中国重汽驰骋巴基斯坦

□ 袁卫琳

中国重汽驰骋巴基斯坦

□ 袁卫琳

中国重汽车辆在巴基斯坦苏斯特陆路口岸

巴基斯坦是“一带一路”的第一站，中巴经济走廊是“一带一路”建设的开局之作，建成之后将成为中巴、中国与中东地区以及非洲、中国与其他地区国家的贸易门户，意义重大。2016年经济走廊多个项目开始启动，奏响了“一带一路”的建设号角。中国重汽在巴基斯坦积极整体布局、分项实施，突出重点、有序推进，以点带面、逐步完成，敲出了助力中巴经济走廊建设，推进产能转移的一个个有力音符。

紧跟中资工程建设公司，搭船出海

中巴经济走廊的项目启动，打开了中资工程建设公司的用车需求窗口期，给中国重汽集团进一步走出海外、走进巴基斯坦带来了契机。中国重汽集团重点突破，前后方联动，主动出击：一方面从前方调研项目启动情况，实地考察施工环境和用车需求；另一方面，后方商务、技术和服务部门，综合前方反馈的信息，积极关注中资企业的设备采购招标信息，提出切合实际需求的供货方案，从配置、交货期、售后服务支持，配件供给等多方面给予把关和保障。同时，组成了由集团分管副总总把关，区域总代表总调度，国家经理总实施，售后经理总跟进的全方面的巴基斯坦“别动队”，拿下了中资企业自带设备出口中工程车辆三分之一以上的份额，累计供货总值约计1.56亿元人民币。搭载着中资建设公司这一艘艘大船，实现了向巴基斯坦的深入挺进。

建网络，售后服务配件供应舍得花钱

“车辆出口，服务在先”是近年来中国重汽集团一直着力实现的服务目标。随着进入巴基斯坦车辆的增多，并且车辆施工地分布广泛，服务的创新升级迫在眉睫。对此，中国重汽集团一方面自己投入重兵，派出有经验的技术人员以及售后服务人员前后20余人次，分区域对中资企业进行主动走访和巡访，了解服务需求，提供技术指导、售后培训等支持；另一方面积极推动当地合作的经销商，加强网络建设，截至2016年底，在巴基斯坦各大城市发展了60多个经销服务网点，基本覆盖了巴基斯坦全境，大大缩短了服务周期。

中国重汽集团系列车辆在巴基斯坦市场占有率正逐步提高

为确保充足的配件供应，鼓励当地合作经销商网点加大配件储备，并联合其他为“一带一路”中巴经济走廊项目施工企业服务的中资企业，重点布局了两个海外配件中心库，共投入配件200万余元。为实现配件的高效周转，打通了配件中心库和经销商各配件销售点的资源共享渠道，保证施工车辆的正常运转，确保出勤率。

先“予”后“取”，互利共赢

随着施工项目的逐一开工，各施工企业有不少临时性的用车需求，要求付款即能提车施工干活。而在当地经销商车辆储备无法满足需求的情况下，中国重汽集团大胆向前迈了一大步，通过和经销商合作操作DDP业务，跨过边境，将车辆前置到资源紧缺的巴基斯坦境内。通过“先予”，实现“后取”，满足了企业的用车需求，提升了经销商的销售，扩大了中国重汽集团的市场份额，实现了多方的互利共赢。

布局当地化组装，推进产能合作

中国重汽集团是最早“走出去”的重卡企业之一，经过二十多年的摸索，已从简单的贸易开始向当地化转移。在“一带一路”这样一个宏观机遇下，巴基斯坦成为中国重汽集团布局海外当地组装的必经之点。在中国重汽集团和经销商的共同努力下，2016年在卡拉奇建立了KD工厂，初期设计年产能1000辆，从最初的SKD组装逐步推进至CKD组装，并在2016年底前成功完成组装车辆60余台，实现了CBU和KD系列的共同出口。KD工厂的投入运行从近期看，降低了车辆出口到巴基斯坦境内的成本，增加了产品的竞争力，加快了订单周转；长远看来是企业自己“造船出海”，实现产能转移的需要。同时KD项目合作，就车辆技术配置、装配工艺等方面，培训了一批巴方人员，也为巴基斯坦拥有自己的汽车工业提供了助力。

再接再厉，合作升级

随着巴基斯坦市场的快速发展，为用户提供好的金融支持以及更进一步的技术和售后服务支持已纳入中国重汽集团的工作日程。2016年底，中国重汽集团决定入股由国家开发银行下属的中巴公司、徐工集团在巴基斯坦合作设立的中巴融资租赁公司，开展融资租赁业务，响应国家战略，共同拓展巴基斯坦“一带一路”工程建设项目市场。

长期以来，巴基斯坦市场被日本品牌垄断，中巴经济走廊项目的启动大大带动了中国商用车进入的速度，也是巴基斯坦商用车市场重新洗牌的良好时机。加上巴基斯坦是传统的劳务输出国，本土的技工水平相对较高，中国重汽集团计划抓住时机，筹划在当地设立服务中心，通过在当地培训一批熟悉中国重汽集团车辆的工程师、技工和驾驶员，直接聘用后服务于当地，在保证维修服务水平的基础上，消除工作中的语言障碍，降低用工成本，降低安全风险。这也是通过产品渗入、服务跟进，扭转中国品牌车辆在巴基斯坦局面的良好机会。

“一带一路”是一个历史性的机遇，中国重汽集团在走出去的时候秉承“心要热，头要冷，手要快”的原则，做到积极参与项目建设，冷静评估风险因素，快速采取决策行动，为国家“一带一路”的政策推行和项目建设助力。在奏响“巴铁”的这一号角后，预计会有更多的“一带一路”项目在相关国家落地，中国重汽集团也将积极行动，为奏响“一带一路”的华章献力。

（作者单位：中国重汽香港有限公司西亚及欧洲部驻济办事处）

□ 责任编辑 姜海霞