销售担当薛军

○ 文／本刊记者 郑 丹

销售担当薛军

○ 文／本刊记者 郑 丹

一人完成海外出口签约总额的80%。

● 荣誉始于奉献，笑容发自内心。 供图/中石化催化剂公司

在中国石化“易捷杯”第三届“感动石化”人物颁奖仪式上，中国石化催化剂有限公司（以下简称催化剂公司）东大区海外销售中心经理薛军，是十位获奖者中唯一的缺席者。然而，他的业绩异常亮眼。近两年，薛军创造了中国石化海外催化剂业务签约额达1亿美元的业绩，占中国石化催化剂海外出口签约总额的80%，销售收入的80%以上。驻外工作9年，他推销的中国石化全品种催化剂签约总额超过3亿美元。

谈及没有回国参加“感动石化”人物颁奖的原因，薛军表示，当时正处在一桩千万美元催化剂业务谈判的关键时期，他想尽全力争取在客户新年假期前抓住机会拿下订单。还有一个重要的原因是，他认为：“这个奖太重了，而我太轻了，我没有资格去举起它。”

“以我为主，甘当配角”

把成绩归功于集体，把催化剂公司和营销团队摆在自己的前面，在荣誉面前把自己的付出化小，这是源于怎样的一种心境？

答案是集体主义。

薛军的父母是东北老工业基地国有企业的员工，父母给他最多的熏陶是“听党的话跟党走”、“组织上让干嘛就干嘛”。所以，他从小就体会到“人是活在一个集体里的，集体强、有凝聚力个人才会有力量。如果集体不好了，个人再好，也不是好。”

从小学、中学、大学、研究生一路走来，集体主义精神在薛军的成长过程中一再得到体现，集体主义精神的价值也一再在他的工作经历中得到印证。

2005年，薛军从中国石化北京化工研究院硕士毕业后，进入催化剂公司北京奥达分公司工作。在此期间，他经历了研发、生产、质检、技术服务和市场不同岗位的历炼。“公司需要我做什么我就去做什么，这不代表我没有选择。我选择了信赖我们这个公司和集体。公司发展需要什么样的人，需要我在什么岗位，我就要努力去成为这样的人，努力去适应这样的岗位。”薛军如是表示。

为了拓展海外市场，2008年，催化剂公司通过竞聘方式选拔海外销售人才。当时参加竞聘的有8个人，薛军和另一个同事获得了首批被派驻海外的机会。在被派往香港两年之后，薛军主动请膺，要求到自然条件艰苦、安全形势恶劣的中东地区常驻。2011年1月1日，他被派往催化剂公司设在阿联酋迪拜的中东代表处从事海外销售工作。

谈及当初的选择，薛军说：“我想，可能首先从骨子里，我是一个集体主义者。集体的利益和需求其实就是需要我去做的。”另外，“中东蕴含着世界上70%的石油、40%的天然气。而在当时，它们的石油石化才刚刚起步，使我看到了一个巨大的商机。”

催化剂公司中东代表处设立之初，只有包括薛军在内的两个人。而这两个人要负责几乎全球市场的催化剂销售任务。在工作中，薛军信奉的一句话是一位领导的话—“以我为主，甘当配角”。

在薛军看来，这句话的意思是，一方面，在运作一个项目时要以“我的岗位我做主”的责任心来把握，让项目按照自己的想法和方向来进行。“可能我的经验和阅历不是最深的，级别不是最高的，但我对项目的情况、客户的脾气和秉性最为熟悉。”另一方面，工作中的每一件事一定要充分依靠团队，依靠团队的每一个环节。要充分调动和发挥好每一个环节的职能和作用。“当团队中各个环节都发挥很好的时候，你一定要甘当配角，不要去干扰、发出声音；当哪个环节弱了慢了，你就要去提醒。该肩负起责任的时候一定要勇于承担责任。”

在催化剂公司举行的事迹分享会上，公司领导用“自己闯出的业绩”来评价薛军。在采访中，薛军一再强调，获奖是中国石化集团公司对催化剂公司和营销团队的认可，是在催化剂公司领导下全体营销人员多年来忘我工作的结果。“我只是抓住了一些机会，做了一些改变，站在前人的肩膀上摘到了果实。”

把市场“做到极致”

2008年以前，中国石化催化剂有限公司海外销售收入为几百万美元，而现在的年销售收入已经突破1亿美元。催化剂公司市场营销部营销专家彭承毅告诉本刊记者：“在中东市场的开拓，薛军确是做到了极致。一些催化剂品种甚至实现了在某些石化大国100%的市场占有率。”

那么，什么是薛军在中东市场开疆拓土，获取订单的决胜因素？

是对工作的兴趣和执着的性格。他比较喜欢做跟人打交道的工作，也喜欢催化剂海外销售带来的困难和挑战。在工作过程中，聆听各方的诉求，调动好各方力量，找到解决问题的办法，使他有成就感和自豪感。“如果没有困难和挑战，那就没有我们工作的价值和意义了。”

