30%的网络 65%的市场

○ 文／卢志勇

30%的网络 65%的市场

○ 文／卢志勇

广西石油梧州分公司大力开展“经营攻坚年”活动，市场份额同比增加9个百分点。

近年来，广西梧州地区经济社会发展进入新常态，经济增速放缓，高铁分流，导致成品油整体需求不足。截至今年3月，广西梧州市共有160多座在营加油站，中国石化广西梧州分公司仅占52座，且每一座加油站附近都有一座系统外加油站，竞争日常激烈。

今年4月起，公司以创新机制建团队、提升服务，指导客户持卡消费为主要措施，大力开展“经营攻坚年”活动，凝心聚力做强成品油零售，稳量抢份额。今年4至6月上旬，公司成品油销量同比增长4.9%，约占市场份额的65%，同比增加9个百分点。

创新机制建团队

“5月，我们站汽柴油销量环比增加47吨，上升为同档次加油站第一名。”看着成品油零售通报，梧州岑溪片区中心加油站站长甘洪惠一脸欣慰。

甘洪惠原是岑溪探花加油站副站长，肯吃苦，机智灵敏，多次在岑溪片区“副站长季度提升班”中培训考核获得第一名。

凭借“站长特训班”期间的突出表现，甘洪惠很快从探花加油站副站长晋升为中心加油站站长。紧接着，甘洪惠组织员工大力开展“加油服务、现场营销竞技”活动，提升员工士气，凝聚了人气，汽油销量大幅提高。

“衡量一座加油站的竞争力，首先要看她是否具有高素质的站长和出色的团队！”梧州分公司党委书记张彩尧十分注重站长和员工队伍建设。

为打造一支高素质有活力的队伍，张彩尧推动公司队伍建设制度改革，打造了优秀站长晋升管理人员、优秀加油员晋升班组长和站长的通道。

同时，为了构建“选拔人才、激励比学、培养顶尖”的员工成长机制，公司3月底实施分层次培养人才计划，设置“加油员月度培训班”、“副站长季度提升班”及“站长年度特训班”。允许新旧员工参加“加油员月度培训班”，季度成绩总分前3名者可参加下季度“副站长季度提升班”；而“副站长季度提升班”考试年度成绩总分前3名者可参加下年度“站长年度特训班”。 “站长年度特训班”连续2期考试后3名者，原是站长的降为副站长；“副站长季度培训班”连续3期考试后3名者，原是副站长的降为加油员。

“一开始，被降职的员工有不少意见。随着机制的深入执行，销量上去了，员工收入上去了，怨言慢慢消失了。”张彩尧说。

公平竞争的培训考核，使整个公司加油站形成了人人“自定目标，赶超跨域”的良好氛围。经过多次的考核角逐，4至5月，公司有67个员工晋升班长、站长或副站长，有18名站长和副站长被降为班长，几乎每周都有人升职或被降职。能上能下的选人用人机制，进一步激发了活力，提升了站长和员工的整体战斗力。

你追我赶提服务

“比先进、学榜样、追赶有目标、帮扶有成效、人人超越自我！”公司零售经营部在“经营攻坚年”活动专题视频会上要求全员“比、学、赶、帮、超”，全力提升服务水平。

为营造“比学赶帮超”的浓郁氛围，公司把52座加油站结成26对对子，分环境卫生、现场服务、燃油宝销售、持卡消费比例、客户满意度5项进行考核，并于每周在办公平台上公布评比结果，以此激励先进、鞭策后进。

“原来我们加油站销量比较差，现在有做的好的站和我们站结队子帮助我们，我们再不努力也说不过去呀。”相对销量低的加油站员工纷纷表示。

与此同时，这些员工在各加油站站长的带领下，纷纷想办法。5月，梧州都连加油站就召开“诸葛亮会议”，改变营销方法。为了提高加满率，该站要求遇到顾客首先一定要询问是否加满油箱。对于平时严执行加油“八步法”，以后还要求员工在加油的过程中，主动和顾客聊天，拉近与顾客的距离。还要求高峰期要采取自创的“四步法”快速加油，减少顾客等待时间，提高顾客满意率。

都连加油站来来往往车辆特别多，经常拥堵。加油站提倡规范服务以来，加油员从引导车辆、礼貌询问、提枪加油到刷卡开票用时不到5分钟，真正达到高效加油。与此同时，小车、摩托车销量逐月增多。

经统计，5月梧州分公司26对加油站都有不同层次的销量提升。特别是都连加油站成品油销量，同比增加60%；6月上旬，成品油销量再上一台阶，环比增长7%，人均销量由公司第21名上升为第一名。

● 梧州分公司各加油员从引导车辆、礼貌询问、提抢加油到开票用时5分钟，真正做到高效加油。供图/卢志勇

多措并举拓市场

“系统外加油站正在进行淡季降价和赠送促销，推出了‘加油满1000元送矿泉水和香烟、定点加油降价1元/升’的促销活动。”公司藤县片区经理说。目前，藤县片区每天都会派人了解系统外加油站的情况，以便制定对策。

为全天候做到知己知彼，公司加大监控力度，把系统外加油站纳入监控范围，并将监控责任落实到加油站、个人。每天，监控人员都把系统外加油站的油品价格、促销活动等信息输入监测系统，以便及时调整经营策略。同时，要求各加油站以本站为中心，对周边辐射半径范围内的用油户进行走访，建立完善客户档案，对客户的消费动向及消费特点进行分析，及时登门走访，在稳定客户的同时挖掘潜在客户。

6月上旬，岑溪大业加油站通过每日走访、隔日回访，成功与3个车队客户签订了加油卡优惠返利协议，直接增加柴油销量25吨，同比增长率上升为第一名，把第二名远远用在后面。

加油卡是留住顾客、提升市场份额的重要手段。一方面中国石化广西梧州分公司组织开展加油卡业务，凡持卡消费日达2000元的货车、泥头车、大型客车客户，免费赠送燃油宝和柴油尾气处理液，并加快培育全自助和半自助加油站，引导顾客持卡消费。另一方面，为方便更多的公司办理加油卡，公司在原有的发卡点、充值点的基础上，实现市区、县城、乡镇全覆盖。

经过全员努力，5月至6月12日，公司销售加油卡7900多张，有效锁定了客户，提高了持卡消费比例。

责任编辑：周志霞

znzhouzhixia@163.com