直面竞争发挥优势———农商银行竞争力何在

浙江瑞安农村商业银行 刘一丁

直面竞争发挥优势
———农商银行竞争力何在

浙江瑞安农村商业银行 刘一丁

农商银行在支持地方经济发展，促进农村金融改革中做出积极贡献。作为中国法人银行规模最小，曾经具有传统地缘优势的银行，如何在同业激烈竞争形势下正视弱势，发挥优势，加快发展，是农商银行值得深思的问题。作者以瑞安市农商银行为蓝本，给出针对性分析与建议。作为国务院首批确定14个经济开发区、我国综合经济实力百强县（市）、浙江省小康县（市）的地方中小银行，该银行的成长实践与发展思路，值得同行联系实际，举一反三，思考借鉴。

一、坎坷变迁与竞争态势

农商银行全称农村商业银行。经历了农村信用合作社（以下简称“农信社”）——农村合作银行（以下简称“农合银行”）——农村商业银行（以下简称“农商银行”）的沿革变迁。

1996年以前，农信社是由个人缴纳股金和存款建立的信用组织，主要为（信用合作社）成员提供金融服务，实行入股成员民主管理。瑞安农信社主要业务是筹集闲散资金，为农业、农民提供金融服务。同时组织运作农村基金，限制和打击高利贷，支持各种合作经济和家庭经济。瑞安农信社脱胎于农民资金互助组织，在发展小商品经济进程中成长，从而逐步奠定了立足三农的发展方向。

1996年以后，随着国务院出台《关于农村金融体制改革的决定》，明确在农村建立以合作金融为基础，商业性和政策性分工协作金融体系。《决定》对城乡一体化程度较高地区的农信社实施合并，建立农村合作银行，试行商业化经营。作为从合作金融到商业金融的过渡层次，农合银行进行清产核资、增资扩股、确认股东身份，实现产权明晰。改制后的农合银行与农业银行实行脱钩。

2003年党中央、国务院对尚未改制的农信社进一步确立方向：“明晰产权关系，强化约束机制，增强服务功能，国家适当扶持，地方政府负责”。农信社作为金融改革重要内容，下力气解决产权不清、约束机制失效、行政不当干预等难题。农信社以农合银行为模型，深化改造优化管理，在银行类机构中巩固应有地位。瑞安农合银行在60余家农信社机构的基础上组建成立。

2016年6月银监会明确，农合银行全面改制成为农商银行。瑞安农合银行已于2014年率先改制农村商业银行。为保持县（市）一级法人地位总体稳定，取消农商银行的资格股。以产权为纽带、以股权为联接、以风险控制为约束，稳步推进省级农村信用社联合社（以下简称省联社）改革，构建省联社与基层农商银行新型法人共同体关系。农商银行由辖内农民、农村工商户、企业法人和其他经济组织入股，组建成为地方性股份制金融机构。

农村金融体制改革逐步深入，丰富了农村金融机构种类，满足了不同层次金融需求，构建了符合三农特点的“多层次、广覆盖、可持续”农村金融架构。现阶段农商银行经历成长洗礼，正在成为独具特色的银行。与国有、股份制等商业银行既有联系又有区别：虽然都属于金融机构，办理存、贷款业务和资金结算业务，但农商银行面向农村与小城镇，主要为农民、居民与小企业提供储蓄、贷款、转账、担保等服务，业务较为单纯；国有、股份制等商业银行面向县城以上城市同时向新型城镇（园区）延伸业务，为居民与企业法人（包括机关、事业、团体）提供服务，除了存、贷、汇常规银行业务，还有品种丰富的信用卡、电子银行、国际业务等。在“三农”领域，农商银行具有一级法人资质独立核算，而国有、股份制等商业银行在当地的分支机构，经营决策灵活性不足，非独立核算。

最近两年浙江银行业竞争激烈，由城市转向中小城镇与农村。温州、台州、衢州、丽水等周边区域竞争趋于升温。瑞安农商银行地处浙南，面临的竞争态势是：农业银行上市后高调宣布重返农村，在县域以下实施“三农”定位；邮储银行明确以农户、中小企业为目标，兼顾吸纳中低收入个人客户；小额贷款公司、村镇银行等新型农村金融机构加快挂牌，招聘人员；招商、华夏等股份制银行下沉私人银行机构，争揽优质客户；外资银行已经在浙南、浙中新热点区域加紧布局，寻求合作伙伴。外部局势对农商银行提出前所未有的挑战。尤其是来自同行的邮储银行，以及同业的保险公司给农商银行带来冲击。邮储银行由于其网点植根农村多年，具备广泛市场基础，形成稳定客户关系，成为农商银行主要竞争对手。该行对农村资金只吸收存款而不投放贷款，蚕食农村市场份额，采取“抽血”式管理。尽管当地政府对此屡有微词，但并没有影响邮储银行对地方金融资源继续分流。最近两年保险业加紧对农村金融市场渗透，使农商银行融资渠道越来越窄，正在加大对资金来源弱化，盈利能力削弱的影响。

