菜贩生意经里的销售理论

陈翔宇

一次买菜的亲身经历使本人感悟颇深，并从中发现了小本生意人的销售真谛。

那日我在菜市场逛了许久，没有买到称心的蔬菜，正发愁如何向家人交待，突然发现一个角落里蹲着一个年约六旬的菜贩正在吆喝：“便宜了，三块钱一堆，最后一堆了。”我凑过去一看正是我想要买的菜，而且价格也便宜，我以最快的速度与这个菜贩完成了交易。而后我又逛了一会市场。当我再次路过那个菜贩那里时，发生的事让我十分惊讶——他面前仍然有一堆菜，他仍然在叫卖，价格依旧。我明明买走了那堆菜，菜贩怎么还会有呢？难道这个菜贩会变戏法不成，或者他欺骗了我。为了查个清楚，我便站在一旁观看。结果那个菜贩在卖完面前这堆菜后，等顾客一走，他身后的一个小男孩送来同样一堆菜（我感觉比我买的多）放在他面前，然后菜贩继续吆喝。

我拿着菜走到菜贩面前，问他明明还有这么多菜为什么要骗人，说只有一堆菜。菜贩看看我，笑着说：“小伙子，我没有骗人。你买我的菜时就是最后一堆了。再说我的菜是市场里最新鲜的，而且价格公道，只不过我现在又进了一批菜而已。”虽然我知道他在诡辩，但是我感觉这个菜贩的“销售”手段并不简单，于是我便和他攀谈起来。

这次攀谈使我获益匪浅。因为最近我总是被读者的一个问题所困扰——有了好产品，市场竞争又激烈，怎样才能销售出去。这次谈话中，这个问题终于迎刃而解。

菜贩说，市场中同类的蔬菜很多，蔬菜新鲜程度差不多（都是从一两个菜农那里批发来的），价格也相近。如何让顾客购买自己的菜，就要看自己的营销手段能否激发顾客的购买欲望。首先是顾客定位，下午五点以后来菜市场买菜的人都是刚刚下班，并着急赶着回家做饭，通常他们不会很认真地逛菜市場，一旦买完菜就会回家，基本上不会继续逛菜市场；其次是价格，这些顾客对菜的重量、价格敏感度较高，往往价位高的蔬菜并不能引起他们的兴趣；再次是如何处理竞争者间关系，只有在下午5点以后以低价“处理”蔬菜，才不会引起菜市场其他菜贩的反感。他这样卖菜，可以做到三者兼顾。他销售2个小时（下午5点—7点）的销量和其他人一天销售量接近。

这个活生生的案例在我看来，比任何一个MBA案例都贴近小生意人的生活。为了不误导读者，我请教了国内几位营销专家，他们一致认为菜贩在卖菜过程中运用了一整套简易营销理论，并且还应用得当，十分适合小生意人借鉴。

第一步是菜贩对地点进行细分，他选择了市场的角落，因为这个地点往往被对手忽视，所以他以低价格在“倾销”产品，也没有引起竞争对手的不快；第二步他对顾客进行细分，考虑清楚哪部分顾客是目标顾客，他们的特点、喜好；第三步制定价格，针对目标顾客的特点对产品进行定价，前提是不要惹怒竞争者，避免他们联手起来攻击自己；最后他利用有效的促销手段来吸引顾客，使自己的产品顺利销售出去。同时他还十分熟悉所属行业的潜规则，知道什么时候以“处理价格”销售产品既能受到顾客欢迎，又不会遭到对手的嫉妒。

我希望读者朋友们也可以从中得到一些启发，对自己的产品营销起到一定的帮助。