于是进一步加大费用投入，以期达到利润最大化。然而，市场上的同质竞争者亦采用同样的策略，最终各家公司并未取得明显的市场份额增长。同时，随着私家车的快速扩容，驾驶人员的平均驾驶技术水平在急剧下降。实际的业务赔付情况大幅上升，加上增加的业务投入，造成该类业务反成严重亏损业务。二是改变调整策略，这样易导致基层人员及社会外界感觉公司朝令夕改，或易导致前一政策起效的时候，被误认定是当前执行的策略的作用。

（二）盈利能力不足而引发成长上限问题

在保险公司快速发展的初期阶段，保费增长越快竞争能力越强，而当业务规模达到一定水平时，保费增长就要受到实际承保能力的限制了，这就是保险公司所谓的成长上限问题。大部分中小财产保险公司在其发展壮大的过程中都会遇到成长上限问题，具体表现为：业务盈利能力不足出现承保亏损，在暂不考虑增资的情况下，必然导致公司偿付能力下降，这样按照监管的要求就不得不降低保费增速。如果业务盈利能力无法改善，将进一步导致业务规模缩减，进入恶性循环。金融企业普遍都是规模效益显著的，若中小财产保险公司在发展的初期阶段就因为业务亏损且不能及时得到资本金增加，导致偿付能力不充足继而业务发展受到监管限制，则之后本有机会实现的规模效益也将随成长上限问题的过早出现而消失。

（三）单纯依赖增资扩股来解决成长上限问题

中小财产保险公司承保能力下降的主要原因是偿付能力下降。而企业间的竞争是瞬息万变的，在现有市场条件下，中小财产保险公司不可能慢慢等待业务管理改善、业务品质增加盈余来提高承保能力，只能通过增资扩股迅速扩大资本总量，改善承保能力问题。但是在采用这一手段的同时，一定要注意提升业务盈利能力，不然就很有可能出现承保能力下降要求增资扩股，随后仍继续采用价格手段拓展业务，提升业务盈利能力的主观动力下降，导致承保能力再次下降，再次要求增资扩股，形成对增资扩股的依赖。必须要指出的是，股东的资金也是有成本的，也在追求最好的投资回报，如果中小财产保险公司只依赖股东注资来发展壮大而从无实现向股东分红回报的能力及意愿，则各股东的资本智慧早晚会做出修正对该企业的持续注资决策。

（四）忽视提升产品内涵而陷入短期激励陷阱问题

部分中小财产保险公司忽视对核心技术、核心能力的持续投入，导致研发能力、技术能力及分析能力不足，人员储备缺失，只能采用价格措施、短期激励等方式实现阶段性业务目标。然而，短期激励在一定时期能够刺激中小财产保险公司业务的发展，但长期来讲很有可能养成分支机构的依赖性，导致没有足够的短期激励就没有业务规模，连团队建设都受到影响。在日常经营中，对短期激励的依赖性可能是循如下路径发展的：业务停滞要求短期激励，反复的短期激励导致分支机构销售人员将短期激励视为销售投入的一部分进行预算，有了销售投入的分支机构就降低了对长期激励或提升产品内涵价值的要求，然而这种简单竞争手段终究只能适用于低端市场。随着宏观经济的发展，低端市场终将日趋狭窄，当业务停滞再次发生时，再加大短期激励将导致业务盈利能力进一步恶化。

（五）降低目标以完成阶段性考核的心理依赖问题

当实际的指标差距影响到相关人员的考核及收益时，并且这一指标差距由于时滞等因素的影响很难在短时间得到改善的情况下，受影响的相关人员就会有极大的心理动力去影响或调整统计指标数据，这样将会暂时把问题掩盖起来，留待下一考核期解决。但是，往往这类问题是掩盖不住的，只会越积越大，每次考核都需要调整数据，早晚有无法继续的一天。单纯从负责人员的责任感、使命感方面来强调并要求调整心理预期是不足以解决该问题的，统计指标数据本身具有时滞的特性导致了指标本身存在可能被影响或调整的空间，趋利避害的人性特征会导致大多数管理人员或多或少地抱有降低考核目标得以有更好机会完成阶段性考核的心理动力。

（六）外部信息的杂乱吸收导致市场竞争策略摇摆问题

如果公司在行业市场份额中占重要地位的话，其制订市场竞争策略时必须考虑同业其他主体的对应策略调整对其自身竞争策略的影响。以人保公司为例，若其竞争策略是增加市场份额的话，必然导致其他主体签单不足，引发新一轮的价格战，与此同时，人保目前的市场份额最大，一旦发生新一轮降价，其必将承受最大的损失。所以，在目前整体产险市场微利，并且其内部经营已经稳定的前提下，其最优的竞争策略是在尽量保持市场份额的前提下提升业务盈利能力，在条件合适的时机再通过兼并等市场手段重夺市场份额。而中小财产保险公司目前的市场份额情况既有竞争劣势又有竞争优势。竞争劣势在于中小财产保险公司很难通过自身策略调整影响其他主体。但同时竞争优势也在于此，即中小财产保险公司在制订竞争策略时无需考虑其他主体的反应，而只需关注判读市场领跑者的策略，并提前应对。但中小财产保险公司在制订市场竞争策略时往往喜欢观察规模接近的多家同业的动向，并且在这一观察过程中缺乏专业的手段及方法，杂乱地吸收来自外部市场上的信息，存在类似于断章取义、张冠李戴的问题，最终导致其市场竞争策略左右摇摆、断断续续。