从表象上来看农商银行相对国有、股份制商业银行、保险公司不足之处在于资金实力较弱，服务品种较少。而从内在机制分析，农商银行传统竞争优势正在削弱，新优势短时间还难成气候，深层次问题主要在以下几方面：

经营能力弱化。主要体现在资产、负债、中间业务同业占比连年下降。在产品、利率、盈利等方面，邮储、农业等各大银行信贷产品多、创新能力强，对农商银行金融产品构成严峻挑战。各家银行贷款利率优惠、形式多样，一方面由于其降低开户、结算等基础门槛，率先开办经营权、宅基地、承包权（土地、山林权等）抵押贷款，小企业客户对农商银行信贷依存度与服务满意度有所下降；另一方面农商银行中长期存款品种单一，个人理财业务缺乏亮点；中间结算业务仍以代收代付为主，品种与服务落后于其他银行。结算滞后使资产、负债拓展受到直接影响，给巩固客户阵营带来困难。调整以存贷利差为主的盈利结构，难以取得预期效果。提升中间业务盈利能力未见成效。

结算滞后亟待破题。由于地方中小银行规模局限业务区域缩小、产品品种单一，在全国范围内实现资金清算没有达成，从而使对公存款缺乏竞争力。虽然在省内与少量热点区域与城市实现了通存通兑，但跨省资金流通与其他银行相比成本偏高。互联网金融市场开拓能力有所不足，网上银行中间业务、个人业务、信用衍生产品、代理第三方支付等业务处于起步阶段，不能满足成长型小客户全天候、多样化需求，难以适应建立社区银行的要求。

抗风险力相对不足。农商银行以区县或乡镇为单位法人，规模较小使其不能像其他银行扛得住较大风险。以邮储银行××支行为例，2016年因客户炒房资金被套而跑路，参与集资客户出现坏账愈8000万元，但由于该银行家大业大融资能力大、结算范围广、资金实力强，所有机构网点营业正常，没受影响。而按我行现有资产规模为例进行测算预估，一旦坏账额达到两千万元，就必须关门歇业了。

人力资源配置失衡。闭环式人力资源管理僵化，内部结构调整困难。外部人才引进入口狭窄。从业人员学历、资质、专业职称与其他银行存在一定差距，精通金融会计、理财、外汇等专业人才不足。支行层面人员综合素质低，配置不合理。随着加强管理职能，业务人员流向总行，支行专业人才少，素质较低，效率差。虽然网点平均员工达到5人以上标准，但一线人员年龄结构相对老化，适应能力滞后。精业务、懂技术、高素质、能开拓人才稀缺。缺乏激励机制，导致人才继续流失。

二、直面竞争环境 发挥比较优势

在竞争多元的银行业市场，没有哪家银行可能全面胜出。瑞安农村商业银行虽然在资金规模、业务创新、员工素质等方面与其他银行相比，不具备领先优势，但并不等于在其他领域处于劣势不具备特长。需要根据自身特点找准比较优势，确定经营定位，着力在“三农”银行、小企业银行、社区银行特色上下功夫，打造小零售业务竞争优势。抓住机会，扬长避短，做出品牌与特色，就能演绎出“小而美”精彩。今年拟从以下方面入手，继续巩固与构建优势：

发挥植根本土不可替代性。随着全省农村小城镇化建设提速，新农村规划推进与设施升级，农商银行要抓住省联社担纲与城乡建设与住房保障部门进行“转移支付、地方财政拨付”签约的机遇，发挥网点与员工植根于村镇进得了田间、下得了作坊，联系千家万户的优势，通过与当地镇、村两级政府落实与农户居民签订《拨付、存款、贷款全面金融合作协议》，从源头上发动营销攻势，全面服务当地农户，竞争回流被邮储、农业等大银行分流资源，从而取得农村市场竞争主动权。

发挥传统地缘优势。一是支持特色小镇、新农村示范村建设，实施对农村低保户住宅改造、五水共治（供水、污水处理）项目、以及城中村改造等基础设施建设，实现转移拨付全覆盖。二是按照服务三农“做小、做散、做微、做基础”定位，加大对农户、小微企业专属贷款支持力度，壮大基础客户群。探索发放大农户、农业龙头企业、生产基地、农民专业合作社经营性企业贷款，实现信贷结构调整升级。三是按照“余额做小，比例做大”资产考核要求，根据客户需求变化、消费习性、风险偏好调整策略，建立基层村镇（委、所）与施工建筑公司客户群体，实现客户结构调整多样化。推进银保合作改革试点，开立保险同业资金专户，与保险公司建立长期合作关系。