薛军的第一单生意对象来自中东。当时，适逢这个客户所在的国家政局不是特别稳定，国际国内形势也都不是特别好，许多供应商都拒绝了这个客户提出的现场谈判的要求。在薛军看来，“这就给了我们一个很好的机会。”当他冒着50多摄氏度的高温风尘仆仆地出现在工厂时，对方企业管理人员深受感动。经过两天的谈判，薛军用他的真心拿下了他职业生涯的第一笔海外订单。

沙特拉比格石化公司是中东地区最大的炼化一体化公司。在努力与拉比格石化建立良好的商业合作关系中，薛军再次抓住了机会，为拉比格石化完成了一个“不可能的任务”。2011年拉比格石化停车检修时，一个重要的反应部件正在由一家外国公司在中国的生产厂加工，交货期要比拉比格石化希望的晚一周时间。拉比格石化与该厂多次沟通未果，而这对拉比格来说意味着上千万美元的损失。拉比格石化总裁给薛军打电话，希望中国石化能帮助他们解决这个问题。薛军立即向公司汇报之后，连夜飞往上海，在催化剂公司本部和中国石化兄弟公司的鼎力相助下，成功协调生产商提前交货。拉比格石化总裁非常感谢中国石化在拉比格石化困难时给予的帮助。此后，在两家公司真诚合作、双方管理层充分支持的背景下，薛军抓住机会，通过一年多的谈判，一举与客户确定5年近6000万美元的催化剂销售长约。

成功的路上，没有捷径。薛军的成功，靠的是勤奋和用心。

中东产油国非常富有，采用的石化装置大多来自欧洲和美国，对欧美技术和文化有种天然的信赖和依赖。薛军告诉本刊记者，起初，这些中东的公司不仅对中国石化催化剂产品没有认知度，对采用中国供应商的催化剂能帮助他们降低多少成本也没有概念，而且对方从心理上也感觉没有必要冒风险改换现有产品，因为这面临着后续的技术和服务问题。

万事开头难。开拓海外催化剂市场的难度可想而知。

然而，困难并没有难倒薛军。每次谈判前，他都做足准备。面对客户，他详细介绍中国石化和催化剂公司的历史、技术和产品优势。对客户感兴趣的问题，如某项技术或者某个产品的最新状态，应用的预期性能和表现，能带来什么样的效益，一旦遇到问题后有怎样的处置预案等等，都客观地予以介绍。

彭承毅表示，正是薛军这样一批精兵强将，撑起了催化剂销售的国际市场。催化剂公司从不为人知，发展到可以与欧美知名公司同台竞技。

“休假是挺奢侈的事”

作为催化剂公司海外营销一线员工的杰出代表，薛军认为，每一个销售人员都不容易，他们都是有故事的人。如果说“感动石化”人物评奖的主题是感动，那么，每个人和每个家庭都有很多感人的付出。

“感人的付出”，包含着营销人员和他们背后的父母、妻儿的无私奉献。

高强度的工作压力、长期的旅途奔波和难以适应的生活环境，薛军的身体出了状况。一次穆斯林斋月期间，薛军经过十几个小时的飞行和旅程，谈判又是从一早谈到天黑，没有吃一顿饭、喝一口水。到了下午，他就觉得自己坚持不住了。但谈判在进行，他仍然面带笑容地坚持着。谈判结束之后，他才去了医院。经过医生诊断，他确实是胃出血了。”然而，薛军不可能让自己有太多休息时间。经过短暂的休养，他又投入到工作中。

催化剂公司给予驻外员工一年一次一个月的休假。然而，在薛军驻外工作9年中，前6年都没有用过公司给予的假期。即使是春节期间回国探亲，除去路上的时间，回到老家也就能待个三四天。结婚后，他答应陪爱人一起去旅游度假的愿望也因为工作受到影响。薛军告诉本刊记者：“出发前一天晚上，就有任务了。到了度假地点的第一天，我就没有离开过电脑。我爱人只能把后面的行程取消了，每天围着酒店转一转。”

在薛军心中：“休假是挺奢侈的事。”因为“你不可能完全放下工作。能在家里的电脑前工作，让家人看到你，一起吃个饭，家人就感觉很欣慰了。”

奋斗的青春最美丽。

薛军在开拓中国石化海外催化剂市场上取得的骄人业绩，让国外许多大公司向他伸出橄榄枝。他却坚定地选择留下来。他说：“在中国石化这个平台上，才有我们成长和锻炼的机会。我感谢这个平台，也感恩这个平台。我想，催化剂公司就是我的家，中国石化海外营销就是我的根。”

责任编辑：石杏茹

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