三、中小财产保险公司的发展对策

（一）抓紧机遇、加速发展

中小财产保险公司目前普遍缺乏规模效应，随着我国GDP及人均收入的迅速提高，未来实行规模效应所需的规模阀值也在持续提高，预期越长时间实现规模效应，其可实现概率可能越低。另外，时间跨度越长，其时间成本及不可预期风险越大，所以中小财产保险公司在任何时间点都应该抓紧机遇、加速发展，不可预知的未来有可能比当前的竞争环境更严苛。

（二）降低指标传导时滞

如何降低各项业务指标的传导时滞，是一个系统性的工程。首先，是业务基层基础数据的及时处理；然后，是减少数据传导节点以及数据堆积时间；最后，是统计分析部门尽可能采用最能够反映当期数据的统计分析方法。对于各种无法避免的传导时滞，应合理评估其长短，在决策时科学合理的将其纳入考虑范畴，才能达到增强决策适应能力、提高管理效率的目的。

（三）积极提升综合盈利能力

提升业务盈利能力，提升资金运用效能，自然就能够稳定偿付能力，破除成长上限问题。具体如下：一是提升业务盈利能力。目前中小财产保险公司常规业务以车险为主，但保单取得成本略高于行业平均水平，导致变动成本率偏高。对此，可行的方法包括：分车型、分险种等统计相关指标，制订差异化政策；严肃规范理赔人员行为，降低估损偏差。二是提升资金运用效能。无论常规业务还是理财业务，实际都是金融企业的一种融资手段，最终实现收益，很大程度上还是需要依赖资金运用的效能。根据中小财产保险公司的实际情况，目前可采用的资产负债管理是基于负债现金流要求的负债主导型的资产负债管理模式。可采用动态财务分析模型结果进行假设运行，回朔评估其有效性、合理性后再行实施。

（四）提升优秀业务人员可发展空间

业务人员无法与企业共同成长这一现实矛盾导致了保险行业业务团队的频繁流动。目前，市场领先的几家公司已采取了应对方案，主要体现在增加业务人员的长期绩效，增加优秀业务人员跳槽的机会成本。中小财产保险公司作为市场新进主体，有很大的成长空间，可以采取方法使在公司成长阶段做出贡献的业务人员得到长期收益，如上年度保费收入按一定比例折入当年度保费收入总和、按照当年度保费收入排名分享当年度公司总保费收入的一定比例等。可帮助中小财产保险公司实现业务团队的自动新陈代谢，促进保费增长，减少对短期激励措施的依赖。

（五）提高产品的内涵价值

目前，市场领先的几家财产保险公司在品牌建设方面已做了很大努力，取得了一定的效果，今后还需要继续坚持。与此同时，中小财产保险公司在提升产品的内涵价值方面做得比较薄弱，仍停留在传统的保费价格竞争、履行保单约定义务的阶段。少有想客户所想、急客户所急的意识和行动，对服务的认识还停留在理赔服务阶段。实际上，理赔是保险人应履行的义务，是保险合同的约定，还算不上是服务。如何完善承保前、承保中、承保后服务，让客户得到理赔以外的心理满足是其需要重点关注的。提升产品的内涵价值，除了完善服务外，还需要积极的产品创新，包括产品本身以及销售渠道等方面。以电话营销渠道为例，如果仅销售与传统渠道同质的产品，将导致渠道间的资源竞争，不利于公司的长期发展。如果利用这一低费用渠道，拓展传统渠道由于费用原因无法开展的业务，就能避免上述问题的发生。

（六）优化考核指标方案

考核方案往往都是针对当期指标制订的，而很多有益的改善往往是需要一定时间才能体现出来，这就降低了部分管理人员采纳长期有益改善建议的积极性，转而采用当期能够迅速体现出来的替代措施。这一问题除了降低各种传导时滞的方法外，另外还需调整考核方案，改善管理人员不寻求积极发展的心理动因。考核方案所用指标应尽量简单直接，不受时滞影响或能够剔除时滞影响。另外，考核方案所用指标间不应存在“套利”可能。如，保费收入简单直接，基本不受时滞影响，但其与赔付率搭配使用，若权重设置不合理的话，会出现“套利”可能，即亏损很大考核反而很好的现象。

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