抓住供给侧改革机遇。房地产去库存将促进瑞安个人住房贷款健康发展，去年来对其他银行建档立案、跟踪分析等措施正在显效，要先行一步抓住机遇与品牌开发商建立合作关系，为商品房去库存销售到来做准备。实行过剩农副产品加工项目信用额度限额，控制大额贷款和项目贷款，继续调整信贷投向，优先发展个人贷款业务。遏制外来“两高一剩”企业贷款、环保不达标贷款。压降保证担保贷款用信额度，加大“拆圈解链”力度，推进担保圈治理。通过信贷管理系统锁定用信额，控制同业比例。化解过剩产能，出清“僵尸企业”。

作为“草根银行”“农民银行”，农商银行的优势在农村。长期立足农村金融市场，虽然承担政府指定业务取得效益并不丰厚，但植根于基层（乡村）与居民农民建立了密切联系，形成其他机构所无法具备的密切联系。农商银行比其他金融机构带有更多、更广、更鲜明地方性、社区性色彩，能够发挥的优势还有：

资本纽带优势。根据农商银行发展需要，评估、选择、邀请中小企业、企业家、农民经营养殖户加盟农商银行成为持股股东，既能抵御国有大银行对农村资金的虹吸效应，又能避免将当地资金转移用于外地需求。取得资金主要来源于村镇社区，凭借着对当地市场与客户的了解，信贷对象主要锁定在中小企业和个人。在经营区域内更能获得政府、企业、农民（居民）的认可与支持。

信息效率优势。农商银行管理层次少、经营方式灵活，对已知和潜在的市场、客户积累了信息。由于具有天然小规模、小范围经营优势，开展信贷业务无须耗费过多精力调查讨论分析，对客户需求能做出快速反应，及时满足贷款需求争夺市场。信息资源储备和调查自我雇佣，减少了摩擦和监督成本。而大银行代理链条长，决策需要报批，灵活性较差，难以适应小企业、小客户多变需求。基于决策快捷、传递迅速兼具掌握软信息，具有较强风险识别能力、决策能力和灵活的处置能力，从而保持地缘经营的优势。

激活经营优势。我行《2015～2017三年规划》实施以来，经营优势得到有效激活；一是在防范风险建立资本约束体系。不断优化资产、负债、信贷、客户、产品、收入结构。统筹兼顾客户、股东、员工、社会利益，明确股东大会、董事会、管理层授权机制，适时调整授权事项。把党建融入公司治理，把党组织内嵌支行结构。二是提升人力资源管理水平。引入第三方机构独立开展人才预审、笔试、面试、背景调查等，坚持公开职位、公开条件、公开程序、公开成绩、公开结果。破除一岗终身，培养复合人才；加大对一专多能复合型人才培养，防止岗位懈怠等现象，实施岗位交流制度，对同一支行、同一职级工作时间长、从事关键岗位员工开展岗位交流、交叉任职，促进人才、岗位、任务快速匹配，激活团队活力。三是根据规模核定岗位配置。支行柜员、客户经理实行市场双向选择，超额用工实行“货币化”购置。赋予支行选择权，实行成本核算约束，促进人力资源优化配置。实施素质提升工程，建立中层干部、会计、客户经理后备库，推进基层岗位实用人才、业务拔尖人才、复合管理人才培训，实现队伍素质整体跨越，促进干部全面发展。四是推进科技平台建设。搭建客户、业务、管理、风控等平台，提升精细化水平，建立流程体系。加强农商银行系统内沟通整合资源，建立大平台、大数据系统，推动业务发展。五是对现有产品升级换代。人有我新、人新我特，形成品牌效应，实现市场突破。创新贷款担保方式，扩大农房抵押、存货、仓单、定单和应收账款抵（质）押贷款。

品牌文化优势。坚持业务与文化并重，发挥潜移默化作用。提高核心竞争力，推动业务发展。一是加强与政府部门、社会团体合作，扩大业务覆盖面。改善重点区域支付环境，建设长三角、京津冀雄安新区、珠三角结算网络。加大扶贫信贷力度，帮助弱势群体脱贫，推进社会文明建设，促进农商银行形象升级。二是发挥党团工妇组织作用，展示银行员工面貌，增强归属感、凝聚力。壮大员工关爱基金，尊重群众智慧，倡导主人翁精神，打造家园文化。三是加强服务创新，以客户为中心提供优质服务。推进网点规范化建设，推出标杆网点、精品示范网点，打造现代银行形象。引入顾问机构，提升服务水平，增进社会认同度。

链接：

温州瑞安地处沿海发达地区，民营经济发展较快。非农产业超过农业成为经济主体，农民收入来源从家庭经营收入为主，转变成家庭经营收入、工资收入、投资收人同步增加。收入来源转变使得金融需求发生很大改变。从融资需求来讲基本生活需求得到满足，其借款目的更多用于生产性投入所需资金周转，表现为借款金额大、期限短，金融活动频度随收入水平提高而增加。从非信贷金融服务需求来讲，对金融服务提出了更高要求。