在淡季里营销

醉三里

我们从来都不缺淡季营销的方案，然而，淡季营销的成功案例并不多，与其绞尽脑汁的想各种营销方案，还不如想想如何提前应对淡季的来临，未雨绸缪，“让淡季不在淡”。

我们首先要思考解决两个问题，第一，消费者为什么忠诚度不高，第二，消费者更乐意为什么样的产品买单？为什么消费者忠诚度不高？

——错误的营销思维，打折促销活动频繁，降低品牌的信用度。

电商的冲击、市场竞争的激烈，使得实体经济经营一再下滑。为了留住消费者，各商家绞尽脑汁，运用各种营销方案，打折促销，是很多商家最爱用的促销手段之一。这种降价促销，会吸引一些顾客，给店铺的生意带来短时间的增长。这类型的顾客忠诚度不高，不会购买正价商品，她们只会等到品牌再次降价。促销活动一旦结束，销售变一落千丈，店里畅销品也所剩无几，为了保证基本的营业额，商家不得不再次降价，同时为了吸引新的顾客，商家还会继续补充新货，这样一个季度下来，店里的库存越来越多，如此恶性夂盾环，最终使企业信誉度遭受质疑……

造成消费者忠诚度不高的因素，还有产品的品质，服务体验，情感等相关因素，因而，培养消费者的忠诚度，稳固企业品牌在消费者心中的价值。是我们做好淡季营销的第一步。

消费者乐意为什么样的产品买单？

——消费者更看重商品的品质。绝非价格

当下，房租、原材料上涨，市场竞争越来越激烈，商家为了提高盈利，就降低生产成本，运用廉价的原材料，以次充好，大大降低了产品的品质，致使消费者在选择商品时缺少安全感。特别是伪劣食品的销售，给消费者产生了巨大的心理阴影，一大部分消费者反而觉得便宜无好货。相反，更愿意选择不打折的品牌。比如，美国第—大热水器巨头A.O史密斯公司，1998年进入中国市场，销售的电热水器的平均价格比市场平均水平要高40-50%，甚至已连续两年（2014-2015年）每年上调一次价格。在别的产品为退货投诉所包围时，A.O史密斯紧抓质量技术，它所生产的家用内胆可以保用5年，商用内胆保用6年，如果在这年限内出现漏水，无条件整机包换新机，加热棒甚至终身包换，这是其他的热水器品牌不能做到的。正因为产品的品质好，A.O史密斯稳居电热水器行业第二的位置。

——消费者注重品牌的价值

“消费者不是想买便宜，而是想占便宜。”这句话听起来不是很好听，然而这就是消费者的心声。比如某奢侈品牌卖4万元的貂皮大衣，现在打2折下来8000元，而同样是降价促销的某不知名女装，同样的产品和折扣，消费者当然愿意选择奢侈品牌，因为名气大，品牌价值高，消费者觉得自己占了便宜。再比如苹果手机，每年都会出新款，比其他品牌的手机高出近2倍的价格，消费者还是乐意买单。除了品牌效益，还因为苹果手机很少降价促销，产品一直很保值，让消费者买得放心。

——消费者注重服务及消费体验

著名的火锅连锁餐饮“海低捞”，在行业里面被称作“变态服务”，意指它对顾客的服务已经到了无微不至，消费者一提火锅就会首先想到海底捞的程度，是海底捞成为火锅餐饮的代名词，全国乃至世界各地不断有慕名而来者追崇学习海底捞的服务管理。我们在日常消费中，在相同价格的商品选择时，消费者更愿意选择服务好的商家，像成都伊藤洋華堂超市食品，比其他超市普遍高出近1倍的价格，然而消费者都乐意前往购买。除了商品的品质好以外，消费者更喜欢去伊藤购物的原因是带给她们好的服务和体验。

综上所述，与其绞尽脑汁的想各种营销方案，还不如维护好品牌的形象，注重产品的品质和服务体验，让品牌在消费者心中“值钱”，做好淡季应对。